Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los para vender mais

No mundo do marketing e vendas, sabemos que algumas ações, estratégias e chamadas para ação (Call to action) trazem melhores resultados ao promover um produto ou serviço.

Normalmente, este tipo de ação está diretamente atrelado a uma forma de engajar e ativar algum tipo de gatilho mental dos consumidores.

Você também quer saber como fazer isso para melhorar os resultados de suas campanhas de marketing e processos de vendas?

Neste artigo apresentamos o que são gatilhos mentais e como você pode empregá-los em seu negócio. Confira!

O que são gatilhos mentais?#

Gatilhos mentais são, essencialmente, estímulos cognitivos, relacionados aos seus sentidos e que podem ser ativados para despertar emoções, iniciar um processo de tomada de decisão e atrair clientes.

Por que isso funciona? O cérebro humano toma mais de 30 mil decisões diariamente e a maior parte dessas decisões estão relacionadas a emoções.

É exatamente aí que reside o potencial dessa técnica de persuasão: despertar emoções em pessoas para que elas tomem uma decisão almejada por você.

Todavia, é importante informarmos que este tipo de técnica não é uma fórmula mágica para fazer com que pessoas façam tudo o que você quer - mesmo que sejam vendidos dessa forma por profissionais, professores ou cursos disponíveis online.

Além disso, é importante diferenciar persuasão de manipulação. Use os gatilhos mentais para chamadas de ação e em suas campanhas de marketing para fazer com que as pessoas tomem uma decisão que seja vantajosa para elas mesmas, assim como para o seu negócio.

Você é bombardeado por gatilhos mentais frequentemente#

Se você é o alvo de campanhas de marketing digital ou tradicional, via outdoors, propagandas na TV ou em rádios, certamente está sendo atingido por estratégias que objetivam ativar estes gatilhos.

Para exemplificar, tente recordar quantas propagandas você já viu que usam as seguintes frases ou chamadas:

• "Atenção, estoque limitado - corra para garantir o seu."
• "Este desconto especial só vai até amanhã."
• "Os melhores dentistas do Brasil recomendam."
• "Esta tecnologia já é muito usada no exterior."
• "Mais de 100 mil negócios confiam nessa ferramenta."
• "Nosso app tem mais de 1 milhão de avaliações positivas."
• "Temos uma surpresa para você, confira!"

Reconhece alguma dessas chamadas? Todas elas estão relacionadas a diferentes tipos de gatilhos mentais projetados para persuadi-lo a tomar a ação desejada, como a compra de um produto ou serviço, um cadastro em uma ferramenta gratuita, entre outras.

Um exercício bacana para você que está aprendendo sobre gatilhos mentais é tentar identificar diferentes tipos de chamadas a partir da categorização dos mesmos, confira abaixo.

Principais gatilhos mentais para vendas#

Existem diversos tipos de gatilhos que você pode usar para persuadir pessoas, mas alguns deles se destacam para estratégias de marketing e vendas.

Separamos os principais para que você possa reconhecê-los e entenda como começar a usar gatilhos mentais em seu próprio negócio.

1. Escassez#

Já demos um exemplo deste gatilho neste conteúdo quando falamos sobre campanhas que destacam o limite de estoque.

Como o próprio nome já indica, a ideia de chamar a atenção para a possibilidade de escassez de um produto ou disponibilidade do mesmo é um poderoso gatilho mental para vendas.

Isso porque parte dos consumidores não deseja esperar para que um produto indisponível volte a ficar em estoque.

Como usar o gatilho de escassez em seu negócio#

O uso deste gatilho normalmente está relacionado à necessidade de agilizar uma negociação. Frequentemente, vendedores podem informar sobre o limite de estoque ou possibilidade de escassez ao notarem que o comprador está incerto ou "em cima do muro".

2. Urgência#

A urgência é uma sensação realmente próxima à escassez, porém atinge consumidores de uma forma diferente: apresentando que o produto ou serviço em questão ficará indisponível caso não seja adquirido imediatamente.

