Playbook de vendas: o que é, como usar e como montar? Veja 7 passos!

Playbook de vendas é o nome dado ao documento-guia da equipe comercial e de toda a força de vendas das empresas. Nele constam todas as informações relevantes sobre o processo de vendas de um negócio.

Padronizar o discurso de vendas é uma estratégia importante para qualquer empresa.

Aqui, porém, não entenda como "seguir à risca" um script que fechado ou decorado. E sim de certificar-se que esse o discurso sempre irá gerar valor para os clientes. E que este, por sua vez, receberá todas as informações necessárias que o farão seguro e confiante para comprar.

Mas podemos ir além: para as empresas é vital ter o controle total sobre todas as vendas, correto? É algo que sem dúvida alguma todos os gestores perseguem - ou ao menos deveriam - dia após dia.

O playbook de vendas é, então, decisivo para ter êxito nessa missão. Ele, aliado à transformação digital, tornou-se indispensável para uma empresa crescer vendendo mais e melhor.

Neste post de hoje abordaremos de forma mais ampla o conceito de playbook. Também daremos dicas práticas para construir esse tão valioso documento para os seus negócios.

Boa leitura!

Afinal, o que é playbook de vendas?#

Playbook de vendas é um documento que traz todas as informações relevantes do processo de vendas - desde estratégias de captação de leads até o pós-venda - de qualquer empresa.

Sua função não é somente para padronizar o processo. É importante para acelerar o conhecimento de todo a time de vendas - especialmente de novas pessoas que entram na equipe.

Ou seja, ele atua como um guia.

Isso porque ele apresenta a cultura comercial da empresa. Ao mesmo tempo, dá dicas, mostra as boas práticas e tem o registro do que já foi realizado ao longo de todos os anos.

As estratégias que trouxeram melhores resultado devem sempre estar compartilhadas por lá para que possam ser replicadas pelo time.

Ele é, portanto, uma compilação do conhecimento e das estratégias que garantem o foco no seu cliente. Que garante que cada contato com ele irá gerar valor e fará ele se sentir mais confiante. A venda será uma apenas a consequência disso.

A qualificação e treinamento dos seus vendedores se tornará muito mais fácil. O conhecimento irá fluir e, quando posto em prática, torna-se algo replicável por todos, independente da etapa dentro do funil de vendas.

Playbook de, um organismo vivo nas empresas#

Um playbook, para ser eficiente, deve ter conteúdos de diversas mídias e formatos. Eles irão instruir de maneira didática a forma para abordar um cliente em potencial. Como criar sintonia com ele? Como conduzir a negociação para que a oportunidade seja ganha?

É por isso que esse documento é um organismo vivo, porque ele precisa passar por constantes atualizações para manter o processo sempre atualizado nele. Afinal, as prioridades do cliente e a maneira de persuadi-lo estão sempre mudando.

O objetivo disso tudo, você sabe bem, é ser consultivo. Ser didático, gerar valor para ele e ser eficiente para identificar e ajudar seus clientes a superarem suas dores e desafios.

Não esqueça de, dentro do documento, colocar alguns os cases de sucesso da sua empresa. Isso ajudará os vendedores (novos ou velho) no conhecimento detalhado de como a solução ajudou alguns dos melhores clientes da empresa. E servirá de estratégia para eles enviarem aos prospects.

Também será eficiente para contornar objeções que o cliente possa ter, ajudando acelerar ou desenrolar uma negociação que parecia estagnada.

7 dicas para construir um playbook de vendas#

Antes de ampliarmos o passo a passo sobre como montar o playbook na sua empresa, é importante que um ponto esteja claro a essa altura. É indispensável que haja uma gestão do conhecimento dentro do seu negócio.

Ela é a responsável pelo controle e compartilhamento de tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo dos anos no setor de vendas.

Outro ponto importante: essa gestão deve ser proativa na busca por soluções que reduzam custos e elevem produtividade e eficiência na rotina de vendas.

Quando isso ocorre, evita-se retrabalho e gastos desnecessários em ferramentas que não ajudam seu time a vender mais e melhor, ok?

Dito isso, confira as 7 etapas para a construção deste guia:

1 - Definindo onde criar e como apresentar o playbook de vendas#

O playbook deve tanto ter relação com os negócios, como ser atrativo e de fácil e rápida leitura para quem irá consumir ele.

Para tal, é importante recorrer a imagens, gráficos e textos curtos que apresentem conceitos, processos e estratégias. Afinal, você quer que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo, certo? E também que eles use o documento como um guia sempre que for necessário.

