ROI: o que é e como realizar o cálculo

ROI é um importante indicador para quem deseja otimizar as suas estratégias de Marketing Digital. 

A partir dessa métrica é possível saber se a empresa está tendo lucro a cada investimento realizado. 

Dessa forma, é mais fácil de manter um controle e avaliar quais são as estratégias que precisam ser otimizadas.

Para que você tenha mais segurança na hora de investir em uma nova campanha, seja ela de anúncios pagos, ou em qualquer outra estratégia de marketing. 

Se você ainda não sabe o que é ROI e nem porque essa estratégia é importante, nesse artigo nós iremos apresentar tudo o que você precisa saber. 

O que é ROI? #

Se você não sabe qual é o significado de ROI, ele é a sigla para o termo "Return on investment" com origem na língua inglesa,  traduzindo para o português ele significa "retorno sobre o investimento".

O ROI é uma métrica financeira utilizada para calcular qual será o lucro recebido em relação ao seu investimento, estabelecendo uma relação entre o valor gasto e a sua receita. 

E como já dissemos, essa métrica é importantíssima para que você saiba se suas campanhas estão atingindo o seu público-alvo.

Pois, o ROI é amplamente utilizado no ambiente digital para diversas ações de Marketing como:

• Marketing de conteúdo.
• Email marketing.
• Mídias Sociais.
• Campanhas de anúncios.
• Blogs.
• Search Engine Optimization (SEO).

Por isso, é importante que você conheça mais sobre essa métrica e saiba quais ações dentro do ambiente virtual podem contribuir para melhorá-la.

Por que o ROI é importante para o seu negócio?#

Em meio a tantas possibilidades e variáveis que encontramos dentro do Marketing Digital é difícil metrificar e obter resultados consistentes para saber o que realmente está funcionando.

Nesse sentido, o ROI é uma métrica que facilita a compreensão do andamento de suas campanhas.

Pois o cálculo do Roi é bem simples, e não requer que você seja um expert em finanças para saber calcular e avaliar se sua campanha está tendo um bom resultado ou não. 

Dessa forma, ele contribui com resposta para questionamentos como:

• De onde vem a maior parte do lucro da sua empresa?
• Quais são os canais que realmente alcançam o público-alvo?
• As campanhas de marketing estão alcançando seu objetivo?
• O que podemos melhorar?

Além disso, o cálculo do ROI é internacional então tenha a certeza de que se você precisar falar de negócios com pessoas de outros países é muito provável  que elas compreendam quando você estiver falando de ROI.

Em resumo o ROI oferece a oportunidade de você simplificar o processo de avaliação dos seus resultados, e te direciona para que você encontre, e invista nas estratégias mais eficientes. 

Como calcular o ROI? #

Como já mencionamos, o cálculo do ROI é bastante simples. Confira: 

Em resumo você deve diminuir sua receita pelo custo do investimento, dividir esse valor pelo custo do investimento e por fim multiplicar por 100.

Onde a receita é o valor total que uma empresa arrecadou durante uma campanha ou promoção. 

E os custos se referem a todas as despesas realizadas para permitir que o investimento se torne viável. 

O resultado do ROI deve ser representado em porcentagem, quanto mais alta a porcentagem, mais alto é o seu lucro.

No caso de você realizar uma campanha de e-mail marketing, por exemplo, todos os gastos envolvidos com plataforma, design, redação e envio são custos enquanto a receita vai se refletir no número de conversões que você obteve através do envio dos emails.

E você pode utilizar essa fórmula para avaliar a sua campanha como um todo, ou então para projetos específicos. 

O ROI também pode ser utilizado para calcular seu investimento em uma ação futura, mas esteja atento ao optar por usá-lo com essa finalidade.

Essa fórmula não elimina o fator risco, por tanto, pode ser que o resultado extrapola tanto positiva quanto negativamente. 

Como aplicar o ROI ao meu negócio.#

Agora vamos utilizar um exemplo de como aplicar o ROI ao seu negócio, através da fórmula que apresentamos no tópico anterior. 

Vamos seguir o exemplo da campanha de email marketing.

Digamos que para você montar toda a sua estratégia de email marketing o seu investimento total foi de R$ 1000,00.

Ao rodar a sua campanha, você percebeu que por conta da sua campanha você teve um aumento no número de conversões no seu site e que levou a uma receita de R$ 1500,00.

Aplicando a fórmula do ROI, teríamos:

ROI = (1500 - 1000 /1000 ) x 100

ROI = (500/1000)  x 100

ROI = 0.5 X 100

ROI = 50 % 

O seu ROI seria de 50%, ou seja a cada real investido você lucra R$0,50.

O resultado do ROI também pode vir acompanhado de valores negativos e nesse sentido é importante você realizar análise e otimizar suas campanhas fazendo as mudanças necessárias para que os resultados apresentem melhoras.

