3 Erros Comuns em Projetos de Ecommerce B2B

Selecionar o produto, calcular o frete, preencher o cadastro e concluir o pagamento. Simples assim! Você já está cansado de saber como funcionam as vendas em lojas virtuais B2C, certo? Afinal, somos quase todos consumidores online - em 2018 o Brasil registrou 58 milhões de e-consumidores (E-bit | Nielsen, 2019). Mas, quando o assunto é ecommerce B2B, as diferenças não são tão claras.Dúvidas em relação às funcionalidades da plataforma podem acarretar em projetos de ecommerce B2B com grande potencial, mas que acabam naufragando antes da hora.

Começamos enunciando uma diferença crucial entre as duas modalidades: o faturamento anual. Enquanto que o ecommerce B2C registrou o total de R$53,2 bilhões em vendas, no ano de 2018, o faturamento das vendas B2B online chegou na casa dos trilhões - a estimativa da E-consulting foi de 2,01 tri em 2018. Não é por menos! Imagine a diferença do ticket médio de uma loja que vende calçados femininos com a de uma distribuidora que comercializa resinas termoplásticas?

Utilizando o mesmo exemplo: você tem ideia de quais são as tributações aplicadas às resinas termoplásticas no Brasil? Nem eu! Mas as indústrias que trabalham especificamente com esse produto têm isso na ponta língua e sabem que elas interferem diretamente no preço final. Além disso, não existe apenas um preço final. Isso depende da quantidade adquirida, da negociação feita pelos representantes comerciais, do cliente que fez o pedido e por aí vai.

Poderíamos ficar um bom tempo exemplificando as diferenças entre elas, mas partiremos logo para o que interessa: as três principais armadilhas de projetos de ecommerce B2B que devem ser evitadas por todos!

1. Plataforma B2C improvisada para atender B2B.#

Quando você olhar de perto as diferenças entre vendas B2C (simples) e vendas B2B (complexas), entenderá que não é possível adaptar uma plataforma à outra. Infelizmente, encontramos no mercado soluções que se dizem prontas para vendas B2B, mas que na verdade são improvisadas. Muitos clientes acabam sendo influenciados pela diferença de preços e caem nesta armadilha.

Em resumo, as principais funcionalidades que devem existir dentro da Plataforma de Ecommerce B2B são:

• Cálculo de substituição tributária e MVA;
• Possibilidade de trabalhar com múltiplos CDs;
• Perfis de clientes com: preços, produtos, formas de pagamento, promoções e banners do site customizados;
• Multicatálogo;
• Módulo do Representante de Vendas;
• Formas de Pagamento especiais: boleto a faturar (com desconto ou acréscimo); cartão BNDES; cartão de crédito ou débito; boleto; depósito;

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2. Conflito entre outros canais de venda#

A figura mais tradicional da indústria é o Representante Comercial. Um problema comum que ocorre ao implantar o ecommerce é quebrar a confiança desse profissional.

Com uma estrutura digital, os representantes podem se sentir desprestigiados – afinal, será que uma loja virtual vai substituir o trabalho deles? Deixar isso acontecer é perigoso pois o desempenho dos profissionais de vendas pode ser afetado. A confiança e o engajamento da sua equipe se perdem – um ativo bem difícil de recuperar.

O ecommerce B2B precisa ser solução e não dor de cabeça: se ele provoca conflito entre os canais, existe um erro de projeto! Durante o planejamento, o posicionamento dos representantes comerciais não foi levado em consideração, algo que poderia ser utilizado para potencializar suas vendas e otimizar seu trabalho.

É de fundamental importância casar os interesses desses profissionais com os objetivos do ecommerce. Se não for assim, a chance de o projeto naufragar é enorme.

3. Ignorar as operações B2C#

Ao focar nas vendas B2B, um empreendedor esquece que a venda para o cliente final também pode ser incorporada ao sistema. No lugar de ignorar (e restringir) as ações de B2C, por que não usá-las a seu favor?

Pense em uma cadeia de franquias. E se o seu franqueado deseja abrir uma loja virtual própria para melhorar as vendas? Você vai proibi-lo por imposição contratual? Muitas vezes, empreendedores desistem de franquias para evitar esse tipo de amarra.

Nesse mesmo exemplo, é possível implantar um ecommerce B2B que conta com uma interface para varejistas. O franqueado pode abrir sua própria loja virtual integrada aos seus estoques. Você oferece a plataforma e, em troca, tem acesso a todo o estoque e negociações do empreendedor.

Em casos mais elaborados, o franqueador pode abrir um varejo online e direcionar os pedidos para franqueados por meio de geolocalização - a loja mais próxima do cliente recebe o pedido e faz a entrega final - assim como acontece em marketplaces.

Conclusão#

Está pensando em elaborar um projeto de ecommerce B2B? Fique atento à esses 3 erros comuns cometidos pelos empresários. Se planejado com cuidado e com o auxílio de especialistas, sua ideia pode se transformar em um negócio bastante lucrativo.

Caso você queira aprofundar o assunto, acesse também o e-book B2B de verdade x B2B de mentira, desenvolvido pela Flexy Digital, empresa especializada em tecnologia para vendas online B2B. Entre em contato aqui para tirar dúvidas e solicitar uma proposta para o seu projeto!