O que é gestão de vendas e 12 dicas de como fazer

Todas empresas devem estar preparadas para o desafio diário que é vender. Essa é uma necessidade, afinal, são as vendas que movem um negócio. No entanto, nem todos os empreendedores ou gestores estão prontos para organizar e estruturar seu esforço de vendas de forma efetiva.

Aprender a lidar com as pessoas que compõem sua equipe, mantê-las motivadas e organizar os processos do seu trabalho são alguns pontos fundamentais para que uma empresa consiga vender bem. 

Confira o nosso conteúdo para entender melhor o que é gestão de vendas, quais características compõem uma boa gestão e algumas dicas para melhorar os resultados no seu negócio. 

O que é gestão de vendas? #

A gestão de vendas é o conjunto de ações e processos que visam melhorar os resultados de um negócio. Algumas das etapas principais são: contratação de colaboradores, treinamento, precificação, criação de equipes, planejamento estratégico, até mesmo pesquisas e distribuição.

Todas as ações e processos que visam impulsionar o crescimento da receita podem ser consideradas para desta categoria de gestão.

Tudo isso é voltado para conquistar o consumidor, afinal, vendas são essenciais para qualquer negócio. 

Além disso, é preciso considerar que mercados diferentes apresentam suas próprias particularidades. Porém, existem aspectos-chave da gestão que valem para qualquer setor, como o gerenciamento do funil de vendas, desenvolvimento da equipe de vendas e a otimização de processos.

Qual é a importância da gestão de vendas?#

Para uma empresa obter lucro, ela precisa vender. Isso é óbvio. Porém, se a gestão de vendas não for feita corretamente, empresas podem diminuir seu lucro em potencial e desperdiçar recursos importantes. Em casos mais graves, até mesmo o futuro do negócio pode ser comprometido.

Já uma gestão efetiva e segura irá garantir estabilidade com estimativas assertivas que contribuem com o gerenciamento e o aumento de vendas. Isso também permite análises mais precisas do ciclo de vendas para conseguir informações estratégicas e preparar seu negócio para a competitividade e os desafios do mercado. 

É preciso ter em mente que uma boa gestão também precisa da integração do setor de vendas com outras áreas do seu negócio. O que irá proporcionar a oportunidade de alcançar seus objetivos e metas com eficácia. 

Além disso, confira alguns dos principais benefícios que o gerenciamento de vendas pode trazer a um negócio. 

• Maior produtividade
• Vantagem competitiva
• Melhorias nos produtos ou serviços
• Engajamento das equipes
• Caminho seguro para alcançar metas

Para que serve a gestão de vendas? #

Alguns dos principais objetivos deste tipo de gestão são: melhorar o controle de vendas, encontrar soluções para os desafios no processo de vendas, planejar estrategicamente novas ações, corrigir processos e atividades que precisam de melhorias. 

Qual é o papel do gestor de vendas? #

Esse é o papel do responsável por controlar e oferecer suporte à equipe de vendas. Dentre as obrigações de um gestor de vendas estão a seleção e recrutamento de uma equipe eficiente, planejamento, elaboração de estratégia, treinamento e desenvolvimento da equipe.

As metas a serem alcançadas pela equipe também serão definidas pelo gestor. Além disso, é ele quem irá desenvolver as melhores estratégias para que os vendedores possam alcançar estes resultados de forma excessiva. 

O papel do gestor não para por aí. Ele também será responsável pela execução e manutenção destas ações estratégicas. Isso é feito a partir da mensuração de resultados e avaliação do desempenho da empresa. Desta forma é possível evitar erros e ajustar processos ou ideias que não geram resultados. 

Além de manter a equipe de vendas alinhada e executar os processos, as seguintes atividades também são responsabilidades e devem ser bem executadas pelo gestor de vendas: relatórios de vendas, previsão de vendas, estratégia e planejamento de vendas, desenvolvimento do time e gerenciamento de processos. 

12 dicas para fazer uma boa gestão de vendas#

Fazer uma boa gestão de vendas é um grande desafio que quando superado gera excelentes resultados. Confira a seguir 12 dicas que irão ajudar a melhorar o gerenciamento dos seus processos e o desempenho de sua equipe.

1. Aprenda a lidar com pessoas#

Não existe uma fórmula para lidar bem com todas as pessoas. Cada indivíduo tem suas próprias características e particularidades, geralmente apresentam alguma coisa em comum com outras pessoas, mas são todos únicos. Portanto, um profissional encarregado com um cargo de liderança precisa de maturidade e empatia para entender o próximo. 

