10 estratégias para quebrar objeções em vendas

Você já ouviu falar que as ligações de vendas não funcionam mais? Bem, se a resposta foi sim, você precisa saber que desde que as ligações sejam feitas corretamente e no momento ideal, elas podem conseguir ótimos resultados.

Como o avanço de estratégias online como a otimização de sites, essa dúvida se tornou muito comum. A questão é que realmente as ligações de vendas não devem mais ser como antigamente, onde empresas entravam em contato com todas as pessoas sem fazer nenhum tipo de filtro. Isso definitivamente não funciona mais.

O objetivo de criar sites não é apenas criar uma imagem online para as empresas, mas também é para atrair e receber potenciais clientes e as ligações devem ser feitas para essas pessoas, ou seja, leads que possuem interesse em seu produto ou serviço. Caso contrário, sua equipe de vendas estará perdendo tempo e ainda irá construir uma má imagem no mercado.

Mas também é importante pensar em formas de lidar com objeções dos potenciais clientes. Pensando nisso, separamos 10 estratégias para quebrar objeções em vendas e conseguir bons resultados com as ligações.

Continue a leitura e confira!

As principais estratégias para quebrar as objeções dos potenciais clientes#

No decorrer dos anos, as empresas tiveram que mudar a forma de abordagem para vendas porque elas não eram mais agradáveis para as pessoas.

Mas, além disso, também foi necessário criar estratégias para quebrar as objeções feitas pelos potenciais clientes. E as 10 principais delas são:

1. Obtenha permissão para falar imediatamente#

A razão pela qual é importante ter permissão no início da ligação, talvez até mesmo na sua apresentação, é porque isso irá parecer menos invasivo ao ponto de parecer que você quer emboscar a pessoa em uma conversa.

Essa estratégia simples ajudará você a evitar clássicas objeções de vendas, como:

• "Não tenho tempo para isso hoje!"

• "Eu estou ocupado no momento!"

• "Tenho outra ligação que preciso atender!"

Anthonu Stears, médico do The Telephone Assassin, recomenda usar uma saudação educada, que supõe que agora não é um momento muito bom, como por exemplo:

"Boa tarde (nome da pessoa), eu estava esperando para conversar com você por alguns minutos, mas percebo que talvez agora não seja o melhor momento, então gostaria de saber se posso retornar a ligação em um horário melhor para você?"

A vantagem de fazer isso é que ser muito educado facilita o atendimento do cliente em potencial, de forma que ele começa a pesar que você pode não estar interessado em realizar vendas por telefone.

De acordo com Anthony: "Pelo menos uma em cada três pessoas, quando usa essa técnica, dirá: Vá em frente, tenho alguns minutos livres agora, sobre o que é a ligação?"

2. Entenda a objeção da pessoa#

É muito fácil para a equipe de vendas ouvir objeções e começar a jogar informações desnecessárias nos clientes e servirá apenas para confundi-los.

Como diz o velho clichê; temos dois ouvidos para ouvir e uma boca para falar. Portanto, avalie o que está sendo dito e reserve um tempo para esclarecer e para ter certeza de que está prestes a lidar de forma correta com a objeção.

É importante tentar descobrir se a objeção a ligação é real e, de acordo com Paul Lunny, um experiente treinador de vendas, na maioria das vezes, um potencial cliente joga algo contra você porque é mais fácil do que dizer o que realmente está se passando em sua mente.

Segundo Paulo: "Muitas vezes, um cliente em potencial lança algo para você, porque é mais fácil do que dizer o que está acontecendo na mente deles e elas normalmente são falsas."

O que temos que procurar é o "porque" por trás da objeção de vendas. Se alguém diz que não pode pagar pela compra é porque não vê valor no produto ou serviço? Talvez a pessoa não queira fazer a compra errada? Ou será que ela pensa que isso realmente não resolverá o problema que ela possui?

A boa notícia é que grande parte das possíveis objeções são previsíveis, o que significa que podemos planejar com antecedência como contornar a situação.

3. Preveja as possíveis objeções#

"Na minha experiência, a maioria dos clientes precisam ser abordados no máximo cinco vezes. Só porque você respondeu uma objeção não significa que você respondeu a todas elas.", diz Paul.

Para superar esse obstáculo, coloque-se na mente do cliente. Pergunte a si mesmo:

• Eu realmente tenho um problema que precisa ser resolvido?

• Se sim, este é o produto para mim? Será que existe um melhor lá fora?

• É a pessoa certa para comprar este produto?

A lista não tem fim!

Depois de lidar com uma objeção de vendas, por que não perguntar: "Há mais alguma coisa com a qual você se preocupa?" Em 99% das vezes o cliente irá te falar.

4. Compartilhe histórias de sucesso#

Quando fazemos uma ligação de vendas, devemos ter um discurso preparado com antecedência. Porém, um bom vendedor de telefones com experiência não será genérico em seu discurso, mas sim irá adaptá-lo para cada cliente em potencial.

Isso significa que quando estivermos no telefone com eles e a oportunidade surgir, devemos compartilhar histórias de sucesso, para que os clientes possam se identificar com elas.

Um bom exemplo são as escolas de idiomas. Imagine que uma escola que oferece curso de francês entra em contato com um potencial cliente que tem interesse em realizar o idioma. Compartilhar uma história de sucesso de algum aluno irá cativar esse cliente e assim despertar o seu interesse.

