AIDA: conheça o modelo e gere mais vendas

AIDA é a sigla para atenção, interesse, desejo e ação. Dentro do Marketing esse modelo se destaca, pois é amplamente utilizado para facilitar o avanço do cliente nos diferentes estágios do funil de vendas.

Cada etapa do funil de vendas é importante para que você consiga concretizar uma venda, desde a captação de um lead até a finalização da compra. 

O funil de vendas está separado em três estágios, topo, meio e fundo do funil, e em cada um desses estágios você pode associar uma etapa do modelo AIDA.

Utilizando o AIDA você cria contextos diferentes para melhor conduzir o seu cliente em cada uma das etapas, como se fosse o roteiro de um filme!

Pois além de tudo, você pode utilizar técnicas de Storytelling para apresentar seu produto e serviço, e garantir que ele ganhe destaque entre a  concorrência. 

Nesse artigo vamos passar por cada uma das etapas AIDA e te ajudar a construir roteiro digno de muitas vendas. 

O que é AIDA?#

Como já foi comentado, AIDA é um modelo utilizado no Marketing que identifica cada um dos estágios que o consumidor passa durante a jornada de compra.

Esse modelo foi criado e desenvolvido por Elmo Lewis, no ano de 1889, conhecido por ser um dos pioneiros na Publicidade nos Estados Unidos.

Apesar de ser bem antiga, esse modelo passou por algumas modificações ao longo dos anos, fazendo com que ela ainda seja amplamente utilizada.

O AIDA é considerado um modelo hierárquico, também conhecido como funil AIDA, ou seja, o consumidor deve passar por um determinado estágio antes de alcançar o outro. 

Por exemplo, se o seu produto não atrair a atenção do consumidor, como você espera que ele feche uma venda? 

Atrair a atenção do cliente está localizado na primeira etapa do modelo AIDA, enquanto o fechamento de vendas está na última etapa. 

Para alcançar a última etapa você deve passar pelas três etapas anteriores, que iremos conhecer posteriormente. 

É uma metodologia que leva em consideração as necessidades, pensamentos e também o comportamento do consumidor dentro de cada uma dos estágios da jornada de compra, e também das etapas do AIDA. 

As etapas do AIDA#

Cada uma das letras do termo AIDA remete a uma etapa desse método. Veremos a seguir do que são constituídas cada uma das etapas dentro do modelo AIDA. 

A primeira letra e etapa do modelo AIDA se remete a atenção, a segunda letra e também a segunda etapa é o interesse, a terceira letra e etapa, o desejo e a quarta letra e última letra a ação. 

Atenção#

A atenção deve ser o primeiro passo a se pensar dentro do Marketing ou da Publicidade, pois é através dela que surgem as primeiras considerações de como apresentar um produto para o cliente.

Ou como fazer com que esse produto seja conhecido e ainda capture a atenção do seu público alvo.

É nessa etapa que você considera o seu público e também seus concorrentes, pois para atrair a atenção você precisa fazer com que o seu produto se destaque entre os demais.

Para ganhar destaque você precisa, antes de tudo, ter conhecimento do público, concorrente, mercado, e então pesquisar os problemas comuns, interesse, características do seu público-alvo e personas.  

Com base nessas informações você deve ser capaz de desenvolver algo que seja diferente e único aos olhos do consumidor. 

Uma das melhores abordagens para atrair a atenção do consumidor é o que é chamado de "interrupção criativa".

A interrupção criativa é a quebra dos padrões de comportamento existentes por meio de uma mensagem altamente criativa.

Lembre-se que essa é uma etapa muito importante, pois é nela que o cliente terá o primeiro contato com o seu produto.

E embora você possa pensar que o produto ou a solução dele se vendem sozinhos, não se deve descartar uma maneira mais atrativa de expor seu produto ao público alvo.

Assim é possível que você conquiste mais pessoas ao tentar capturar atenção do público de maneira criativa.

Essa etapa pode ser associada ao topo do funil de vendas. 

Interesse#

É a segunda etapa do processo. Nessa etapa o consumidor já tem conhecimento do seu produto ou serviço e o foco aqui é aumentar o interesse do cliente nesse produto.

É provavelmente a etapa mais difícil do modelo. 

Você já tem a atenção do seu público, mas você consegue manter eles engajados o suficiente para que queiram conhecer mais sobre o seu produto?

