Downsell: O que é e como aplicar na sua empresa

Se você trabalha com vendas, é provável que em algum momento precise considerar os consumidores com um orçamento mais restrito. Felizmente, existe uma estratégia conhecida como downsell, que oferece opções de menor custo para manter os clientes engajados.

Compreender como incorporar essa abordagem à sua estratégia de vendas pode ser crucial ao lidar com situações em que o comprador não está disposto a fazer um gasto considerável. Afinal, uma empresa não pode depender exclusivamente de clientes com um ticket médio alto.

Neste artigo, vamos te mostrar o que é downsell, como funciona, e quais são os benefícios associados e como você pode aplicá-lo de forma eficaz no contexto do seu negócio.

O que é downsell?#

O downsell é uma estratégia de vendas que visa oferecer opções de menor custo quando o cliente não tem condições de adquirir um produto ou serviço desejado. Por exemplo, se um cliente se interessa por um calçado que está além do seu orçamento, o vendedor pode sugerir um par mais acessível, porém similar.

Embora essa estratégia possa não gerar um lucro tão substancial, ela desempenha um papel crucial em reter clientes que, de outra forma, poderiam buscar alternativas com preços mais baixos em outras empresas. Dessa forma, é possível fidelizar cliente e expandir sua base.

Naturalmente, as empresas geralmente direcionam seus esforços aos consumidores com maior poder aquisitivo, que contribuem significativamente para o faturamento. No entanto, empreendedores em busca de crescimento devem considerar ampliar seu público-alvo, incluindo também aqueles com um orçamento mais limitado.

Além disso, é importante destacar que um cliente com limitações financeiras no presente pode modificar sua situação futuramente e se tornar um cliente mais rentável. Daí a importância de adotar o downsell para abranger e atender a diversas necessidades do mercado.

Qual a diferença entre cross-selling, upselling e downselling?#

Geralmente, as empresas adotam três estratégias comerciais para impulsionar a receita: up selling, downselling e cross-selling. Quando aplicadas de maneira eficaz, essas técnicas não apenas contribuem para aumentar as vendas, mas também fortalecem a satisfação do cliente.

Portanto, compreender o momento ideal para empregar as estratégias de up selling, downselling ou cross-selling e reconhecer a sua pertinência é crucial. Vamos explorar mais a fundo o significado de cada uma delas a seguir:

Cross-selling#

O cross-selling se concretiza quando um cliente é apresentado a um produto complementar àquele que ele está interessado em adquirir. Esta estratégia visa o aumento do valor médio das vendas.

Upselling#

O upselling envolve persuadir o cliente a adquirir uma versão aprimorada de um produto ou serviço. Essa estratégia tem como objetivo vender ao cliente uma opção superior do item desejado, destacando os benefícios que justificam o investimento um pouco mais elevado na solução proposta.

Downselling#

O downselling apresenta uma abordagem oposta ao upselling. Como mencionado anteriormente, sua finalidade é oferecer uma solução similar ao cliente, porém com um custo reduzido.

Essa estratégia é frequentemente utilizada para lidar com objeções dos clientes relacionadas ao preço do produto ou serviço.

Quais as vantagens do downsell pro seu negócio?#

O downsell é uma estratégia que muitos empreendedores podem relutar em adotar, temendo que possa reduzir consideravelmente seu ticket médio.

No entanto, essa perspectiva simplifica demais essa tática. Na realidade, ao aplicá-la adequadamente dentro de uma estratégia de crescimento, é possível expandir o negócio e minimizar os impactos da redução no ticket médio.

Por isso, vamos destacar as principais vantagens de utilizar o downsell como parte das estratégias para converter leads em novos clientes. Além disso, exploraremos maneiras de compensar essa possível diminuição na margem de lucro que você estará aceitando.

1. Aumento do faturamento#

Sobretudo na venda de produtos ou serviços recorrentes, o uso do downselling pode representar uma maneira rápida e eficaz de aumentar o faturamento.