5. Crie a confiança do cliente em você#

O objetivo de compartilhar histórias de sucesso é construir a confiança do cliente em você. Mas, não podemos parar por aí. Um potencial cliente precisa ter total confiança em nós para alcançarmos o sucesso de vendas.

Portanto, além de nossos cases de sucesso, o cliente também pode precisar de mais informações sobre quem você é e por que você é a pessoa que deve prestar esse serviço.

De forma resumida, o possível cliente precisa ter 100% de confiança em:

• A capacidade do seu produto para resolver os problemas deles

• Qualidade do seu produto

• Na empresa

6. Ofereça um "Test-Drive"#

Criando relacionamento logo no início da chamada e estabelecendo credibilidade através da confiança do cliente em você, o próximo passo que você dar é oferecer um "test-drive" para o potencial cliente.

Afinal, ele não terá total confiança no seu produto ou serviço até que possa experimentá-lo, portanto, a possibilidade de oferecer um teste pode ajudar a superar qualquer objeção de vendas.

No entanto, esse não é o único benefício do "test-drive", porque, quando oferecemos essa opção, também podemos criar um senso de urgência, que pode ser muito benéfico para as vendas.

Queremos que as pessoas comprem o valor do produto e a melhor maneira de fazer isso é fazendo com que elas interajam com a oferta.

7. Se desculpe caso algo dê errado#

Existem diversos cursos, teorias e modelos de treinamentos para superar objeções de vendas, mas a coisa mais importante e que muitas vezes se é esquecida é a arte de "ser humano".

Os seres humanos se comunicam há séculos. Por que deveria ser difícil?

Karl Wright, diretor de gerenciamento de operações de serviços internacionais da Vocalink, faz esse questionamento.

"Todos nós já estivemos em situações em que ficamos aborrecidos ou experimentamos alguma outra emoção negativa como resultado de algo que não deu certo", diz Karl.

"Não seja condescendente e diga: ‘Sinto muito que você se sinta assim. ’ Lamentamos sinceramente que suas expectativas não foram atendidas."

Ou seja, trate as pessoas como você gostaria de ser tratado.

A única coisa que todos os serem humanos têm em comum é que, independentemente do nosso estado emocional, queremos obter um resultado positivo para essas situações.

Ouça o que realmente está sendo solicitado e ofereça opções e opiniões valiosas e não clichês de vendas por telefone.

8. Neutralize possíveis emoções negativas#

A pessoa com que você irá conversar está procurando um bom resultado, independentemente da emoção que está por trás da objeção.

Reconheça seu estado emocional, mas não permita que esse seja o foco da objeção de vendas. Escute qual é o problema real: qual é o resultado desejado para todas as partes envolvidas?

Como Karl diz: "Você deve sempre tentar manter suas próprias emoções e crenças pessoais fora do assunto e permanecer focado no problema real. Não se deixe levar por caminhos como: ‘Como você se sentiria? ’ ou: ‘O que você faria? ’"

Durante a ligação, sempre mantenha a calma e a tranquilidade falando com uma voz baixa e clara. Também evite elevar a sua voz a todo custo, a menos que de maneira controlada para recuperar o controle da conversa.

9. Assuma a responsabilidade final#

Uma prática importante e recomendada é sempre que você faz uma ligação, seja para vendas ou para atendimento ao cliente, você deve assumir a responsabilidade final pela próxima vez em que você irá falar com a pessoa.

Isso ajuda a garantir que você esteja constantemente informando quando será a próxima ligação, para que assim o cliente não se esqueça de você. Ao acompanhar a próxima ligação, você pode se preparar para qualquer objeção de vendas que possa surgir no próximo contato.

Um exemplo de como isso pode funcionar muito bem é quando você sente que o cliente está "semi-interessado", mas a objeção dele é que ele não tem uma necessidade iminente.

Nesse caso, deixe a porta aberta para o cliente voltar para você quando ele se sentir preparado. Mas, em duas semanas, caso você não tenha um retorno dele, você pode dar uma rápida ligação para garantir que ele se lembre de você e da última conversa que vocês tiveram.

10. Prática, Prática e Prática#

Como em qualquer outra coisa, quanto mais você praticar, melhor você se tornará. E isso não é diferente quando se trata de objeções de vendas. Se você ainda não está confiante com alguma estratégia de objeções, encene-a antes de colocá-la em prática.

Continue praticando, praticando e praticando, até você conseguir responder a todas as objeções de vendas com total confiança, pois os clientes gostam de comprar de especialistas por terem certeza que estão tomando a decisão certa.

Tenha uma boa base de leads para ter mais sucesso em suas ligações#

Agora que você já sabe as principais dicas de estratégias para quebrar objeções de vendas, é importante que você também entenda que é muito importante ter uma boa base de leads para realmente se ter sucesso com as ligações de vendas.

A melhor forma é trazendo os seus potenciais clientes para o seu site. Para saber mais sobre como conseguir isso, você pode ler o nosso artigo sobre como rankear seu site aplicando as estratégias de Inbound Marketing.

E se você quer aumentar as suas vendas, você também pode não pode deixar de conferir o nosso artigo sobre como fazer seu site vender mais em 5 passos e assim se preparar para fazer site e ligações de vendas trabalharem em conjunto!