O que são gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais fazem parte de uma técnica muito poderosa para persuadir seu público e promover suas vendas.

Esse tipo de estratégia é fundamental tanto para negócios tradicionais, quanto para negócios online.

Ao aplicar um gatilho mental corretamente, é possível fazer com que os consumidores acelerem sua decisão de compra, aumentando o número de vendas feitas por um negócio.

Contudo, usar essa técnica incorretamente pode gerar resultados negativos, prejudicando a prospecção.

Para garantir que sua estratégia de vendas seja completamente eficiente e para que seu negócio não perca mais a oportunidade de conquistar novos clientes, confira nosso que fala sobre os principais gatilhos mentais para vendas.

O que são gatilhos mentais?#

Os gatilhos mentais são mecanismos usados para tornar mais fácil as tomadas de decisões, principalmente quando estamos cansados ou ocupados demais para pensar sobre elas.

Isso faz com que eles atuem despertando emoções e sensações relacionadas a certos termos para indicar automaticamente a melhor reação a partir de um histórico de experiências.

De forma resumida, são estímulos diretamente relacionados à psicologia que agem de forma direta no cérebro.

É de conhecimento geral que a mente humana toma decisões de acordo com o contexto emocional e social.

Um gatilho mental, quando é ativado, provoca sentimentos que podem ser favoráveis ou desfavoráveis. Entender como eles funcionam é importante para aplicá-los no contexto do marketing e vendas.

Um dos exemplos mais simples são campanhas que pedem pelo cadastro de leads em listas VIPs para oferecer descontos e acesso antecipado. Essas campanhas aplicam o gatilho de exclusividade.

Como os gatilhos mentais para vendas funcionam?#

O cérebro humano funciona fazendo uma seleção constante de coisas que exigem mais ou menos atenção.

Quando ele já domina um assunto, os pensamentos em relação a ele são mais rápidos e automáticos. Em contrapartida, as pessoas pensam de forma mais cautelosa ao sentirem insegurança sobre um assunto.

No momento que um cliente se depara com gatilhos mentais, eles reagem com mais rapidez a esse estímulo.

Isso acontece porque quando o cérebro acessa informações como “últimas unidades disponíveis” e “disponível só hoje”, ele entra em estado de alerta ao sentir que pode perder uma oportunidade importante.

Por isso, entender como os gatilhos mentais funcionam é fundamental para garantir que seu negócio e seu time de vendas irão influenciar os consumidores da forma mais apropriada para fechar vendas.

Entender o ser humano e suas emoções é fundamental para aplicar os gatilhos mentais#

Usar o conceito de gatilhos mentais para vendas é importante para gerar resultados, contudo, é importante tomar cuidado para não exagerar em seu uso e usá-lo no contexto certo.

É essencial mostrar aos leads que o seu negócio ou sua equipe de vendas os enxergam como pessoas reais. Todo mundo gosta de se sentir importante, de ser valorizado pelo que faz.

Essa é uma dica meio óbvio, mas durante a rotina de trabalho muitas pessoas se esquecem disso e acabam se comunicando de forma automática, parecendo robôs.

Busque estudar o perfil dos seus clientes e mostrar que seu negócio se preocupa com eles. Isso fará com que eles vejam seu negócio de forma positiva e fiquem mais propensos a ouvir sua proposta.

Além disso, é importante entender que poucas pessoas compram usando a lógica. Despertar emoções nas pessoas é uma forma muito mais eficiente de influenciá-las a finalizar uma compra.

Olhandos as emoções de formas gerais, podemos entender que as decisões de compras são resultados da integração de 6 emoções principais:

• Medo: mostre quais são as consequências negativas de não contar com sua solução ou de perder uma boa oferta.
• Ganância: mostre aos consumidores que sua soluçõa pode fazer com que eles alcancem os resultados que desejam.
• Orgulho: mostre que a decisão de compra é a melhor decisão a ser tomada no momento, gerando orgulho dos seus resultados.
• Inveja: mostre o quão superior sua solução pode ser quando comparada à concorrência.
• Vergonha: prove que não tomar a decisão de compra com urgência pode ser um enorme erro.
• Altruísmo: mostre que a decisão de comprar pode ajudar ele e a outras pessoas.

Esses são conceitos poderosos que precisam ser aplicados com cuidado. É importante não confundir a persuasão com manipulação.

Persuadir é convencer uma pessoa a fazer algo vantajoso para as duas. Manipular é convencer sem ética uma pessoa a fazer algo que só será vantajoso para quem a influenciou.

Para que servem os Gatilhos Mentais em vendas?#

Outra forma de entender os gatilhos mentais é pensar neles como estímulos. A proposta é fazer com que uma pessoa seja estimulada a tomar uma decisão.

Quando uma mensagem é enviada a outra pessoa, ela pode até recebê-la positivamente, mas não saber o que fazer ou como proceder.

Os gatilhos tem o papel de impactar essas pessoas para que além de receberem a mensagem, tenham o estímulo certo para agir.

