O que é persona e como criar uma para sua empresa

O marketing é composto por estratégias que visam alcançar os clientes, seja no digital ou no offline.

É preciso identificar quem um negócio deseja atingir, para quem vai produzir seus conteúdos, qual linguagem irá usar e quem deseja converter.

É difícil pensar em tantos variáveis para realizar qualquer ação de marketing, por isso as marcas usam o conceito de persona em suas campanhas.

Essas personas são personagens semi fictícias que representam o cliente ideal de uma empresa, sendo criada a partir de informações reais sobre um público.

A partir do momento que a persona é definida, as estratégias e campanhas passam a ser criadas para ela. 

Esse processo é um dos pilares do marketing digital de qualidade, permitindo que os investimentos em anúncios e conteúdo sejam mais assertivos, atingindo as pessoas certas a partir do seu perfil e do seus interesses.

Se você tem interesse em aprender o que é persona e como criar uma para sua empresa, confira o nosso artigo.

O que é persona?#

O conceito de Persona é a representação semi fictícia de um cliente ideal, ou também conhecido como ICP (sigla para Ideal Customer Profile).

Essa pessoa é criada usando informações e dados reais sobre características demográficas e sobre o comportamento dos seus clientes.

Esse cliente ideal também conta com sua própria história pessoal, suas dificuldades, motivações, desafios, sonhos e preocupações.

Para criar uma persona bem definida, é preciso entender bem quem é seu público-alvo. Desta forma, será possível analisar e identificar as principais características em comum dos potenciais clientes.

Quem conta com uma base de clientes já tem tudo o que é preciso para começar esse trabalho.

É importante entender que a persona não é identificada apelas por seu sexo e idade, mas por suas preferências pessoais e comportamentos de consumo. Dados que são mais do que números e que precisam ser avaliados com cuidado.

Uma dica importante para usar na hora de encontrar seu cliente ideal é lembrar de focar nos clientes insatisfeitos, além de levar em consideração a opinião dos clientes satisfeitos.

Isso é importante para aprender como as pessoas percebem sua solução e quais são as dificuldades que os consumidores podem enfrentar ao tentar comprar de sua empresa.

Existe diferença entre persona e público-alvo?#

O termo público-alvo é muito comum para quem está inserido no universo do marketing e da publicidade. Por apresentar conceito com a persona, muitas pessoas acham que os dois são a mesma coisa. 

A verdade é que essas ideias são diferentes. Público-alvo é um conceito que surgiu quando o marketing evoluiu e passou a fazer o consumidor ser o centro das estratégias.

Isso fez com que as empresas diminuíssem a criação de campanhas em massa e passassem a segmentar seu público por idade, gênero, localização, escolaridade, renda e outras características.

Podemos resumir o público-alvo como uma forma de segmentar consumidores a partir de características em comum escolhidas por uma marca para direcionar ações e campanhas.

A principal diferença entre os dois conceitos é que o público-alvo define um grupo de consumidores de forma mais geral e genérica, enquanto a persona é usada para criar uma personagem bem definida para representar um cliente ideal.

Criar suas estratégias e segmentá-las para uma pessoa ao invés de um grupo genérico de consumidores é algo que faz toda a diferença.

Portanto, se você busca formas de otimizar seu investimento e personalizar sua comunicação, segmente ao máximo sua estratégia usando a buyer persona.

Vale a pena criar uma persona?#

É persona é um item-chave nas estratégias de marketing digital, sua criação e utilização garante que os negócios sejam capazes de enviar a mensagem certa para as pessoas certas.

Sem uma estratégia bem construída, é possível que suas mensagens não alcancem as pessoas que deseja ou até mesmo que as pessoas não entendam o que o seu negócio tem a dizer.

De forma resumida, esses são os principais motivos para criar uma persona:

• Definir o tom e estilo da sua comunicação
• Escolher que tipo de conteúdo será criado
• Oferecer informações para suas estratégias de marketing digital
• Definir os principais tópicos que sua empresa deve abordar
• Entender o que os consumidores buscam
• Entender porque os clientes compram do seu negócio
• Entender como os clientes desejam consumir suas soluções

Quais são os tipos de persona?#

Após entender o que é persona e suas aplicações, é hora de conhecer melhor as diferentes categorias que existem.

Confira a seguir mais informações sobre cada um dos tipos e saiba quando usá-los.

Buyer Persona#

É a categoria mais comum de persona. O perfil criado a partir desse conceito é usado para representar um cliente ideal.

Isso significa que é preciso descobrir o comportamento, as demandas, dificuldades, sonhos e objetivos dos consumidores.

Ao definir esse perfil será possível direcionar seus esforços para essa persona, aumentando positivamente seus resultados e chances de gerar vendas.

