Cliente ideal: o que é e por que definir?

O Cliente Ideal possui um papel importante para você que deseja melhorar a vendas no seu negócio e realizar campanhas mais assertivas. 

Pois, é através do perfil de Cliente Ideal, também conhecido como ICP ou Ideal customer profile, que você terá informações para direcionar as suas estratégias.

Assim, você estará alcançando um público que tem interesse real nos produtos ou serviços.

E ao identificar as características desse público permite que você tenha recursos para elaborar campanhas e abordagens personalizadas para atrair mais clientes com o mesmo perfil.

Mas tenha cuidado para confundir Cliente Ideal com persona ou ainda com público-alvo, pois apesar de semelhantes, eles possuem abordagens diferentes.

Se você deseja saber mais sobre o que é Cliente Ideal e como definir seu perfil de Cliente Ideal continue a leitura, pois iremos abordar esses temas nos tópicos seguintes. 

O que é Cliente Ideal?#

O Cliente Ideal, ICP ou ideal customer profile, é uma estratégia que é muito utilizada em vendas e no marketing.

Através dessa estratégia você irá definir quem são os seus melhores clientes, e quais são as suas principais características.

É a partir dessas características que você irá montar o seu perfil de Cliente Ideal.

Os melhores clientes são aqueles que melhor se beneficiam com a aquisição do seu produto ou serviço.

E além de compreenderem a importância do seu produto, eles costumam valorizar outros aspectos relacionados a sua marca.

Eles também são aqueles clientes que possuem maior recorrência de compra, e apresentam uma maior taxa de sucesso de vendas para as suas equipes.

Essa é a grande vantagem de definir o seu Cliente Ideal, pois você pode focar em estratégias que contribuam para que você atinja os clientes ou leads  que possuam esse perfil.

E não se preocupe se a sua empresa adota o modelo de negócios B2B ou B2C, pois em ambos os modelos você pode definir o seu perfil de Cliente Ideal. 

Cliente Ideal é diferente de persona e de público-alvo?#

Como mencionamos no início do artigo, cuidado para não fazer confusão entre esses termos.

Embora ambos sejam muito utilizados em vendas e também no marketing, eles possuem conceitos diferentes e consequentemente são aplicados em diferentes estratégias.

Em um segundo momento a elaboração da persona para conhecer um pouco mais sobre o perfil de pessoas que está gerando receita para o seu negócio.

E por fim o Cliente Ideal que são aquelas pessoas que de fato compram com você e geram mais receita.

Público-Alvo#

Pode-se definir público-alvo como um grupo de consumidores que possuem características em comum.

O público-alvo representa uma parcela de pessoas que podem consumir os seus produtos ou serviços  no futuro.

Ele é definido, por exemplo, quando uma empresa escolhe um nicho ou segmento de mercado para atuar.

O público-alvo manifesta características mais genéricas como os dados demográficos, socioeconômicos, poder aquisitivo e outros.

Persona#

A persona é um personagem fictício que é criado através de entrevistas ou pesquisas para representar uma parcela das pessoas que consomem seus produtos ou serviços.

Diferentemente do público-alvo, quando se define uma persona leva-se em conta também aspectos e características emocionais, bem como dados comportamentais e psicológicos

A Persona é muito utilizada nas estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, onde é necessário um conhecimento mais aprofundado dos seus clientes.

ICP ou Cliente Ideal#

É mais focado em estratégias, e com base nos clientes que já compram com você.

No Cliente Ideal analisa-se o ponto de vista econômico, pois são aqueles que geram mais receitas para o seu negócio e também que demandam menos custos para gerar uma venda.

Quais são os benefícios em definir o Cliente Ideal#

Definir o perfil de Cliente Ideal irá impactar positivamente tanto nas suas estratégias de marketing quanto nas suas estratégias de venda.

Você conhece mais o seu público#

Ao definir o seu perfil de Cliente Ideal você está apto a conhecer mais características desse público. 

Você também passa a conhecer quais são as principais necessidades dessa parcela de pessoas e consequentemente pode encontrar maneiras de supri-las.

Dessa maneira, é possível que você melhore o relacionamento com o seus clientes e garanta clientes mais satisfeitos aumentando a recorrência de compra desses clientes.

Sabe-se que há menos gastos envolvidos ao fazer um cliente que já adquiriu seu produto realizar mais uma compra do que adquirir novos clientes.

Maior assertividade nas campanhas #

Conhecendo as características e necessidades desse público você otimiza as suas campanhas para captar os leads que possuem o mesmo perfil 

Por consequência, as suas equipes de venda precisam realizar menos esforços para gerar conversões.

