O Que É Lead Scoring Para Ecommerce

Diariamente vários (dezenas, centenas e talvez até milhares) usuários entram na sua loja virtual e se tornam leads, ou seja, pessoas interessadas no que você tem a oferecer — potenciais clientes. Alguns apresentam grandes chances de converter rapidamente, enquanto outros precisam de mais informações (precisam ser nutridos, como dizemos no Inbound Marketing) para se convencer e fechar negócio. Independentemente do estágio de cada um dos leads que interagem com a sua empresa, é interessante organizá-los para saber quando, como e o que comunicar a cada um deles. Neste sentido, o lead scoring para e-commerce é um grande aliado.

O que é lead scoring?#

Lead scoring é uma forma de pontuar os leads para compreender quais deles estão mais prontos para comprar.

Para que serve o lead scoring?#

O objetivo do lead scoring é que ele seja aplicado pela equipe de marketing para selecionar os leads que serão enviados para o time comercial, de vendas.

Quais são as vantagens do lead scoring para e-commerce?#

Algumas vantagens são:

1. Economia de tempo#

Com um lead scoring bem aplicado, o time de marketing envia para o comercial somente os leads que têm mais chances de converter. Dessa forma, o tempo do time comercial é dedicado somente às pessoas que já estão preparadas para fechar negócio, ou seja, que já estão em uma etapa mais avançada na sua jornada do consumidor.

2. Eficácia#

Pelo mesmo motivo apontado acima, o trabalho do time comercial fica muito mais eficaz, eficiente e direcionado.

3. Mais chances de conversão e vendas#

A consequência das vantagens apontadas nos itens 1 e 2 é uma chance maior de conversão. Além disso, existe menos risco de afastar pessoas que ainda estão na fase da descoberta do seu problema e ainda não querem comprar, desejando apenas conteúdos informativos, por exemplo.

4. Poder de segmentação#

Não é só no time comercial que vemos as vantagens. A área de marketing também pode tirar vantagem do lead scoring, usando-o para segmentar os leads e fazer uma comunicação mais direcionada para cada perfil, especialmente através do chat online.

Como funciona o lead scoring para e-commerce?#

Quando o lead visita o site, ele é cadastrado automaticamente pelo software de lead scoring. Cada plataforma tem a sua fórmula própria de cálculo, mas todas levam em conta duas variáveis básicas:

1. O perfil do lead#

Ou seja, informações de perfil do internauta que demonstram uma maior ou menor probabilidade de comprar determinado produto. Por exemplo, o cargo que ele possui — no caso de um e-commerce de artigos de escritório —, o estilo de roupa que gosta — no caso de um e-commerce de moda —, a quantidade de bichos de estimação que têm — para uma loja virtual de artigos para pets —, a frequência com que pratica esportes — para uma loja online de artigos esportivos — e assim por diante.

2. O comportamento do lead dentro do site#

Em outras palavras, são as ações que o internauta executa dentro do site e que demonstram também o quanto ele está avançando no funil de compras. Por exemplo, o cadastro em uma newsletter, o download de um material, a leitura de um post no blog ou mesmo a visita na página de detalhe de produtos de uma certa categoria.

Conforme o lead vai executando ações dentro do site e dando informações sobre o seu perfil, ele vai recebendo pontuações. Cabe a equipe de marketing definir, com base em negócio fechados anteriormente, a pontuação mínima para cada perfil. Ou seja, a pontuação que representa que o lead está mais pronto para converter e, portanto, maduro o suficiente para receber um contato comercial.

Ferramentas de lead scoring para e-commerce#

Uma opção é fazer este cálculo manualmente. No entanto, pode dar muito trabalho, demandar muitas horas e ficar mais difícil de acompanhar quando o volume de leads aumentar. A dica é contratar ferramentas especializadas. Como:

• RD Station: A principal ferramenta de automação do Brasil;
• Hubspot: A principal empresa de Inbound Marketing do mundo;
• Marketo: O software de automação líder de mercado;
• Pardot: A solução de automação de marketing B2B da Salesforce;

Lead scoring é diferente de criar personas?#

Por fim, uma dúvida comum é se há diferença entre lead scoring e buyer persona. A resposta é: sim. Lead scoring é uma forma de pontuação do lead, como apresentamos neste post. Já buyer persona é um estudo aprofundado do perfil dos potenciais clientes do seu negócio. O ideal é utilizar ambas as ferramentas na sua estratégia de Inbound Marketing.