O que é Merchandising? Estratégias e técnicas para vender mais

Chamar a atenção dos consumidores é um dos principais desafios para quem gerencia lojas físicas ou virtuais. Nesse contexto, o merchandising surge como uma técnica indispensável para destacar produtos, atrair clientes e impulsionar as vendas de forma estratégica.

Com o objetivo de te ajudar, neste artigo você vai aprender o que é essa estratégia de marketing, como ela funciona, conhecer o diferentes tipos e descobrir as melhores técnicas para aumentar suas vendas de forma prática e assertiva.

O que é merchandising?#

O merchandising é um conjunto de estratégias de marketing voltadas para a exposição e promoção de produtos com o objetivo de atrair a atenção dos consumidores e aumentar as vendas. Isso inclui ações como organização de vitrines, disposição de itens em prateleiras, campanhas promocionais em pontos de venda e muito mais!

Essa técnica de marketing tem como objetivo influenciar o comportamento de compra do consumidor, tornando os produtos mais atrativos e acessíveis ao público. Seja em lojas físicas ou virtuais, o merchandising impacta diretamente a experiência do cliente e sua percepção de valor dos produtos.

Como estruturar uma estratégia de merchandising?#

A seguir, vamos te mostrar os principais passos para que você consiga construir uma estratégia de merchandising eficaz:

1. Conheça seu público-alvo#

Antes de começar a desenhar uma estratégia, é essencial entender quem são seus clientes e o que eles buscam em um produto. Realize pesquisas de mercado para identificar suas preferências, necessidades e comportamentos de compra.

Essas informações serão fundamentais para determinar a melhor forma de apresentar seus produtos, seja em uma vitrine, prateleira ou em qualquer outro ponto de venda, garantindo que a exposição atenda às expectativas do público-alvo.

2. Define os objetivos da estratégia#

Em seguida, estabeleça metas claras para sua estratégia de merchandising, como aumentar as vendas de um produto específico, promover novos itens ou até mesmo melhorar a experiência do cliente dentro da sua loja.

Lembre-se de também definir indicadores de desempenhos (KPI's), pois isso vai te permitir acompanhar os resultados das estratégias que forem aplicadas.

3. Escolha os produtos que serão destacados#

Agora, está na hora de defini quais produto você quer destacar com sua estratégia. Aqui não há uma regra, pode ser uma novidade, uma promoção especial ou qualquer item que precisa ganhar mais visibilidade naquele momento.

Porém, é importante que o produto escolhido esteja em harmonia com os interesses do seu público. Caso contrário, ele não irá gerar bons resultados.

4. Planeje a disposição no ponto de venda#

Esta é uma das etapas mais importantes, isso porque a organização do espaço é crucial e pode afetar diretamente o desempenho da estratégia. Nos ambientes físicos, organize os produtos de forma a facilitar o acesso e a atração visual.

Considere utilizar técnicas como a criação de zonas de destaque, combinação de cores e iluminação estratégica. Já em e-commerces, trabalhe a disposição dos produtos nas páginas de forma atrativa e intuitiva.

5. Crie campanhas promocionais#

Crie ações de merchandising alinhadas a promoções e descontos para atrair mais clientes e estimular as vendas. Por exemplo, destaque produtos com ofertas como "compre 1, leve 2" em áreas de maior visibilidade na loja ou site, utilizando placas chamativas ou banners digitais.

6. Aposte na experiência do cliente#

Conforme você já deve saber, tanto no ponto de venda físico quanto no digital, a experiência do cliente deve ser prioridade. Por isso, invista em treinamentos para sua equipe, caso tenha uma loja física, e garanta que o ambiente virtual seja fácil de navegar e agradável para o consumidor.

O objetivo é criar uma jornada de compra positiva para que, além de trazer praticidade, você consiga fazer com que o cliente se sinta confortável a todo momento.

7. Acompanhe os resultados e ajuste a estratégia#

Após implementar a estratégia, use ferramentas de análise para monitorar os resultados e avaliar o desempenho das vendas e a reação dos clientes. Ajuste suas ações conforme necessário para garantir que os objetivos estejam sendo atingidos.