E você reduz o custo de aquisição por cliente, através da construção de uma proposta que esteja alinhada com os interesses do seu cliente. 

Essas vantagens serão refletidas no no seu ROI. 

Equipes mais eficientes#

As suas equipes de vendas e de marketing se tornarão mais eficientes, pois poderão identificar quais são os leads qualificados.

A equipe de marketing passará mais leads que estão propensos a fechar um negócio para o time de vendas. 

De uma maneira geral você consegue captar aqueles clientes que estão mais engajados com a sua marca e são menos propensos a cancelar ou fazer a devolução de um produto.

E ao garantir que esses clientes estejam satisfeitos com a sua marca, e com o seu serviço pode até mesmo atrair novos clientes por meio do marketing indireto.

Captação através de conteúdos relevantes#

Se você ainda não conhece as estratégias de marketing digital, no marketing de conteúdo você tem a possibilidade de atrair seus leads e conduzi-los pelo funil de vendas através da publicação de conteúdos de valor.

Ao conhecer mais sobre o seu cliente você pode direcionar os seus conteúdos nas redes sociais, no seu site ou no seu blog para que eles auxiliem na captação. 

Esses conteúdos também contribuem para que seus clientes permaneçam fiéis e engajados a sua marca.

E se você ainda não conhece sobre a estratégia de marketing de conteúdo, o curso Redator Hacker SEO e Marketing de Conteúdo vai te fornecer informações valiosas para que você consiga aplicar essa técnica ao seu negócio.

Você conta com profissionais qualificados e reconhecidos no mercado para auxiliar a melhorar os seus processos de captação de leads. 

Como definir o Cliente Ideal da sua empresa?#

Agora que você já conhece e já sabe o que é um Cliente Ideal e diferenciá-lo de persona e público-alvo, vamos compreender como você pode definir um Cliente Ideal para a sua empresa.

Colete informações sobre os seus clientes atuais#

Para traçar o perfil de Cliente Ideal da sua empresa você precisa de dados, e também realizar uma análise desses dados.

Manter um registro das pessoas que compram com você é essencial e assim você terá condições de saber quem foram os clientes que mais geraram receita e realizaram compras no seu negócio.

Escolha em média 5 melhores clientes, para analisar o perfil. Lembre-se que nessa etapa quanto mais informações você tiver disponível mais assertivo será o seu perfil.

Identifique quais são as características desses clientes #

Nessa etapa é importante que você identifique quais são as principais características do grupo de clientes que você definiu.     

Leve em consideração a análise de dados como:

• Características demográficas: gênero, idade, renda, profissão, ou no caso de empresas, ramo de atuação, tempo de mercado e quantidade de funcionários.
• Características geográficas: localização
• Perfil de consumo: Volume e frequência de compra, o que  compram, quais são os tipos de pagamento que realiza e se realiza compras adicionais.

Além dessas informações, é importante que você saiba quais são os canais por onde esse consumidor se comunica com a sua empresa e a forma como eles se comunicam.

Identifique se algumas dessas características se repetem e destaque-as para usá-las na montagem do seu perfil de Cliente Ideal.

Encontre as dores desses clientes#

Qual é o problema que o seu produto ajuda esses clientes a resolver?

Descubra quais são as dores enfrentadas pelos seus clientes e como o seu está inserido nesse contexto.

Tenha essas informações anotadas de maneira objetiva, pois elas servirão de guia para que você consiga realizar as suas campanhas.

Além disso, essas informações podem mostrar os pontos fortes do seu negócio.

Identifique quais são os pontos fortes do seus negócio#

O que os clientes mais valorizam na sua empresa e de que maneira a sua empresa pode se destacar ainda mais para esses clientes.

Também é importante que você tenha essa informação atrelada ao seu perfil de Cliente Ideal.

Se eles valorizam o atendimento, por exemplo, você pode dar um foco maior para outras áreas para melhorar a experiência desses clientes.

Monte o perfil de Cliente Ideal#

Com todas essas informações é mais fácil que você consiga identificar padrões entre o grupo de clientes que você selecionou.

Liste todas as características no para compreender como essas pessoas se relacionam com o seu negócio e mantenha o seu foco em identificar também como esses clientes chegam até a sua empresa.

Depois, basta unir essas características e realizar campanhas segmentadas para esse público, com o foco na aquisição de novos clientes e também fidelizar aqueles que já compram com você.