Essa pessoa semi fictícia pode ser usada para descobrir soluções para problemas dos seus clientes, a melhor forma de se comunicar com eles e até mesmo métodos de pagamento preferidos. 

Proto Persona#

É um protótipo de cliente fictício que será usado para criar outras personas para uma empresa.

Geralmente é criada através de brainstorming de uma equipe levando em consideração as principais características de um cliente. 

Podemos considerar uma persona provisória que será usada de base para dar origem a outras mais completas.

Audience Persona#

Estratégias de conteúdos executadas através do Inbound Marketing são muito importantes para negócios digitais.

Tendo isso em vista, é possível criar uma persona exclusivamente para representar as pessoas que consomem seu conteúdo nos mais variados canais digitais.

Essa é uma forma interessante de melhorar suas publicações e gerar novas ideias para futuros materiais.

Brand Persona#

Uma tendência no mercado é criar uma persona que represente uma marca de forma humanizada.

Isso é feito desenvolvendo o perfil de uma personagem que represente os valores, ideas e visão de uma empresa, humanizando essas ideias.

O exemplo de maior sucesso é a Magalu, personagem que representa a Magazine Luiza. Além disso, outras marcas como as Casas Bahia, Natura e Vivo também estão utilizando essa estratégia.

Como escolher a categoria certa?#

Não existe uma fórmula ou tipo exato indicado para cada negócio. Suas escolhas podem variar conforme seus objetivos e necessidades.

Empresas com o objetivo de crescer usando o marketing de conteúdo podem investir na audiência ou brand persona, fortalecendo sua reputação e gerando relevância em sua área de atuação.

Já as lojas virtuais que desejam vender mais e não desejam investir no relacionamento fora da jornada de compras do consumidor, podem criar uma buyer persona para representar seus clientes.

Portanto, mantenha o foco em definir quais são seus objetivos e analisar as informações disponíveis. Após avaliar esses dados, crie personas que atendam sua demanda.

Saiba que não é preciso se limitar apenas a uma persona, os vários objetivos do seu negócio podem contar com personas diferentes.

Quais as vantagens de criar uma persona?#

Confira a seguir as principais vantagens de criar uma persona para o seu negócio.

Permite conhecer melhor o seu público#

As informações sobre os seus clientes podem ser usadas para identificar o perfil do seu público-alvo. 

A partir desse momento, será possível aprofundar o conhecimento sobre o seu público através das personas criadas.

Ajuda a definir os melhores canais de comunicação#

As informações geradas nesse processo ajudam a descobrir quais são os canais preferidos do seu público para conferir notícias, se comunicar com seus amigos e para interagir com as empresas.

Ou seja, é uma forma de descobrir os canais em que o seu negócio deve ser ativo.

Ajuda a entender o valor do seu produto para seus clientes#

Desenvolver uma persona consiste em entender quais são seus sonhos, dificuldades, dúvidas e desejos relacionados a uma solução oferecida por uma empresa.

Portanto, tente entender qual é o espaço que o seu produto ou serviço ocupa na vida dessas pessoas. Dessa forma, será possível entender o real valor de suas soluções para elas.

Ajuda a encontrar o tom de voz e linguagem de sua marca#

Aprender mais sobre seu público e descobrir quais canais eles usam é algo que irá naturalmente ajudar a guiar sua comunicação.

Use as informações disponíveis para encontrar um tom que se adeque aos seus clientes.

Se o seu público é forma, use um tom forma. Se o seu público é descontraído e jovem, se arrisque um pouco mais falando de forma informal.

O tom de voz e a linguagem são importantes e devem ser coerentes em todos os momentos em que sua marca se comunica com os consumidores. 

É preciso manter a unidade na comunicação usada tanto nos anúncios, quanto no atendimento.

Ajuda a definir temas para o seu conteúdo#

Uma das principais vantagens de contar com personas é poder responder suas dúvidas e ajudar com suas necessidades.

Essas dúvidas podem ser transformadas em conteúdos criados com o objetivo de respondê-las, gerando engajamento com seu público.

Portanto, tente encontrar dúvidas nas mais diversas etapas da jornada de compra dos consumidores, gerando conteúdos que serão interessantes para pessoas em várias etapas do seu funil de vendas.

Ajuda a otimizar a experiência de usuário no seu site#

Por fim, conhecer os comportamentos e preferência dos seus clientes ajuda a entender como eles utilizam seu site.

Isso pode ajudar a identificar oportunidades de otimização e a possibilidade de ajustar problemas que dificultam a experiência do usuário, até mesmo dificultando as compras.

Como criar sua persona?#

Agora é a hora de conferir o passo a passo de como criar uma persona. Confira abaixo as principais dicas para criar a persona ideal para o seu negócio.

1. Colete dados sobre seus clientes#

Realizar pesquisas sobre seu público-alvo e audiência é uma etapa crucial do marketing. 