Contudo, essa estratégia, por si só, pode não oferecer tantos benefícios, sendo crucial aplicá-la dentro de um contexto de longo prazo.

Após a aquisição desses clientes, será viável otimizar e elevar o ticket médio através de estratégias de cross-selling e upselling, assuntos que abordaremos mais detalhadamente adiante.

Por ora, é essencial considerar que, ao implementar o downsell, ter metas claras sobre a quantidade de clientes necessária para fazer a estratégia valer a pena é fundamental.

2. Fidelização do consumidor#

Precisamos considerar essa estratégia como um "negociador final", ou seja, aquela última jogada para convencer o cliente quando a objeção mais clara e presente dele for o preço.

Além de permitir que o potencial cliente tenha acesso à sua solução, essa abordagem também serve para construir uma relação mais sólida de confiança na sua marca, indicando que você confia no desempenho do produto e está disposto a sacrificar lucros para provar isso.

Também demonstra ao cliente que existe uma flexibilidade na relação, o que fará com que ele repense antes de considerar trocar pela solução da concorrência, assim, fidelizando este consumidor.

3. Aumentar número de vendas#

Complementando os outros benefícios discutidos anteriormente, um downselling bem aplicado é uma excelente ferramenta para impulsionar as vendas no seu negócio. Para isso, é crucial estabelecer metas claras e definidas.

Também é válido trabalhar com uma margem estabelecida, tanto mínima quanto máxima, para aplicar esses descontos e garantir que eles sejam uma estratégia adicional durante as negociações.

Dessa forma, é essencial estabelecer quais critérios serão utilizados para empregar essa estratégia e treinar adequadamente a equipe de vendas. Isso permitirá que esse recurso otimize o desempenho deles, contribuindo para o aumento das vendas.

4. Atrair novos clientes#

Ao aumentar o número de vendas, naturalmente, você expande também sua base de clientes, especialmente entre aqueles que têm preocupações com relação ao preço.

É frequente que, antes de efetuar uma compra, um potencial cliente não tenha um conhecimento profundo sobre a empresa que está oferecendo o produto ou serviço. Nesse momento, ele geralmente faz uma análise de custo-benefício que influenciará sua decisão final.

Portanto, integrar essa estratégia nos seus processos de vendas é um movimento poderoso para a conversão de leads em clientes efetivos.

Outra abordagem interessante para usar essa tática é explorar a sazonalidade. Um exemplo conhecido é a Black Friday, que ocorre na última sexta-feira do mês de novembro. Essa é uma oportunidade para aplicar o downselling e atrair clientes por meio de ofertas e promoções específicas.

5. Reconhecimento de marca#

Essa estratégia é altamente eficaz para atrair clientes, sendo excelente para impulsionar o reconhecimento de uma nova marca no mercado.

Um caso notável é o da Netflix, que nos seus estágios iniciais oferecia uma mensalidade bastante acessível. Essa abordagem resultou em uma popularização imensa do serviço de streaming, consolidando-o como líder do setor.

Posteriormente, houve ajustes no preço, refletindo as mudanças de mercado e a evolução da plataforma ao longo do tempo.

Dicas de como o downsell com sucesso na sua empresa#

Agora que você compreende o conceito de downselling e quando pode ser utilizado, que tal implementar essa estratégia de vendas na sua empresa? Confira as sugestões que selecionamos e impulsione o faturamento do seu negócio!

1. Focar no cliente#

Há muita ênfase na importância de priorizar o cliente em várias estratégias. Contudo, no contexto do downsell, essa abordagem é crucial, já que o principal objetivo é reconquistar a atenção do cliente.

Por isso, é fundamental questionar-se constantemente: A solução que estou oferecendo realmente atende às necessidades deste cliente? Como posso reavaliar minha proposta e buscar algo que atenda às suas demandas?