Como obter dados para montar o seu perfil de Cliente Ideal?#

É bem provável que a sua empresa já mantenha algum registro dos clientes que já realizaram compras ou que registraram o contrato. 

E se você ainda não realiza esses registros, está na hora de começar a coletar esses dados e analisá-los para que você tome decisões que sejam mais assertivas para o seu negócio, podendo utilizar metodologias como data driven.

Principalmente no ambiente virtual,  pois ele permite uma gama de opções para você que você tenha dados e consiga acompanhar o crescimento do seu negócio de uma maneira geral.

Para obter dados que permitam que você defina o seu perfil de Cliente Ideal, você pode utilizar softwares de CRM.

Além de armazenar dados dos seus clientes e organizá-los para que você compreenda em qual etapa da jornada de compra eles se encontram, essas plataformas contribuem para melhorar a gestão das suas equipes de venda, marketing e suporte.

Elas mapeiam todos os pontos da de contato dessas equipes com os seus clientes, além de oferecerem insights sobre o seu negócio que te ajudarão a identificar os principais pontos fracos do seu negócio.

Ferramentas de CRM disponíveis no mercado#

Para que você tenha maior facilidade em conhecer mais sobre os recursos das ferramentas de CRM nós iremos apresentar algumas das que se encontram disponíveis no mercado. 

CRM do JivoChat#

O JivoChat é uma ferramenta que possui um CRM integrado permitindo que você faça a coleta de dados dos seus clientes.

Com o CRM do JivoChat você cria novas negociações através do chat e também identifica pontos do funil de vendas através da utilização de filtros que irão otimizar e potencializar o seu processo de vendas. 

Além disso, o JivoChat também é um chat online para o seu site.

E conta com os recursos de chatbot, integração com os principais canais de comunicação com o Facebook, Whatsapp Business e o Instagram permitindo que você tenha acesso às mensagens em um só lugar. 

RD Station#

É uma ferramenta bastante utilizada e reconhecida no mercado, pois ela traz recursos para otimizar as suas vendas e também para automatizar o seu trabalho de marketing. 

Com o RD Station você pode integrar os dois setores enviando os leads de forma automática para os vendedores. 

Além disso, permite que você tenha um melhor controle do seu processo comercial e uma visão do seu funil de vendas em tempo real.

Para melhorar a gestão do seu processo de vendas conte com os templates de mensagem e a integração com o Whatsapp.

Você pode optar por escolher entre a ferramenta de automação de marketing ou apenas o CRM para o seu time de vendas. 

A RD Station conta com planos diferenciados e que acompanham o crescimento do seu negócio.

Fleeg e JivoChat#

Em parceria com a JivoChat, a ferramenta Fleeg oferece melhoria na experiência do cliente.

A plataforma oferece recursos que permitem que você identifique um aumento na produtividade, e sem se preocupar em realizar a mesma operação duas vezes. 

É possível realizar o acompanhamento do lead por todo o caminho que ele realizou no seu site, até entrar em contato com você. 

Além disso, permite que você centralize todos os seus canais de comunicação em um só lugar, para melhor atender os seus clientes.

É uma solução de chat e CRM e possui diferentes planos para que você possa aproveitar os recursos dessa ferramenta.

Freshsales#

Se você deseja leads mais engajados  a Freshworks é uma ferramenta que oferece a solução para o seu time de vendas e também para o seu time de marketing para engajar ainda mais os seus leads.

Os recursos dessa ferramenta permitem que você converse com o seu lead de acordo com a etapa do funil e no contexto mais apropriado para gerar mais oportunidades de conversão.

Além disso, você conta recursos que permitem que você ofereça uma experiência totalmente personalizada, detecte os melhores leads e passe a se comunicar no canal de preferência do seu lead.

Permite que você una a equipe de vendas e suporte através de uma ferramenta chamada Freshworks para que você possa atender seus clientes com maior proatividade.

E você ainda pode optar pelo CRM de vendas separadamente do CRM de marketing permitindo que você tenha mais autonomia na escolha das funcionalidades da ferramenta. 

Invista no atendimento personalizado para atrair o seu Cliente Ideal#

O Cliente Ideal, o ICP, apresenta maior rentabilidade para o seu negócio e a sua missão deve ser conquistar mais leads que tenham esse mesmo perfil de Cliente Ideal.

Dessa forma você irá garantir mais clientes ativos na sua cartela de clientes e menos perda de negócios, aumentando o seu ROI  ao atingir mais vendas.

No entanto, esteja atento à concorrência e também reforce os seus diferenciais para dar destaque ao seu negócio.