Também é importante que você observe:

• O que pode ter influenciado nos seus resultados.
• Se investimentos maiores trazem lucros maiores.
• Se a mesma estratégia é aplicável para outro segmento.

Práticas para melhorar o ROI do seu negócio#

O ROI é uma métrica importante para campanhas de anúncios, tanto no Facebook Ads quanto para o Google Ads ou o Microsoft Advertising, pois essas ferramentas permitem que você acompanhe o andamento das suas campanhas em tempo real.

Mas apenas utilizar anúncios pagos como estratégia, não garante que o seu público vai se interessar pelo seu produto e consequentemente vir a comprá-lo.

Existem algumas estratégias e pontos específicos que você deve estar atento para que suas campanhas atinjam um bom ROI, e nós separamos algumas delas. Confira:

Conheça o seu público-alvo #

O passo primordial em qualquer campanha de marketing é obter o máximo de informações possíveis sobre o seu público-alvo.

Pois é através dessas informações que você vai melhorar a segmentação das suas campanhas, e saber quais são os interesses desse público para poder trabalhar no seu site. 

Conhecer o seu público alvo torna as suas campanhas mais assertivas, permitindo que você otimize os materiais utilizados na sua campanha para que eles entreguem conteúdo de valor e despertem um maior interesse do seu público.

Garanta que seu site esteja configurado para receber o seu público-alvo#

O seu site deve estar configurado com e otimizado para realizar campanhas de marketing.

Além de realizar campanhas, você deve realizar dentro do seu site a coleta de dados.

Pois aspectos como número de visitantes, taxas de rejeição e outras, podem conter informações muito relevantes.

Por isso é importante que você utilize o Google Analytics, para indicar o volume de acessos no seu site.

Também é importante investir em experiência do usuário, por isso se assegure de possuir  um site responsivo, que traga conceitos de UX/UI design para que o seu público encontre as informações com mais rapidez e facilidade.

Dessa forma, quando forem conduzidos através de anúncios para a página do seu produto, as chances de conversão são maiores.

Mesmo que você tenha decidido apenas por elaborar uma landing page ao invés de um site, dê preferência por oferecer um design profissional.

Defina as ações com base no Funil de vendas#

Com toda a estrutura montada para criar anúncios que impactem o seu público-alvo e para captar mais leads é hora de definir as estratégias para cada etapa do funil de vendas. 

Cada etapa do funil de vendas requer uma campanha de marketing específica.

Por exemplo, você pode utilizar Inbound Marketing para o topo do funil, Marketing de Conteúdo para meio de funil e assim por diante.

Utilizar a estratégia de Lead Scoring, pode te ajudar a identificar quais desses leads estão mais próximos de fechar uma compra.  

Para isso você deve mapear o seu site, e saber quais páginas seus clientes costumam acessar mais e assim mapear os pontos do funil de vendas.

Esse mapeamento permite que você identifique quais são os leads que estão mais propensos a realizar uma compra e quais são os leads que precisam de outras estratégias de marketing, como nutrição ou até mesmo um remarketing. 

E se você ainda não sabe como fazer esse monitoramento, o RD Station é uma ferramenta de automação de Marketing digital e ele mapeia quais são as páginas que os seus clientes mais visitaram, para que você saiba o que está interessando cada cliente.

Defina os objetivos específicos de cada campanha#

Sabemos que o seu objetivo principal é obter um bom retorno de investimento.

Esse objetivo só é alcançado se você trabalhar para gerar mais leads, conduzi-los para as vendas e trabalhar no reconhecimento da sua marca.

E para cada objetivo, você deve atuar utilizando diferentes estratégias de marketing digital, por exemplo:

• Gerar leads: Utilize Landing page para captar seus leads e oferecer um material rico para o seu público-alvo. Você pode utilizar anúncios pagos para promover essa página no Google Ads e no Facebook Ads. 
• Venda direta: É preciso analisar em qual etapa do funil seus leads se encontram através das ações que eles já realizaram dentro do seu site. Utilize o Lead Scoring para determinar se é possível enviar esses clientes para o time de vendas.
• Adquirir reconhecimento: Invista nas redes sociais e em  parcerias com influenciadores digitais. Invista em marketing de conteúdo nas redes sociais para educar seus clientes sobre os seus produtos. Divulgue seus conteúdos através de anúncios ou de email marketing.
• Buscar clientes fora da carteira de clientes: Campanhas de remarketing ajudam a trazer de volta aqueles clientes que abandonaram o seu carrinho de compras por algum motivo. 

Segmente suas campanhas#

A grande vantagem de trabalhar com campanhas pagas no ambiente virtual é que existem muitas opções de segmentação para que os seus anúncios sejam entregues ao seu público -alvo.