Diferentes técnicas de merchandising#

Existem diversas técnicas de merchandising que podem ser aplicadas para atrair a atenção dos consumidores e aumentar as vendas. Veja algumas das mais eficientes:

1. Exposição Estratégica de Produtos#

Aqui o objetivo é organizar os produtos da sua loja de forma que os mais importantes ou lucrativos fiquem em locais de maior visibilidade, como vitrines, prateleiras na altura dos olhos ou na página inicial de um site.

2. Cross Merchandising#

Outra ideia interessante é combinar produtos complementares para incentivar compras adicionais. Por exemplo, em uma loja física, posicione massas próximas a molhos; em um e-commerce, destaque itens sugeridos na página de checkout.

3. Criação de Zonas de Destaque#

Lembre-se de montar espaços específicos dentro da sua loja, como ilhas, pequenos balcões ou vitrines temáticas, para expor lançamentos, promoções ou produtos sazonais, pois isso atrai a atenção de possíveis clientes e incentiva a compra.

4. Uso de Material Promocional#

Incluir placas, banners, adesivos e displays atrativos que comuniquem promoções, descontos ou destaquem características únicas dos produtos é uma excelente forma de captar o interesse dos seus clientes.

5. Iluminação e Design Visual#

Em lojas físicas, a iluminação é uma peça crucial, pois ela ajuda a destacar produtos específicos e criar um ambiente acolhedor. Já no digital, o design do site deve ser agradável, coerente e estruturado de uma forma que os produtos estejam sempre destacados.

6. Experiência Sensorial#

Ao contrário do que muitos imaginam, estímulos sensoriais, como música ambiente, fragrâncias agradáveis, texturas diferenciadas, além de vídeos e imagens de alta qualidade, são estratégias eficazes para ativar gatilhos mentais.

Isso porque esses elementos despertam emoções e criam conexões mais profundas com os consumidores, o que contribui para aumentar as chances de conversão e fidelização.

Tipos de merchandising#

Existem diferentes tipos de merchandising que podem ser aplicados de diversas formas, variando de acordo com o objetivo e ambiente de venda. Aqui estão as características de cada um deles:

1. Visual Merchandising#

Primeiro vamos falar do visual merchandising, um estilo que foca na apresentação visual dos produtos, como organização de vitrines, prateleiras, iluminação e até mesmo o uso de cores ou decorações que chamem a atenção do consumidor.

Para lojas digitais, esse tipo de merchandising envolve utiliza imagens de alta qualidade, vídeos atrativos e bem planejados, além de um site com layout visualmente agradável.

2. Merchandising Editorial#

No formato editorial, o foco está em exibir e promover produtos de maneira contextual em diferentes tipos de mídia, como revistas, blogs, programas de TV, filmes, séries ou redes sociais.

Essa abordagem integrada ao conteúdo, busca inspirar o consumidor ao apresentar o produto de forma sútil em situações do cotidiano ou contextos atrativos, sem parecer uma propaganda direta.

3. Merchandising de Varejo#

Em seguida, temos a abordagem voltada para o varejo, que foca em destacar produtos no ponto de venda por meio de recursos variados, como promoções, sinalização atrativa e criação de ilhas de produtos.

O objetivo desse modelo é direcionar o cliente dentro da loja e aumentar o ticket médio. Além disso, ele pode ser combinado com estratégias complementares, como o cross merchandising, que agrupa produtos relacionados para incentivar compras adicionais.

4. Merchandising Digital#

Por fim, temos o merchandising digital, que envolve o uso de recursos como uso de banners promocionais, vitrines virtuais, recomendações personalizadas, organização de produtos por categorias e muito mais.

Este modelo utiliza dados e algoritmos para oferecer ao consumidor uma experiência personalizada, aumentando as chances de conversão. Além disso, ações como pop-ups com promoções e campanhas em redes sociais são comuns nesse formato.

Aprendeu o que é merchandising?#

Esperamos que este guia tenha ajudado você a entender o que é essa estratégia, como aplicá-la e as diferentes técnicas que podem ser usadas para destacar produtos e aumentar as vendas. Com essas dicas, será mais fácil implementar ações de sucesso no seu negócio, conquistar consumidores e melhorar os resultados de forma estratégica.