Uma boa maneira de deixar atraente o documento é criar em uma apresentação de PowerPoint para, posteriormente, converter em PDF.

2 - Apresentando a empresa no treinamento da equipe#

É preciso dar alguns passos atrás nesta etapa e colocar alguns conceitos básicos (de maneira clara) para todos, tais como a missão, visão e valores que a empresa têm. Isso traz um benefício imenso para os colaboradores, o que pode se tornar diferencial importante na hora de fazer o atendimento ao cliente.

Aborde também o posicionamento da empresa no playbook. Fale do seu histórico, o nicho em que atua, a fatia de mercado. Cite rapidamente os principais concorrentes, etc.

E, de nova: faça isso com textos curtos para garantir que eles serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens acima citados como também seus serviços e produtos vendidos. Este precisa ser um conhecimento "automático" para todo mundo.

3 - Mapeando e descrevendo setores e processos#

Não esqueça de apresentar o organograma da empresa e também fluxograma dos principais processos que cada setor possui. Faça isso mesmo que não estejam diretamente ligado com vendas.

Isso serve para deixar claro para a equipe de vendas qual o seu papel dentro da organização, mostrando como o trabalho de todos está de certa maneira interligado.

Quanto aos processos, apresente quais são os de responsabilidade do setor de vendas. E faça isso, se preferir, em itens.

4 - Mapeando e descrevendo do foco em vendas#

Este é um dos passos mais importantes para montar o playbook de vendas. É algo sem dúvida alguma será bastante consultado pelos vendedores.

Toda a pesquisa feita anteriormente sobre o posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e entendimento do perfil do cliente.

É o momento de apresentar os funis (vendas, pré-vendas, pós-vendas, etc) e todas as suas etapas. Além, claro, da jornada de compra de cada persona.

Ponha também os gatilhos a serem ditos pelos vendedores para o prospect avançar pelo funil, frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender mais no passado e ajuda no presente.

Não esqueça de:

• elencar quais são os canais aquisição de clientes;

• descrever estratégias de como abordar os consumidores;

• compartilhar templates de follow up;

• Colocar os scripts de vendas para auxiliar os vendedores durante as negociações.

Registre as informações e atividades importantes dentro da rotina de cada membro do time. O que previsivelmente deve ser feito diariamente?

Fale sobre a importância de preencher o sistema de CRM que a empresa possui. Até porque, a tecnologia é uma aliada estratégica e potencializa o uso do sales playbook.

5 - Deixando clara a relação entre marketing e vendas#

Marketing e vendas devem andar sempre lado a lado. Precisam conversar diariamente e focar em como criar conteúdo de valor para atrair cada vez mais clientes.

Um setor precisa do outro. É assim na teoria e assim precisa ser na prática. Por isso, descreva como os setores se relacionam. E como vendas demanda conteúdos para marketing.

Fale da importância da passagem de bastão, dos requisitos que devem ser cumpridos para isso ocorrer. É essencial que todos entendam que a empresa é uma unidade: todo mundo depende de todo mundo.

6 - Esclarecendo resultados, métricas e relatórios de vendas#

Nesta etapa é hora de explicar quais as métricas de vendas importantes para a empresa. Fale sobre percentual ideal das taxas de conversão de cada etapa do pipeline. Aborde a importância de acompanhar os indicadores presentes no CRM.

Uma gestão baseada em dados e em tempo real sempre será precisa e eficaz para corrigir problemas que possam (e vão) surgir pelo caminho.

7 - Deixando à disposição de todos#

Encerradas todas as demais etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo e deixá-lo à disposição de todos. Sugerimos anteriormente a criação dentro de um arquivo .ppt para poder transformá-lo em PDF posteriormente. Mas, claro, fique à vontade para fazer onde achar melhor.

O fundamental é compartilhar com toda a empresa e assegurar-se de que ele será consultado - e atualizado - constantemente.

Trata-se de um organismo vivo, lembra?

Então, ele precisa estar sempre de acordo com as melhores práticas do momento. Nem que para isso você crie versões diferentes ao longo dos meses.

Outra dica (a última, prometemos): realize reuniões frequentes com sua equipe para que vocês possam estar com o processo sempre em dia e em sintonia com o que o cliente necessita.

Todo dia de manhã, 15 minutos. Assim, todos estarão na mesma página sobre a cultura da empresa e poderão sempre fazer mais pelo cliente.

Obrigado por ler até aqui.

Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun. Saiba mais sobre o que um CRM completo e integrado pode fazer pela sua empresa. Clique aqui e teste grátis por 14 dias para enxergar, controlar e acelerar vendas.