Nessa etapa você deve focar na necessidade do cliente, ajudando-o a encontrar as informações que são relevantes para ele com mais rapidez. 

O cliente já está no seu funil de vendas então tente conduzir as informações até ele para que ele possa continuar sua jornada do cliente até a próxima etapa. 

Desejo#

Depois de passar pelas duas primeiras etapas, capturar a atenção e o interesse do consumidor, nessa etapa é o momento de fazer com eles desejem obter o produto.

Essa etapa pode vir a ser uma consequência das duas etapas anteriores, quando bem executadas.

Após apresentar as informações do produto é hora de fazer com que o cliente visualize como aquele produto poderia preencher uma necessidade, ou ser a solução para uma dor. 

Para provocar desejo no consumidor pode incluir a adição de fatos que o consumidor já sabe sobre o seu produto, mas em um contexto mais próximo do dia a dia.

Ou você pode fazer com que ele se questione sobre como ele viveu sem o seu produto durante todo esse tempo.

Nessa etapa você começa a conduzir seu público para um possível fechamento da compra.

Ação#

A última etapa consiste em atingir a meta final, e conduzir o consumidor a realizar uma ação, dependendo do seu objetivo.

Embora ela seja uma etapa que ocorre quase que automaticamente depois do consumidor ter percorrido toda a jornada é imprescindível que você continue atuando ativamente.

Foque em reafirmar para o consumidor quais serão os benefícios se ele efetuar a compra.

Você pode fazer uso dos CTAs, e deixe visível qual é o caminho que seu cliente precisa seguir para efetuar realizar a ação final.

Nesse estágio o cliente já passou pelas outras etapas então ele já tomou a decisão de adquirir seu produto.

Como aplicar o AIDA?#

Agora você já conhece cada uma das etapas do AIDA, e onde você precisa manter o foco em cada uma delas, por isso vamos te mostrar algumas estratégias, e exemplos AIDA para quando você for implementar esse modelo no seu negócio. 

Mas lembre-se que o AIDA envolve estudos de público-alvo, mercado, concorrente e produto. 

Por isso nem todas as estratégias mencionadas aqui podem ser adequadas para o seu tipo de serviço ou produto.

Estratégias para atrair a atenção do consumidor#

Para atrair a atenção do consumidor em sua campanha você pode iniciar buscando pelos canais de comunicação que os seus clientes geralmente direcionam a atenção. 

Para isso você precisa realizar uma pesquisa de público e entender sobre o comportamento, já mencionamos isso quando falamos nessa etapa do AIDA, mas vale a pena ressaltar, pois é imprescindível que você tenha esses dados.

Dessa forma você irá compreender onde é melhor investir para atrair a atenção do seu público.

Por exemplo, seu público utiliza as redes sociais, por tanto você não precisa perder tempo em comerciais para a televisão se o seu público não assiste televisão.

A análise de concorrência também é importante, pois você quer ganhar destaque.

Então você pode usar um elemento que gere algum impacto quando comparado com as estratégias que a concorrência, crie anúncios que sejam provocativos ao imaginário.

Como anúncios em situações inesperadas ou locais inesperados, esse processo se chama  Marketing de Guerrilha. 

Faça uma mensagem fortemente direcionada ao seu público alvo, invista na divulgação para  atingir seu objetivo que é mostrar ao consumidor que o seu produto existe.

Tenha certeza de que as mensagens transmitidas através do seu anúncio estejam claras e sejam fáceis de ler, com subtítulos e ilustrações interessantes. Permita-se ser criativo nessa etapa.

Veja a seguir a imagem da campanha da Frontline dentro de um shopping center:

Diferente do comum, o banner foi colocado no piso térreo do shopping.

O fato criativo dessa campanha é que Frontline é um remédio para pulgas, dos andares superiores do shopping center temos uma visão completa da imagem.

Vemos então a imagem do cão se coçando e pessoas circulando pelo anúncio.

A escolha do local onde a imagem foi colocada foi justamente para que, de longe, as pessoas remetessem as pulgas do cão.

Com certeza essa campanha inusitada destacou o produto e chamou a atenção do público.  

Estratégias para despertar o interesse#

Para despertar o interesse do público, e utilizar o modelo AIDA, é provável que você consiga fazer isso de diversas maneiras, dependendo do seu tipo de produto ou serviço.

Alguns profissionais do Marketing utilizam humor, imagens que provocam o imaginário ou a personalização.