Portanto, elabore perguntas para obter repostas relevantes relacionadas ao seu negócio, ao perfil dos consumidores e ao seu comportamento. 

Outra forma importante de conseguir dados é fazer uma análise crítica de quem já é seu cliente. 

Confira as páginas dessas pessoas e tente entender quais são suas preferências, interesses, conteúdos que consomem e até mesmo marcas preferidas.

Tente descobrir também quais são as atividades que elas gostam de fazer em seu tempo livre, com que trabalham e qualquer outro tipo de informação que possa ser relevante.

As redes sociais são excelentes para fazer esse tipo de pesquisa, porque as pessoas usam as plataformas para se expressar e externar opiniões.

2. Crie sua hipótese#

Depois de reunir as informações, é hora de desenhar o perfil do seu cliente. Tente pensar em situações que fariam essas pessoas procurarem o seu negócio e suas soluções.

Considere que a persona pode não ser um cliente do seu negócio ainda, portanto, pode ainda não saber o que está procurando e pode se deparar com sua solução ao acaso.

Tomar essa abordagem irá ajudar a entender como criar conteúdo para essas pessoas e descobrir como elas chegam até o seu negócio.

3. Sua equipe precisa aceitar a hipótese#

É preciso que a hipótese sobre o perfil que você criou seja convincente, sendo considerada realista e coerente por sua equipe.

É preciso testar sua hipótese com várias pessoas de sua empresa, até mesmo com quem não faz parte da equipe de comunicação, para garantir que sua análise é bem sólida.

Dessa forma será possível avaliar se será necessário pesquisar mais e reavaliar alguns pontos da sua persona.

4. Defina um número#

Os aspectos quantitativos são tão importantes quanto os qualitativos nesse tipo de busca por informações.

Portanto, ao realizar pesquisas e entrevistas, pense em coletar dados de forma sistematizada que possam ser quantificados.

Esses números podem ser importantes para definir as categorias de prospects. Dessa forma, será possível avaliar se será necessário criar uma ou mais personas.

5. Descreva sua persona#

Após coletar todas as informações necessárias e quantificá-las, é hora de descrever a persona com suas características, dores, desejos, medos e sonhos.

Confira a seguir um exemplo de persona: 

Joana, engenheira de 28 anos, brasileira, mora em Belo Horizonte - MG. É de classe média alta, formada em engenharia civil, atua em uma empresa de médio porte, mas não está feliz com sua carreira.

Solteira, gosta de sair para comer com suas amigas. Gosta de ir à academia para manter sua forma e consome suplementos. 

Gosta de desenhar e pintar, mas desistiu e optou por se tornar engenheira por uma questão financeira.

Conhece várias pessoas de sua área e de outras áreas graças ao seu trabalho. Tem pretensão de ocupar um cargo de liderança.

Pensa rápido, é ágil, inteligente e pode conversar sobre qualquer assunto. Tem uma personalidade forte, é persuasiva, organizada, realista e analítica.

A partir desses detalhes, busque identificar o que seria uma alternativa interessante para ela: tentar uma vaga em uma nova empresa? Talvez seja melhor abrir seu próprio negócio? Ou talvez seja uma boa ideia mudar de carreira e atuar como artista?

Tente ter empatia e se coloque no lugar da persona, avalie as possibilidades e descubra o que ela precisa.

Confira a seguir alguns tópicos que podem ajudar você a coletar essas informações.

Grupo da persona: divida as personas em categorias. Tente entender se ela já é uma cliente, se está satisfeita com seu produto ou se é uma cliente potencial.

Nome fictício: dê um nome para humanizar esse cliente ideal.  Isso é importante para entender que cada pessoa é única e conta com suas próprias características.

Profissão e responsabilidades: busque mais características para essas pessoas, pensando em sua profissão, responsabilidades, cargo e até mesmo tamanho da empresa em que trabalha.

Idade: a geração que seu consumidor pertence irá dizer muito sobre ele. Mas vá além disso, pense em etnia, escolaridade, estado civil e outras informações que podem ser relevantes.

O que está procurando ao visitar seu site: com os detalhes da persona em mãos, tente imaginar o que ela está procurando ao acessar seu site. Qual seu interesse? O que deseja conseguir?

Confira a seguir uma imagem que resume a persona que citamos de exemplo e a use de inspiração para criar suas próprias:

Perguntas que podem ajudar a criar uma Persona#

Existem perguntas que ao serem respondidas podem ajudar a criar a persona perfeita para um negócio.

É interessante dividir essas perguntas em tipos, respondendo questionamentos pessoais, profissionais, interesses, preferências, dificuldades e sonhos.

Confira a seguir uma lista com várias perguntas de categorias diferentes.