Este gatilho é frequentemente usado para a venda de edições especiais ou exclusivas de produtos físicos ou digitais - fazendo com que o consumidor tome uma decisão de compra imediatamente ou o mesmo "nunca mais" terá a oportunidade de adquirir o produto exclusivo.

O poder deste gatilho está interligado à sensação de falta de escolha: o consumidor deve tomar a decisão de adquirir o produto com urgência ou não poderá obtê-lo no futuro através dos mesmos canais.

Como usar o gatilho de urgência em seu negócio#

No geral, use este gatilho mental quando o produto oferecido tiver disponibilidade realmente limitada. Assim como já mencionamos, isso pode acontecer em versões ou edições exclusivas e limitadas.

3. Prova Social#

A prova social é um gatilho relacionado ao comportamento humano de acompanhar tendências e tomar ações semelhantes ao que outras pessoas também estejam fazendo.

Isso não significa necessariamente seguir cegamente um influenciador ou algo parecido, sendo na verdade uma sensação cognitiva realmente natural ao ser humano.

Essencialmente, a ideia aqui é apresentar como várias pessoas ou entidades já confiam e usam determinado produto ou serviço.

Inclusive, este gatilho mental foi colocado em prática em um experimento realizado por Stanley Milgram - famoso psicólogo que também estudou outros gatilhos mentais em 1963, como o de Autoridade.

O estudo apresentou três cenários. Em um deles, uma pessoa foi posicionada na calçada olhando para cima. 40% das pessoas que ali passavam olhavam na mesma direção. No segundo experimento, duas pessoas olhavam para cima e 60% dos pedestres também pararam para conferir o que estavam olhando. No último experimento, quatro pessoas olhavam para cima e 80% dos cidadãos que ali passavam pararam para olhar.

Como usar o gatilho de prova social em seu negócio#

A prova social normalmente é mais efetiva quando apresentada nas primeiras etapas da jornada do cliente, assim como no início de uma abordagem. Isso porque ela faz com que o consumidor sinta-se mais seguro e consequentemente tenha mais interesse sobre saber mais a respeito do produto ou serviço em questão.

4. Autoridade#

O gatilho mental de autoridade é amplamente usado por empresas, especialmente em propagandas e comerciais exibidos em canais tradicionais, como outdoors ou mesmo na televisão.

Ele consiste em apresentar pessoas que possuem um certo grau de importância ou relevância para um determinado público, recomendando determinados produtos ou serviços.

Já parou para pensar porquê tantas empresas pagam para ter atores e outras figuras famosas em seus comerciais? A ideia é exatamente alavancar o senso de autoridade gerado por aquela figura e despertar pensamentos como "nossa, se tal pessoa recomenda, deve ser bom mesmo", por exemplo.

Inclusive, grande parte da base do marketing de influenciadores gira em torno desse gatilho mental, assim como o de prova social.

Como usar o gatilho de autoridade em seu negócio#

Assim como o gatilho de prova social, este tipo de estratégia serve para fazer com que o consumidor sinta-se mais confortável e tenha mais interesse em saber mais a respeito do produto ou serviço. Portanto, utilize-o nas primeiras etapas da jornada do cliente.

5. Antecipação#

O gatilho de antecipação está associado à ansiedade e expectativa. Essencialmente, para despertar este tipo de emoção em consumidores, é necessário apresentar projeções do futuro para que os mesmos possam começar a internalizar a ideia de que desejam adquirir ou consumir determinado produto.

A indústria cinematográfica, por exemplo, trabalho frequentemente com o gatilho de antecipação - é exatamente para isso que os trailers servem. Outras indústrias relacionadas a entretenimento também fazem o mesmo com seus lançamentos.