Aprender a lidar com as pessoas é uma característica fundamental para os gestores. Para obter sucesso, é preciso aprender a amar a lidar com pessoas e desafios, além disso, entender que existem momentos e situações diferentes que irão exigir novas abordagens e soluções. 

Ao entender e praticar isso, sua liderança será capaz de extrair os melhores resultados de sua equipe. 

2. Entenda as necessidades e desafios de sua equipe#

Como já explicamos, empatia é uma característica essencial para uma boa liderança. Entender as dificuldades que outras pessoas estão passando irá ajudar a identificar quais soluções precisam ser colocadas em práticas para suprir as necessidades dos membros de sua equipe e motivá-los a continuar construindo resultados. 

Caso esses desafios não sejam superados, os vendedores de seu time não irão sentir-se motivados a executar seu papel e seus resultados não serão satisfatórios. 

Portanto, entenda o que sua equipe está passando e promova um ambiente de trabalho positivo, onde todos possam superar seus próprios desafios e fiquem prontos para manter o foco no trabalho que deve ser executado para bater suas metas.

3. Mantenha sua equipe motivada#

Vender não é trabalho fácil, existem diversas adversidades diárias e muitas vezes não é possível conseguir um bom desempenho no final de um dia de trabalho. Isso intensifica a importância de uma boa liderança.

É papel do gestor criar desafios para motivar sua equipe e extrair os melhores resultados. A motivação deve ser contínua para que sua equipe não se abata com as dificuldades e continue oferecendo seu melhor.

4. Aprenda a diferenciar problemas pessoais e profissionais#

Uma das partes mais difíceis do trabalho de gestão é a separação da vida profissional e pessoal. Afinal, problemas pessoais podem influenciar nosso desempenho no trabalho e problemas profissionais podem atrapalhar nossa vida pessoal. 

É preciso entender que alguns dias serão mais difíceis que outros e aprender a superá-los para que seus problemas não afetem a motivação nem o desempenho do seu time de vendas.

5. Conheça bem seus clientes#

Um dos fatores que mais influenciam o sucesso de suas vendas é o conhecimento sobre os seus clientes. Afinal, convencê-los a fechar uma negociação se tornará uma tarefa muito mais difícil se os seus vendedores não souberem as principais dificuldades e os principais desejos do seu público. 

Para melhorar seus resultados, invista em ferramentas de pesquisa de mercado e crie um banco de dados de seus clientes. Reúna essa informação e crie o perfil dos seus clientes ideais, facilitando o trabalho do seu time e gerando mais vendas.

6. Compartilhe informações com seu time#

Não tenha medo de compartilhar essas informações com seus colaboradores. Na verdade, elas são fundamentais para que eles possam executar um bom trabalho. 

Apresente as principais características dos clientes e se reúna com a equipe para definir quais são seus melhores argumentos de vendas. 

7. Defina metas e indicadores de desempenho#

Definir metas é uma tarefa importante porque cria um objetivo concreto para sua empresa alcançar, além da possibilidade de ilustrar os melhores caminhos para que você e sua equipe alcancem o resultado esperado. 

Mas apenas definir as metas não é o suficiente. É papel do gestor definir e acompanhar os indicadores chave de desempenho (KPIs) que serão monitorados durante a jornada do seu negócio.

Alguns exemplos são: ticket médio, aumento percentual em vendas, número de clientes conquistados, taxa de rotatividade da equipe, entre tantos outros. Então, caso os resultados não estejam de acordo com o planejamento, o gestor irá tomar as atitudes necessárias para converter estes quadros.

8. Utilize ferramentas de gestão#

A tecnologia é aliada de sua gestão. Pesquise e utilize ferramentas que ajudam a otimizar e automatizar seus processos, facilitar a vida dos seus clientes e até mesmo corrigir problemas de sua empresa. 

Algumas soluções importantes são CRM, ferramentas de automação de marketing, sistema ERP, softwares de comunicação internet, etc. 

9. Identifique seus próprios desafios#

Por mais que muitos tentem, não existe o profissional perfeito. É inevitável que algumas falhas e erros passem despercebidos pelos profissionais de uma equipe e por seu gestor. Isso pode acontecer até mesmo negócios com processos sólidos e estruturados. 