A personalização deixa o contato com o consumidor mais pessoal, e você pode ganhar um voto de confiança para que esse consumidor venha a querer saber mais sobre o seu produto. 

Pois lembre-se que essa é a segunda etapa do AIDA, e que provavelmente você já captou a atenção desse cliente de alguma maneira.

Por isso, tente um contato mais aproximado, mande emails personalizados com o nome dos seus possíveis clientes.

É nessa etapa também que o cliente precisa obter mais informações sobre o produto.

Disponibilize informações claras, concisas e em canais de fácil acesso.

Foque no que é mais relevante para o seu público alvo quando for fornecer informações sobre seu produto ou serviço.  

Utilize o copywriting para criar títulos e textos de anúncios que capturem a atenção do cliente. 

Estratégias para despertar o desejo no consumidor#

A etapa do interesse e do desejo podem ser realizadas em conjunto, para provocar desejo no consumidor você pode fornecer informações sobre o seu produto, e também apresentar quais são os benefícios deste produto.

Alguns comerciais, além de trazer informações, também mostram como o produto pode ser utilizado no dia a dia.

Dessa forma a audiência agrega valor ao produto, passa se imaginar utilizando o produto e assim surge o desejo de obtê-lo 

Uma outra maneira de despertar o desejo no consumidor é mostrar a ele um elo entre as características e os benefícios do produto. 

Mostre que o seu produto está oferecendo um benefício bem específico aos membros do seu público alvo. 

Um exemplo são os tênis de corrida da Nike, a marca possui diversos modelos de tênis para uso comum e também para quem pratica esportes, no entanto os tênis de corrida possuem uma tecnologia chamada React que gera maior amortecimento para corredores.

Estratégias para induzir a ação#

Para a última etapa queremos que o cliente realize uma ação.

Então podemos avaliar, como  facilitar o processo de execução dessa ação.

Se você está vendendo um produto, no ambiente online, por exemplo, esse é o momento que você deve avaliar o local onde está disponibilizando esse produto.

Um simples Call To Action bem visível, como um botão de "Compre aqui", com uma boa visibilidade,  pode fazer toda a diferença e induzir o consumidor a realizar uma ação dentro daquele espaço. 

Assegure de que o seu site ou sistema de compras tenha uma interface amigável, e que ajude o consumidor a executar a ação com facilidade. 

Nessa etapa, os Call To Action são muito bem-vindos. 

Se você for realizar alguma propaganda ela deve terminar com um Call To Action.

Um exemplo, o Spotify divulga o seu plano premium, mas oferece três meses de graça para o consumidor, quem possui a conta gratuita precisa lidar com os comerciais no intervalo de cada música, e muitas vezes esse comercial é a divulgação do plano premium do Spotify.

A última frase do comercial é sempre o CTA "Assine já", isso porque o consumidor já conhece o serviço, pois ele está utilizando, mas ele ainda pode ter outras vantagens e isso é bem destacado.

Utilize também os gatilhos mentais, como o gatilho da urgência para motivar o seu consumidor a executar uma ação imediatamente como: apenas hoje, só até amanhã, oferta única e etc...

Agora é a sua vez de começar a aplicar AIDA no seu funil de vendas#

Nesse artigo mostramos o quanto é importante cada etapa do método AIDA para ser aplicado junto ao seu funil de vendas. 

O método funciona como um roteiro de um filme, pois é um sistema hierárquico onde deve-se passar por cada etapa.

Primeiro, deve-se investir em mostrar a existência do seu produto para o cliente que é chamada a etapa da atenção.

O próximo passo é fazer com que o seu produto desperte o interesse do cliente, mostrando as características dele e também sua aplicabilidade no dia a dia.

Na terceira etapa é preciso que o consumidor passe do modelo "Eu gosto disso" para "Eu quero isso", assim você pode apresentar os benefícios que ele terá ao adquirir o produto.

Por fim, depois de passar por todo o funil de vendas e na AIDA essa é a etapa da ação, deve-se fazer uso de CTAs e deixá-los à vista do cliente, e também otimizar o local onde o cliente irá realizar a ação.

Usamos o exemplo de vendas, mas o AIDA pode ser aplicado para outras  finalidade dentro do Marketing.

Lembre-se que conhecimento do consumidor é essencial para que você consiga passar por todas as etapas com sucesso e aumentar suas vendas.

Aprenda a fazer um pitch de vendas para auxiliar a sua estratégia de funil de vendas.

Até a próxima e boas vendas!