Olhando de uma forma mais simples, é um jeito de orientar os consumidores a decidirem por um caminho: a compra da sua solução.

Se o consumidor já estiver planejando comprar de sua empresa, vale a pena usar os gatilhos mentais? Claro, eles podem ajudar a acelerar o processo de decisão dos clientes.

A aplicação correta desse conceito permite que a jornada de vendas seja um processo mais prático e simples, com menos chances de perder clientes.

O único cuidado que deve ser lembrado e reforçado é respeitar o consumidor. Use as técnicas de vendas necessárias para gerar resultados, mas nunca oculte informações ou minta para eles.

Lista de Gatilhos Mentais para vendas#

Confira a seguir uma lista com os principais gatilhos mentais para vendas.

1. Gatilho de escassez#

É comum que a negatividade tenha um peso maior para as pessoas do que a positividade. Isso é algo automático.

Entre ganhar e não perder algo, grande parte das pessoas prefere não perder. Essa é a ideia relacionada ao gatilho da escassez.

A ideia é criar uma sensação nos consumidores de que se não comprarem naquele instante, irão ficar sem.

Algumas mensagens comuns são “apenas 4 em estoque” ou “vagas limitadas”. Por mais que clientes possam não tomar a decisão no momento, isso ajuda acelerar seu processo de escolha.

2. Gatilho de novidade#

Muitas pessoas gostam de novidades. Afinal, é comum ver muita gente desejando ter o modelo mais recente de smartphones, computadores e televisões.

Isso faz com que a palavra “lançamento” tenha uma grande relevância no mundo das vendas. Ser uma das primeiras pessoas a ter ou experimentar um novo produto é algo que pode gerar muita satisfação.

Usar o gatilho de novidade pode gerar muitos resultados quando combinado com as ideias de curiosidade e surpresa.

Portanto, para aplicar os gatilhos de novidade libere informações muito interessantes antes de um lançamento e crie campanhas para aumentar o suspense e expectativa.

Teasers e trailer sobre as novidades podem ajudar a tornar seu produto mais conhecido enquanto aumenta a vontade dos consumidores de comprá-lo.

3. Gatilho de urgência#

Diferente do gatilho de escassez, o gatilho de urgência está diretamente relacionado ao tempo que uma pessoa tem para tomar uma decisão.

É o tipo de situação “agora ou nunca”. Alguns anúncios comuns usam mensagens como “essa promoção expira em 30 minutos” ou “disponível somente até 5 de dezembro.

Esse gatilho coloca os consumidores contra a parede e acelera o processo de decisão. Caso não comprem no tempo determinado, podem ficar sem aquela solução.

Contudo, é importante não usar esse conceito para enganar seus clientes. Criar promoções com um curto prazo de duração e depois mantê-las disponíveis irá fazer seu negócio perder muita credibilidade.

4. Gatilho do prazer#

O gatilho do prazer pode ser muito eficiente quando aplicado na hora correta. Quem tem fome irá cozinhar ou comprar algo para comer.

Qualquer alimento pode servir para saciar a fome, mas as pessoas tendem a buscar algo saboroso que gere prazer. Essa é uma forma bem simples de entender esse tipo de escolha.

Além disso, evitar lidar com a dor pode ser considerado uma forma de prazer. Evitar fazer uma atividade que não gosta também.

Portanto, é muito importante mapear os clientes em sua jornada de compras para usar esse gatilho no momento certo e colher bons resultados.

5. Gatilho de dor#

Assim como a negatividade geralmente tem um grande impacto nas pessoas, é comum que o ser humano tenha uma predisposição para evitar situações que envolvam dor.

No universo do marketing e das vendas não é diferente. É importante entender que essa dor pode ter diversas origens.

Por isso, as pessoas tendem a comprar produtos sabendo que irão gerar economia ao longo do tempo ou que não irão precisar se esforçar mais para fazer determinadas atividades.

Olhando de uma forma mais simples, quem está comprando alguma coisa busca resolver um problema que pode ser considerado uma dor.

Analisar bem o seu público-alvo é muito importante para descobrir quais são suas dores. Dessa forma será possível estar um passo à frente dos consumidores, oferecendo as soluções ideais para acabar com sua dor.

6. Gatilho de autoridade#

Quando pessoas renomadas escolhem o mesmo produto que você, fica mais fácil fechar uma venda.

Podemos ver isso em sites que vendem softwares e aplicativos, onde reservam espaços para mostrar outras marcas que optaram por aquela solução.

Também vemos isso em anúncios onde médicos ou dentistas recomendam determinados produtos, atletas que recomendam suplementos, entre vários outros exemplos.

Outra forma importante de trabalhar esse conceito é criar metas para que sua marca se torne uma autoridade em seu ramo.

Invista em formas de especializar sua empresa, criar eventos, webinars e cursos para conquistar a confiança das pessoas.

7. Gatilho de confiança#

Empresas podem usar o gatilho de confiança de diversas formas: promovendo autoridade, gerando valor, dando prova social e várias outras possibilidades.