Aprenda a identificar estes problemas, seja pela auto avaliação ou ouvindo o que sua equipe tem a dizer, afinal, eles estão inseridos diretamente nos processos e podem proporcionar um ponto de vista diferente do seu. 

Portanto, faça essas críticas de forma construtivas e melhore seu próprio trabalho. Desta forma, o trabalho da equipe inteira irá melhorar de forma geral. 

10. Treine sua equipe#

Geralmente, equipes de qualidade que conseguem alcançar ótimos resultados compartilham algo em comum: seus integrantes tiveram treinamentos excelentes.

Manter os integrantes de sua equipe atualizados é importante para proporcionar a oportunidade de se desenvolverem profissionalmente, oferecendo cada vez melhores resultados para o seu negócio. Além disso, eles precisam evoluir de forma constante para não ficarem atrás da concorrência. 

Portanto, ofereça oportunidades de crescimento e treine sua equipe para que todos os seus integrantes estejam atualizados sobre novas tendências, atualidades, estratégias de marketing, como growth marketing, aquisição de leads, além das ferramentas de atendimento e comportamento dos clientes.

11. Ofereça feedbacks à sua equipe#

Após entender o que não vai bem nas vendas da empresa, é provável que você descubra que seus vendedores precisam desenvolver determinadas competências.

Para isso, um feedback pessoal e treinamentos são fundamentais. Além disso, o gerente e os vendedores mais eficientes devem praticar o coaching com os novatos.

12. Recompense bons resultados#

Um dos papéis do gestor é motivar os integrantes de sua equipe. Oferecer bônus e comissões ao superarem metas é uma das formas simples e efetivas de manter os colaboradores focados em continuar melhorando seus resultados.

Ferramentas de gestão de vendas#

Agora que já sabe o que é a gestão de vendas, como ela funciona e até mesmo algumas dicas para melhorar seus resultados, confira nossa lista de ferramentas que irão ajudar a aumentar seu desempenho e de sua equipe.

JivoChat Teams#

O JivoChat Teams é uma ótima ferramenta de comunicação interna. Por se tratar de um software completamente profissional, a plataforma garante agilidade e praticidade na comunicação de sua equipe através de um chat que é mais seguro do que qualquer aplicativo de mensagens.

Através dele é possível criar grupos ilimitados, gerenciar permissões de acesso para que colaboradores possam administrar grupos, suporte para diversas plataformas e transferência de arquivos. Tudo isso gratuitamente e sem custos extras.

Pipedrive#

O Pipedrive é uma plataforma de CRM completa capaz de organizar suas vendas. Segundo dados da própria empresa, usuários fecham em média 28% a mais de negócios após o primeiro ano de utilização da ferramenta. 

A plataforma oferece uma excelente forma de automatizar processos e tarefas repetitivas, gerenciar leads com formulários e chatbots personalizados, rastrear comunicações e gerar relatórios com métricas personalizadas sobre sua empresa, perfeitas para analisar o desempenho de acordo com suas metas.

Trello#

O Trello é uma ferramenta gratuita de gestão de processos, projetos e equipes. Diversas empresas utilizam a opção para manter a comunicação e o andamento dos processos ágil e transparente.

GestãoClick #

O GestãoClick é uma dos sistemas ERP mais completos do mercado. Sua plataforma conta com todas as funcionalidades necessárias para organizar e fazer uma gestão financeira efetiva. 

Através da solução é possível gerenciar funcionários, vendas, lojas virtuais, controlar o estoque, gerenciar contratos, fazer o controle financeiro, criar agendas, cadastros e emitir suas notas fiscais. 

MindMeister#

O MindMeister é uma ferramenta para criação de mapas mentais, uma forma de organizar seus projetos e otimizar seu trabalho. Através do serviço é possível criar mapas com anexos multimídia, visualizar o histórico de edições, criar designs personalizáveis, gerenciar suas tarefas e até mesmo fazer brainstorming colaborativos com sua equipe.

Preparado para fazer uma ótima gestão de vendas?#

Esperamos que o nosso artigo tenha explicado de uma forma simples como gerenciar suas vendas e também tenha apresentado dicas importantes para melhorar os resultados de sua empresa.

Nossa última dica é uma maneira de aumentar suas vendas através do seu site: instale uma ferramenta de chat profissional. O JivoChat oferece ao seu negócio a oportunidade de atender clientes em tempo real diretamente de suas páginas, além de iniciar interações através da função de convites de conversa proativos para visitantes.