E-commerce B2B: como funciona?

Somos mais de 55 milhões de e-consumidores no Brasil, segundo dados do E-bit de 2017. Comprar pela internet já um hábito do brasileiro e os números estão aí para comprovar isso. O crescimento do e-commerce no varejo (B2C) talvez não seja novidade para você, certo? Mas, você sabia que o e-commerce B2B (Business-to-Business), destinado a venda entre empresas, também é uma realidade no país?

No Brasil, as transações realizadas por canais B2C online chegaram a R$64,1 bilhões de reais, em 2017. Já os canais B2B contabilizaram R$1,81 trilhão no mesmo período, segundo dados da E-Consulting. Uma diferença significativa de faturamento, impulsionada pelo ticket médio alto das vendas B2B.

Novos hábitos de consumo#

A forma como as pessoas se comunicam, consomem e processam informação já não é a mesma de poucos anos atrás – e continuará mudando nos próximos anos. A facilidade da pesquisa via internet fez com que o consumidor ficasse mais atento e exigente na busca pelos seus fornecedores. Preços, produtos, prazos de entrega e uma infinidade de critérios para acomodar a compra estão a apenas um clique de distância.

Como os compradores B2B fazem para encontrar um novo fornecedor de matéria-prima, insumos ou máquinas? Anos atrás, é provável que eles tivessem representantes comerciais batendo à sua porta, recebessem catálogos pelo correio ou buscassem contatos em uma lista telefônica. Hoje, eles também procuram ativamente por informações através do Google ou são impactados por elas nas redes sociais.

Esses compradores não apenas confiam nos canais digitais quando pesquisam uma oferta pela primeira vez, mas também os utilizam ao longo do caminho para validar as informações que recebem dos representantes. Uma pesquisa da Gartner descobriu que 83% dos clientes B2B acessaram os canais digitais mesmo nos estágios finais de compra.

Uma indústria pode estar perdendo clientes simplesmente por não disponibilizar os seus produtos na internet. Se o concorrente já percebeu a importância de estar presente online, seu possível cliente já o descobriu, pesquisou e se encantou com a possibilidade de tê-lo como fornecedor.

Hoje, já existem muitas tecnologias que atendem a este amadurecimento do mercado e permitem indústrias ingressarem no e-commerce. Com um portal B2B, essas empresas podem alcançar com mais facilidade e maior impacto as pessoas certas: quem toma as decisões de compra e quem são os influenciadores dentro de cada empresa cliente, para cada segmento.

Plataforma de E-commerce B2B#

Comprar um sapato feminino pela internet, por exemplo, é muito simples comparado a um processo de pesquisa e compra de produtos e serviços B2B. Compradores de negócios possuem vários requisitos, dependendo da sua indústria, do tamanho da empresa, entre muitas outras variáveis, exigindo que a experiência de compra digital seja totalmente diferente de uma venda B2C.

Costuma-se pensar que a plataforma de e-commerce de uma loja de varejo funciona da mesma maneira que uma de atacado. Mas, isso não é verdade! Com características mercadológicas tão distintas, é necessário que a tecnologia também apresenta funcionalidades distintas.

A chave dessa diferença está nos perfis de clientes. Enquanto o mercado B2C pretende provocar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, o mercado B2B é seleto e restrito, já que o processo de compra é mais longo e complexo. O sistema precisa saber muito bem quem está comprando para que possa se configurar totalmente a ele.

Plataformas específicas para o e-commerce B2B oferecem ferramentas como tabelas de preço e promoções específicas para cada perfil de cliente, diferentes formas de pagamento e cálculos de substituição tributária.

Outras necessidades, como catálogos para compra imediata ou orçamentos, validação de cadastro, limitações de créditos, comissionamento de representantes, múltiplas tabelas de fretes e vendas de produtos em grades – que eram pontuadas como impedimento para que as indústrias atuassem também por e-commerce - hoje podem ser atendidas por plataformas completas e maduras.

Vender para qualquer lugar pela internet só depende da capacidade de produção e logística das empresas. Com um canal de vendas online, o aumento da capilaridade comercial terá um potencial ilimitável. O ganho para os representantes também. Esses poderão vender presencialmente e virtualmente, aumentando sua carteira de clientes em números que fisicamente eram inalcançáveis.

Cada vez mais empresas que vendem para outras empresas aumentam seus investimentos em plataformas de e-commerce, em integração end-to-end (pedidos de gestão, ERP, ferramentas financeiras, dentre outros) e multicanalidade, como o chat online. Elas já descobriram o potencial dessas ferramentas que auxiliam não apenas nas vendas, mas na gestão (pedidos, estoque, fornecedores) e recuperação de clientes inativos. No entanto, elas ainda são minoria.

O futuro é agora#

No mundo moderno, as pessoas estão cada vez mais conectadas e procuram mais praticidade e conforto para o seu dia-a-dia. As vendas online, tanto entre empresas quanto para o consumidor final, vêm de encontro com essa necessidade. Os números mostram a consolidação desse mercado e seu potencial de crescimento ao redor do mundo nos últimos anos.

A verdade é que o mundo está se tornando cada vez mais digital e dessa realidade nós não podemos escapar. Fica a seu critério apenas o tempo e velocidade de adesão às novas tecnologias. Você pode começar a transformação digital dentro da sua empresa hoje - e estar entre os pioneiros, aproveitando-se desse diferencial competitivo - ou esperar para fazê-lo depois de seus concorrentes.

A tecnologia está ao nosso alcance para trazer benefícios, mas é necessário planejamento e controle para a adoção de novos processos. A implantação de um e-commerce B2B, por exemplo, deve ser pensado como parte de uma estratégia para expansão de vendas na indústria, tomando cuidado para não ferir a relação com seus parceiros comerciais. Para isso é necessário cuidado e critério na escolha de seus parceiros e fornecedores - as ferramentas tecnológicas deverão respeitar as políticas comerciais da sua empresa.

A Flexy Digital, por exemplo, é especialista em implantação de estratégias comerciais de múltiplos canais em indústrias e tem uma plataforma de e-commerce robusta para atender os mais diferentes tipos de projetos. Tem um projeto e ficou interessado? Converse conosco, teremos o maior prazer em tirar suas as dúvidas.