A ideia é mostrar para os clientes que eles têm bons motivos para confiar na solução que está sendo oferecida.

Razões comuns para isso são depoimentos de outros clientes que comprovam sua eficiência ou que sua empresa mostra que domina o assunto.

Quando o cliente sentir que pode confiar em você, o gatilho será ativado e ele estará mais propenso a fechar um negócio.

Por isso é importante acompanhar a jornada de compra desses consumidores para garantir que sua marca esteja presente na hora da decisão do cliente.

8. Gatilho da reciprocidade#

Deixar que seu público-alvo experimente a solução que está sendo vendida muitas vezes é a forma mais prática de vender.

Por isso diversos serviços de streaming e softwares oferecem períodos de uso gratuiíto e depois passam a cobrar uma taxa.

Essa é uma tendência muito relevante para empresas que atuam no ramo B2B (Business to Business), oferecendo uma vantagem valiosa para quem tem interesse em suas soluções.

Pessoas que não gastam nada, mas têm uma experiência e resultados positivos com seus produtos ou serviços acabam tendo maiores chances de fechar um negócio.

Cursos para aprender a usar os Gatilhos Mentais#

Os gatilhos mentais estão diretamente relacionados ao copywriting. Confira a seguir uma lista de cursos que ensinam muito bem os 2 conceitos.

1. Curso de Copywriting Descomplicado#

Esse é um excelente curso para quem deseja ser mais persuasivo, aprender a usar gatilhos mentais e ter mais poder de convencimento em seu dia a dia.

O material irá mostrar porque empresas com produtos ruins são capazes de vender mais que concorrentes melhores, como o mercado usa motivadores internos e os principais gatilhos mentais.

O curso também apresenta as mais poderosas estruturas persuasivas capazes de convencer até os mais teimosos.

Carga horária: 4 horas

Certificado: Oferece certificado de conclusão.

Principais tópicos:

• O que é Copywriting
• Público-Alvo
• Bases do Copywriting
• Gatilhos mentais
• Pronto para ser um Copywriter?

Tipo de acesso: Acesso vitalício através da plataforma Udemy.

2. Curso de Copywriting: Neuromarketing, 34 Gatilhos Mentais e 93 Headlines#

Esse curso foi desenvolvido pelo professor Hélder Brito, que leciona em instituições como FGV e ESPM (em MBA’s e cursos de Extensão), além de atuar há mais de 12 anos com Marketing Digital.

O profissional é focado em gerar vendas, leads e awarness para marcas como Vivo, Tim, Fisk, Domino’s Pizza e várias outras.

Em seu material ele irá ensinar sobre o processo de decisão mental, 5 principais motivadores, o que é copywriting e vários outros conceitos fundamentais para vendas e marketing.

O conteúdo também apresenta 34 gatilhos mentais e uma planilhas com headlines prontas para usar em seus anúncios.

Carga horária: 6 horas

Certificado: Oferece certificado de conclusão.

Principais tópicos:

• Os 9 Pilares da Persuasão Digital
• Fluxo de Comportamento do Consumidor
• A Mente
• O Processo de Decisão Mental
• 5 Principais Motivadores
• Conheça os 11 principais Neurotransmissores e como eles influenciam nas decisões de compra dos seus consumidores
• Conheça o que é Neuromarketing e aplicação para as Empresas
• Dores do Público + Planilha para Definir as Dores do seu Público
• Conheça o que é Copywriting
• 34 Gatilhos Mentais
• Planilha com 93 Headlines “Matadoras” para usar em E-mails, Anúncios, Posts em Redes Sociais e Blogs

Tipo de acesso: Acesso vitalício através da plataforma Udemy.

3. Formação Gestor de Tráfego Pago e Mídia Performance 2022#

Essa é uma formação completa para quem deseja aprender sobre gestão de tráfego pago e mídia performance.

O material ajuda profissionais a dominarem o tráfego pago, conversão online e web analytics. Os alunos irão aprender sobre Google Ads, YouTube Ads, Facebook Ads e Instagram Ads.

Além disso, o conteúdo mostra como usar o Google Analytics com exercícios práticos e acesso a uma conta real.

Por fim, serão estudados os conceitos de copywiritng, gatilhos mentais e neuromarketing.

Carga horária: 27 horas

Certificado: Oferece certificado de conclusão.

Principais tópicos:

• Google Ads e Youtube Ads
• Facebook Ads e Instagram Ads
• Copywriting
• Neuromarketing
• Gatilhos Mentais
• Utilizar o Google Analytics (Versão Universal) com exercícios práticos e acesso a uma conta real de E-commerce

Tipo de acesso: Acesso total vitalício na plataforma da Udemy.

Aprendeu o que são gatilhos mentais para vendas?#

Esperamos que o nosso conteúdo tenha apresentado o conceito de gatilhos mentais de uma forma fácil de entender e prática para aplicar em seu negócio.

Caso tenha interesse em se aprofundar no universo das vendas, confira nosso artigo que lista os melhores cursos de vendas online.