Perguntas que devem ser feitas para si mesmo#

Confira a seguir algumas perguntas que podem ser feitas para si mesmo que podem ajudar em sua reflexão no início do processo:

• Quem são seus clientes em potencial?
• Quem são seus clientes atuais?
• Por que compra sua solução?
• Que tipo de assuntos podem interessá-los?
• O que esperam de sua solução?
• Como esses consumidores se comportam?
• Como sua empresa pode ajudá-los?

Perguntas para enviar ao seu público#

Perguntas sobre informações pessoais:

• Qual sua idade?
• Qual seu estado civil?
• Onde você mora?
• Faça um breve histórico sobre você.
• Tem filhos?
• Qual é a sua classe social?
• Quais são os seus valores?
• Qual seu nível de instrução/escolaridade?
• Quais suas metas de vida?
• Quais suas dificuldades e problemas?
• Qual seu maior sonho?

Perguntas sobre seu estilo de vida:

• Quais marcas você mais costuma comprar e usar?
• O que costuma fazer durante o seu dia?
• O que consome?
• Quais os lugares você mais gosta de frequentar?

Perguntas sobre os seus interesses:

• Que informações busca e em quais canais?
• O que gosta de fazer nas horas vagas?
• Quais são os seus interesses principais?

Perguntas sobre consumo de conteúdo:

• Quais são as redes sociais que você faz parte?
• Com qual frequência você consulta essas redes?
• Que conteúdo considera interessante?
• Quais as principais páginas, sites e blogs que segue?
• Onde conquista novas habilidades para o seu trabalho?

Perguntas sobre carreira:

• Qual é seu cargo?
• Qual sua trajetória profissional?
• Qual o segmento da sua empresa?
• Qual o tamanho da sua empresa?
• O que você faz no trabalho?
• Quais são suas responsabilidades?
• Como seu trabalho é mensurado?
• Fale sua rotina de trabalho
• Quais habilidades seu cargo exige?
• Que ferramentas utiliza?
• Quais seus objetivos profissionais?
• O que considera como "ser bem-sucedido"?

Perguntas gerais para consumidores:

• Onde você costuma fazer suas compras?
• Prefere loja física ou online?
• Com qual frequência você realiza compras?
• Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
• Você costuma fazer pesquisa de preço?
• Quem influencia sua decisão de compra?
• Que fatores você leva em consideração antes de comprar?

Perguntas para empresas que vendem produtos B2B:

• Qual o tipo de empresa que compra sua solução?
• Qual o cargo dessa pessoa?
• Quem influencia sua tomada de decisão?

Como desenvolver estratégias e criar conteúdos para personas?#

Depois de criar as personas, é hora de começar a utilizá-las em sua estratégia de marketing. Mas como esse conceito pode ser inserido nos seus processos?

A persona precisa aparecer em todas as etapas do planejamento estratégico de marketing de uma empresa.

Ao definir quais são seus objetivos, as metas e os indicadores para medir o sucesso de sua campanha, será preciso definir a persona para que isso será direcionado.

A precificação também pode ser feita de uma forma muito mais otimizada ao utilizar essas informações.

Outra aplicação é a criação do layout do seu site. Pense na experiência e usabilidade com o foco para sua persona, defina conteúdos interessantes para elas e até mesmo sua distribuição nas páginas.

Já no Marketing e Conteúdo, onde o conceito é muito valorizado, será necessário colocar em foco as dores, desejos, dúvidas, desafios e necessidade relacionadas aos estágios da jornada do consumidor.

É importante considerar que para etapa da jornada, existem os formatos de conteúdo indicados para serem usados em seu funil de vendas: 

• Topo de funil: publicações em blog, publicações nas redes sociais, infográficos e vídeos.
• Meio de funil: publicações em blog mais informativas, e-books, e-mail marketing e webinars.
• Fundo de funil: reviews de produtos, demonstrações, cases de sucesso com clientes e conversa com consultores.

Para encontrar os temas para esses diversos formatos de conteúdo, identifiquei quais são as dúvidas dos seus clientes através de palavras-chave. 

Caso seu público tenha interesse em "smartphone com câmera boa", sua necessidade pode ser encontrar smartphones com câmeras de qualidade.

Ao identificar essa palavra-chave e uma necessidade relacionada a ela, será possível criar conteúdos como: blog post sobre smartphones com melhores câmeras, um vídeo mostrando a diferença entre as câmeras, entre várias opções.

Aprendeu o que é persona e como criar uma para o seu negócio?#

Esperamos que o nosso artigo tenha ajudado você a entender o que é persona e mostrado os principais passos do processo para criar uma para o seu negócio.

Caso tenha interesse em otimizar seus resultados, invista em atender bem seus clientes nos seus canais de comunicação preferidos.

O JivoChat é uma ferramenta de atendimento que pode adicionar um chat em seu site, além de permitir centralizar em um só lugar o atendimento em canais como WhatsApp, Facebook e Instagram.