Outra sugestão útil é examinar as estratégias e anúncios dos concorrentes e benchmarks. Isso possibilitará identificar possíveis falhas e oportunidades existentes para aprimorar sua estratégia!

2. Treine sua equipe de vendas#

Como mencionado anteriormente, a equipe de vendas desempenha um papel crucial para o fechamento de negócios com os clientes. Nesse sentido, é fundamental oferecer treinamentos contínuos aos colaboradores, visando aprimorar suas abordagens e a comunicação entre a empresa e os clientes.

O downsell é uma estratégia que demanda planejamento prévio. Portanto, é essencial que a equipe de vendas esteja preparada para oferecer alternativas ao cliente. Ter descontos e propostas claras estabelecidos de antemão contribui para otimizar o tempo e aumentar as chances de sucesso.

3. Tenha produtos que solucionam os problemas do cliente#

Estamos constantemente vendo o surgimento de tendências e novas tecnologias, mas é essencial ter a habilidade de discernir o que é relevante para seus consumidores.

Portanto, é crucial compreender de perto os desafios e problemas enfrentados por eles, assegurando que sua solução seja a mais adequada para alcançar o sucesso.

Nesse contexto, é valioso manter uma ampla variedade de produtos disponíveis, pois isso oferece mais opções durante as negociações. Em muitos casos, o downsell pode ser baseado na oferta de um novo produto menos custoso, mas que ainda atenda plenamente às necessidades e objetivos do cliente.

4. Perceba o melhor momento para o downsell#

O timming é fundamental em uma estratégia de downsell, pois oferecer um desconto tarde demais pode não ter o mesmo impacto.

Assim, o momento mais adequado para implementar essa estratégia é quando o cliente não está propenso a prosseguir com a negociação pelo preço atual do produto, optando apenas por considerar uma redução no valor.

5. Abaixe o preço do produto#

Ao invés de propor um produto ou serviço alternativo, uma empresa ocasionalmente opta por temporariamente reduzir o preço para estimular as vendas.

Essa estratégia pode envolver a oferta de cupons de desconto, períodos de avaliação gratuitos, isenção de taxas de envio ou a oportunidade para os clientes fazerem ofertas, por exemplo.

Dessa forma, os clientes que antes poderiam ter descartado o produto ou serviço devido ao preço original podem reconsiderar e efetuar a compra. As vendas podem atrair novos compradores, os quais podem ainda adquirir o produto mesmo após o fim da promoção, pois mantêm o interesse nele.

6. Use o up selling após o downsell#

O downsell pode ser útil em circunstâncias mais críticas, mas a estratégia mais vantajosa para a empresa ainda é o up selling. Afinal, vender um produto ou serviço de maior qualidade, mesmo que seja mais caro, beneficia a todos: a empresa obtém mais lucro e o cliente fica mais satisfeito.

Portanto, o segredo está em aplicar o downsell quando necessário para reter clientes e, depois que estiverem fidelizados, iniciar uma estratégia de up selling, oferecendo produtos superiores.

Por exemplo, se um cliente experimentou um prato mais simples em um restaurante, o garçom pode incentivá-lo a ter uma experiência superior com um prato mais elaborado. Ou seja: após a empresa estabilizar suas vendas, ela pode usar o up selling para aumentar seus lucros.

7. Mantenha o foco na entrega#

O enfoque primordial do seu negócio deve ser sempre a entrega de valor. Por isso, utilizar o downselling e oferecer uma versão mais acessível do seu produto ou serviço não é necessariamente a melhor abordagem.

É essencial que o cliente perceba o desconto como uma grande vantagem, tornando a oferta irresistível para ele.

Se o seu objetivo é fidelizar esse cliente, é crucial proporcionar a melhor experiência possível, mesmo que isso resulte em uma redução na margem de lucro. Concentre-se na perspectiva de longo prazo, visando construir uma extensa base de clientes satisfeitos.

Aprendeu o que é downsell?#

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender melhor o que é downsell e como aplicar essa técnica de vendas na sua empresa.

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