Como vender via chat online sem parecer o Ciro Bottini

Não é só porque a transformação digital permite que as empresas impactem seus clientes das mais variadas formas e pelos mais diferentes canais de comunicação que eles precisam ser atormentados com ofertas do tipo "sensacional", "o melhor", "faz isso e aquilo e ainda vem com livro de receitas grátis".

Para vender bem, independente do meio que usar, seja em uma reunião com seu cliente, fazendo vendas por telefone ou ao vender por chat online, o importante é mostrar como seu produto ou serviço é bom para resolver um problema do cliente, como ele vai facilitar a vida dele.

Neste artigo, vamos mostrar o passo a passo de como vender via chat online sem "empurrar" produtos ou serviços para os clientes, nem alardeando seus atributos e características, mas usando as mais adequadas técnicas de vendas

E claro, antes de mais nada é necessário garantir que sua plataforma de chat seja profissional e ofereça todos os recursos projetados para impulsionar suas chances de venda. Instale o JivoChat e confira os diferenciais.

Os 6 passos para vender via chat online#

Hoje os clientes encontram na internet uma vasta quantidade de informação. Na maioria das vezes, principalmente quando se tratam de vendas B2B, eles já se informaram sobre todas as características e atributos de seu produto ou serviço.

Quando entram em contato com um vendedor, reforçar o que eles já sabem só vai tornar a conversa tediosa e acabar com qualquer tentativa de rapport que você pretenda fazer.

E quando se trata de vender via chat online, é preciso saber se beneficiar de suas vantagens:

• Primeiro: ele é prático e ágil de se comunicar, o que agrada aos compradores, sempre atarefados.

• Segundo: o histórico da conversa está ali, pronto para ser acessado com auxílio da barra de rolagem, evitando ter que repetir informações.

Para que você tenha sucesso ao fazer vendas via chat online, siga esses 6 passos e entregue mais leads qualificados para a força de vendas:

Passo 1: Entenda a situação do cliente#

Se o cliente entrou em contato via chat e está mantendo uma conversa com você, isso significa que ele tem algum interesse na solução que sua empresa oferece.

Mas em vez de ficar falando sobre ela, com um monte de elogios vazios, procure não mencionar seu produto ou serviço, nesse primeiro momento. Entenda o contexto: Por que aquela pessoa está ligando?

Ele é o dono da empresa? Um diretor? Um comprador? Qual o ramo da empresa? E o porte? Como ele entrou em contato com o seu negócio e descobriu seu produto ou serviço?

Estabeleça esse quadro geral, antes de prosseguir.

Passo 2: Entenda qual problema ele quer resolver#

Alguma necessidade esta pessoa precisa atender, se não, não entraria em contato com você.

Entenda profundamente qual problema ele quer resolver na empresa dele e o que motivou a conversa via chat.

Dependendo do que ele disser, pode ser que as soluções que seu negócio oferece não sejam o que ele está procurando e, nesse caso, é melhor alertar o prospect sobre isso do que prosseguir com uma tentativa de venda que não atenderá às necessidades dele.

Passo 3: Ajude o cliente a ver valor na sua solução#

Sabendo do que ele precisa, mostre como a solução de sua empresa se encaixa perfeitamente na necessidade dele. Isso é valor para o cliente: Facilitar a vida dele, fazer seu negócio ser mais produtivo e eficiente, vender mais, diminuir custos ou evitar riscos.

O ideal é mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso que comprovem o que você está afirmando.

Passo 4: Qualifique o cliente#

Este é um ponto muito importante para quem quer vender via chat online: saber se está falando com a pessoa certa, ou mesmo se é o momento certo da empresa comprar.

Isso porque pode ser que sua solução seja perfeita para o negócio dessa pessoa com quem está falando, mas ela não é quem vai decidir a compra, ou a empresa não tem uma verba reservada para isso, ou ainda só está nos planos dela fazer esse investimento daqui alguns meses.

Existem metodologias específicas para qualificar leads, como a BANT, a ANUN, a GPCT e muitas outras. Você pode ver um resumo delas aqui: Técnicas de Qualificação de Leads.

Passo 5: Evolução da jornada de compra#

Na verdade, você já fez muito disso até este momento. Mas ao notar que o lead é qualificado, é hora de usar técnicas de persuasão em vendas para levar este lead a considerar a sua solução como ideal para ele.

E o caminho nós já mostramos: comprove todo valor de seus produtos e serviços!

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Passo 6: Faça a passagem para a equipe de vendas#

Muito bem, agora que este prospect está a ponto de se tornar um cliente, transfira o contato dele para a equipe de vendas, que tratará de dar os toques finais para converter mais esta compra.

Como você viu, vender via chat online não é meramente usar uma ferramenta de troca de mensagens entre a empresa e o cliente, mas sim um canal onde você pode explorar uma comunicação ágil e consultiva, com foco no cliente e em suas necessidades e não no produto e em suas características.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor , a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.