Ou seja, aquele público que realmente se encontra interessado no seu produto ou serviço. 

A segmentação pode ocorrer em diferentes níveis dependendo da ferramenta que você utilizar para fazer o seus anúncios, Facebook Ads, Google Ads ou Microsoft Advertising. 

Por isso, mencionamos anteriormente que é importante que você saiba identificar quem é o seu público-alvo, aumentando as suas chances de você ter um ROI maior. 

Lembre-se que ao usar  ferramentas para gerar tráfego pago no seu site como Facebook Ads Google Ads as suas campanhas devem estar alinhadas com o seu objetivo.

Não invista em tudo de uma vez#

Embora você tenha possibilidade de veicular diversas campanhas, nas diferentes etapas do funil, não saia fazendo grandes investimentos.

 Pois é muito provável que precise realizar testes, otimizar e retrabalhar as suas campanhas.

Faça o cálculo do ROI para cada campanha para verificar se você está tendo o retorno esperado e também se os seus leads estão avançando através do funil de vendas.

Quando tiver certeza de que suas campanhas estão dando resultado, aumente o investimento, e volte a realizar testes.

Mantenha os seus dados organizados #

Você já deve ter percebido que trabalhar com Marketing Digital envolve também trabalhar com um grande volume de dados.

Pois além dos dados das suas campanhas também os possíveis dados do Google Analytics.

Por isso, é importante que você encontre uma maneira de manter esses dados organizados.

E que transforme esses dados em informações úteis para que você consiga entender de que maneira eles impactam na sua campanha e também no ROI.

É recomendado que você elabore relatórios, pois eles facilitam a visualização dos dados. 

Por isso, defina a periodicidade em que você irá gerar esses dados para acompanhar o desenvolvimento de maneira contínua.

O ideal é que o acompanhamento seja mensal ou até mesmo quinzenal para que você consiga efetuar as otimizações.

Não esqueça de calcular o Roi individual para cada campanha, pode organizar esse dado em tabelas ou gráficos.

E durante a elaboração do seu relatório você pode utilizar essas perguntas para saber onde você precisa melhorar: 

• O que eu fiz e o que eu deixei de fazer que gerou esse resultado?
• Quais foram as alterações nas campanhas anteriores?
• Qual é a correlação entre as campanhas que funcionaram e as que não funcionaram?
• Em qual ponto eu devo voltar nas campanhas que não funcionam e melhorar?
• O que devo continuar fazendo nas novas campanhas?
• Onde eu estou com relação ao ROI gerado? O ROI é satisfatório?

Depois de responder essas perguntas estabeleça novas metas e objetivos para refinar as suas campanhas e então melhorar o seu ROI.

Quais são as limitações do ROI?#

Embora o ROI seja uma métrica que simplifica o trabalho dos profissionais de marketing digital, essa métrica possui algumas limitações que devem ser levadas em consideração antes de você aplicar a métrica.

O ROI não considera tempo#

Infelizmente o cálculo do ROI não leva em consideração qual investimento dentro de um período de tempo foi melhor, por exemplo: 

Se você utilizou duas estratégias, a primeira delas teve um ROI de 20% e a segunda um ROI de 15% em 2 anos, o ROI não consegue indicar qual foi o melhor. 

Para amenizar essa limitação você deve usar a seguinte fórmula:

Onde n é o número de anos que você realizou o investimento. 

Não considera flutuações no valores devido a inflação#

Embora possamos considerar que a questão de que o ROI não leva em conta o período de tempo em que um investimento aconteceu seja resolvido pela fórmula que mostramos acima, o ROI também não leva em conta a inflação.

Ou seja, se você tem um ROI de 3% ao ano, provavelmente devido a taxas como impostos e o aumento da inflação faria esses 3% não valerem tanto quanto parece que eles valem.

Flutuações do mercado também não são levadas em conta#

O fluxo de mercado não é fixo, e pode ocorrer de você enfrentar algumas flutuações que podem influenciar diretamente o seu ROI, se você utilizá-lo a longo prazo.

Assim pode acontecer de você obter um resultado positivo, mas esses dados podem ter sofrido alguma influência que estejam mascarando os resultados negativos. 

Pronto para melhorar o ROI da suas estratégias de Marketing Digital?#

Nesse artigo você foi capaz de compreender o que essa métrica significa e como ela é amplamente utilizada no Marketing Digital principalmente em campanhas de anúncios dentro do Google e das redes sociais.

Além disso, é preciso utilizar diferentes estratégias de marketing digital para que você consiga efetivamente elevar o seu ROI. 

Por isso aprenda mais sobre Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e Remarketing para turbinar as suas campanhas de marketing.

Preste um bom atendimento online para os seus clientes dentro do seu site e utilize um chat online como o JivoChat para aumentar a satisfação desses clientes.