Como usar o gatilho de antecipação em seu negócio#

A partir dos exemplos citados, fica fácil perceber como a antecipação é um dos gatilhos mentais relacionados à lançamentos e novidades. Isso significa que ele deve ser usado com antecedência, para gerar expectativa.

6. Exclusividade#

A exclusividade está ligada a sensação de sentir-se reconhecido, como por exemplo através de status VIP ou através de produtos ou serviços oferecidos apenas para uma certa classe.

Empresas como a própria Ferrari usam este gatilho para vender seus automóveis há anos, por exemplo. Essa diferença no tratamento para com seus clientes interligado ao fato de que poucas pessoas em seu ciclo terão acesso ao mesmo benefício é o que faz desse gatilho algo poderoso.

Como usar o gatilho de exclusividade em seu negócio#

Essencialmente, quando você tiver interesse em segmentar seus consumidores e oferecer um tratamento diferenciado à clientes valiosos. O gatilho de exclusividade também está diretamente ligado às suas chances de retenção e na verdade é uma poderosa estratégia para fidelizar clientes.

7. Reciprocidade#

Este é um dos gatilhos base para o Inbound Marketing, pois visa exatamente a ideia da oferta de materiais, produtos, conteúdos, serviços e outros elementos que realmente possam beneficiar seus consumidores - gerando a aproximação dos mesmos com a marca a partir disso.

Essencialmente, a ideia da reciprocidade é fazer com que os consumidores percebam o valor e os benefícios no trabalho realizado por seu negócio, assim como em seus próprios produtos.

A partir disso, os mesmos ficarão felizes em comprar de você, assim como indicar a sua empresa aos seus próprios amigos, conhecidos e familiares.

Este gatilho também pode ser acionado através de ações benéficas e que não apresentam fins apenas lucrativos, como por exemplo campanhas e doações para entidades ou causas que ressonam com o perfil de seu público alvo.

Como usar o gatilho de reciprocidade em seu negócio#

Essencialmente, aqui você deve mostrar que o objetivo final de suas ofertas não é apenas o lucro próprio. Ao invés de simplesmente tentar vender produtos mais caros ou melhorar a sua lucratividade, toma ações que sejam realmente benéficas para os consumidores ou para entidades além de seu próprio negócio.

8. Novidade#

Naturalmente, pessoas tendem a gostar de novidades - desde que as mesmas sejam agradáveis de acordo com o perfil do consumidor. Especialmente quando falamos de gatilhos mentais, as novidades são novos produtos ou serviços introduzidos no mercado, assim como novas tecnologias.

A indústria de dispositivos móveis, como smartphones e outros aparelhos usa este gatilho frequentemente.

É exatamente a partir da ideia de oferecer um produto novo e (não necessariamente) melhor do que aquilo já existente que empresas como a Apple, Samsung e demais concorrentes lançam dispositivos com maior frequência e vendem tanto seus novos modelos.

Como usar o gatilho de novidade em seu negócio#

Bom, assim como o próprio nome já sugere, esse gatilho pode ser acionado sempre que você trouxer novos produtos ou serviços. Destaque-os e não deixe de apresentar como eles se diferenciam daquilo que os consumidores já utilizam.

Use os gatilhos mentais no atendimento#

Além de trabalhar esta estratégia em suas campanhas de marketing, não deixe de incorporar o uso de chamadas projetadas para acionar gatilhos durante o atendimento ao cliente.

Entretanto, é importante lembrar que essa é uma estratégia de persuasão e não de manipulação. Portanto, empregue-os de forma que realmente haja benefícios para os seus clientes e não apenas para o seu negócio - o último é um uso indevido dos gatilhos mentais e também responsável por gerar uma má reputação ao termo em si.

E caso esteja em dúvidas sobre como você pode começar a empregá-los no atendimento ao cliente em seu Ecommerce, a solução é bem simples. Basta instalar um chat online gratuito, como o JivoChat e começar a conversar com clientes em tempo real.

Boas vendas!