Por que é importante conhecer o cold calling?

O cold calling é uma prática feita quase sempre por vendedores, cujo foco é a comunicação direta com o cliente, onde um produto ou serviço é ofertado por meios de comunicação como e-mail ou telefone, do qual a abordagem é mais popular.

Diferente de outras formas de venda, como a postagem de conteúdos nas redes sociais ou até mesmo cartazes e banners espalhados pela cidade, essa estratégia enfatiza o imediatismo.

É o caso de uma ligação que costumamos receber de operadoras de planos telefônicos ou empresas que mantêm um contato para negociar a venda de um produto com valor alto, e que precisa de uma negociação e uma conversa prévia para ser concretizado.

À primeira vista, pode parecer oportuno por parte da empresa, já que quase sempre o contato acontece sem nenhuma disposição ou autorização prévia do cliente.

No entanto, é por meio dessa conversa que o desejo por uma compra pode surgir, sendo moldado por meio das particularidades do consumidor e também por parte dos vendedores, altamente capacitados para convencimentos.

Por que essa estratégia é interessante?#

O cold calling, apesar de aparentar ser um tanto invasivo e pouco usado atualmente, pode ser a estratégia perfeita para empresas cujo foco são resultados e retorno financeiro rápido. 

Mas, para além disso, é possível acessar informações e ter oportunidade de conversas que quase sempre não acontecem pelas formas tradicionais de venda, como o caso de anúncios e conteúdos dentro de uma rede social.

Veja a seguir algumas das vantagens em estabelecer um cold calling em seu negócio:

1. Respostas mais rápidas#

Em um contato baseado no cold calling a resposta do cliente é mais rápida, o que traz um bom alcance de metas para a companhia que pratica essa ação, principalmente via telefone.

Isso porque, no momento que o vendedor oferece um produto ou serviço como mobiliario urbano em sao paulo, prontamente aquela pessoa concede uma negativa ou uma afirmativa, indo em uma direção diferente dos conteúdos em redes sociais, por exemplo.

Para muitos negócios, essa é uma forma interessante de administrar o tempo de oferta, principalmente se existe uma necessidade de bater metas de vendas dentro de um mês.

2. Rápido retorno financeiro#

Por conta da decisão certa e rápida do cliente, a empresa que fecha uma venda por meio do cold calling obtém um retorno financeiro quase que imediato, já que na maioria das vezes, após a ligação, o negócio é efetivado pelas equipes responsáveis pelas vendas.

Essa proposta é interessante para o caso de investimentos realizados em uma fábrica de piso vinilico emborrachado, que precisa ser rapidamente devolvidos pelo cliente.

No caso de um anúncio de uma loja de roupas, que segue uma linha diferente do cold calling em questão de contato rápido, os resultados podem vir depois de muito tempo, ou até mesmo nem chegar a ser concretizados, caso haja uma negativa do cliente.

3. Conversões com melhor qualidade#

Por conta do contato direto entre o consumidor e o vendedor, ocorre a oportunidade de fazer uma boa conversão, quase como um convencimento que poderia não acontecer.

Digamos que o cliente de uma empresa de assistencia tecnica lg smart tv que está sendo abordado por ligação não afirma uma compra do serviço. Nesse mesmo momento, ela pode se tornar uma venda se o vendedor manter uma boa e convincente comunicação.

Em um viés onde não há o contato próximo e rápido no momento que uma oferta é feita, a negativa pode se tornar definitiva, pois não existe nenhum contraponto a ser feito.

4. Educação de leads#

Os leads, que são os clientes em potencial que ainda não fecharam uma compra, estão sempre a postos para serem educados pela empresa, sendo esta uma forma de reafirmar a validade do produto ou a qualidade que ele terá ao escolher por uma compra.

Muitas vezes, é possível fazer isso fora dessa estratégia, onde conteúdos são dispostos nos canais de comunicação para ensinar aquele cliente sobre o porquê de seu investimento.

No entanto, o contato próximo certamente agrega muito mais consistência, e permite uma conversa naquele instante que pode modificar o pensamento sobre uma empresa de entrega de documentos com motoboy, impactando na tomada de decisão de um possível comprador.

5. Obtenção de informações certas#

No cold calling o vendedor mantém um contato direto, focado em uma venda que preferencialmente precisa ser feita naquela oportunidade. Dentro dessa comunicação, existe a possibilidade de obtenção de informações, tais como:

• Dúvidas;
• Reclamações;
• Opiniões;
• Feedbacks.

Tudo isso acaba sendo absolvido pelo vendedor mais rapidamente, em comparação com pesquisas online ou até mesmo um engajamento nas plataformas da marca.

Porém, é importante que exista uma prática interna de colher esses dados e informações, e repassá-los o mais rápido possível para setores focados em melhorias ou soluções dos produtos ou serviços vendidos, de forma a melhorar as estratégias de vendas.

Formas de colocar o cold calling em prática#

Agora que você já entendeu mais sobre os benefícios de apostar no cold calling, saiba tudo o que você e sua equipe de vendas de computador completo devem atentar para colocá-la em prática com o mínimo de erros, e o máximo de resultados:

Tenha todas as informações da venda#

Em um contato direto via telefone, onde ocorre o cold calling, é ideal que o vendedor já tenha em mente tudo o que será dito para o cliente, bem como um roteiro da abordagem.

Isso é importante tanto para que a conversa seja rápida e eficaz, mas também para que o vendedor esteja habilitado a responder perguntas que o consumidor possa querer saber, como preços, condições de pagamento, dentre outras questões.

Para isso, é preciso treinamento e conhecimento sobre o que está sendo vendido, para que seja passada a segurança de que aquela compra será interessante e vantajosa.

Faça uma boa segmentação para contato#

No contato de cold calling existe uma grande chance daquele cliente, ao atender uma ligação ou manter um contato no momento, encerrar a conversa, após se sentir ocupado com outra coisa, ou até mesmo ter receio de vendas tão diretas como esta coloca.

Por isso, quanto mais certa for a segmentação feita sobre os contatos a serem feitos, mais chances os vendedores terão em concretizar suas metas de venda, sabendo que estão conversando com pessoas que de fato querem aquela solução.

Por isso, é importante que o negócio tenha uma lista de potenciais clientes em um banner, para que não ocorra um contato fora daquela curva de público-alvo.

Prepare-se para a abordagem e saiba negociar#

Assim como ter em mãos as informações para a abordagem é essencial, estar preparado fisicamente e psicologicamente para uma venda faz parte e pode ser decisivo no momento da oferta para o cliente, principalmente por meios de comunicação.

É interessante que o vendedor passe a segurança daquela compra, e de fato fortaleça um contato educado, gentil e instigante para aquele cliente no momento do contato.

Uma das peças-chave dessa forma de conversa é a consistência repassada dentro das informações, o que exige um treinamento de voz e também de atitude na hora do repasse desses dados, com ênfase sempre no objetivo de venda de um papel de parede 3d.

Ademais, nem sempre o cliente vai se interessar logo pelo o que a empresa oferece, ainda que ele queria muito efetuar a compra oferecida no momento.

É aí que entra a postura do vendedor de saber negociar, entender a realidade daquela pessoa e trabalhar mais como um consultor do que um divulgador de um negócio.

Para isso, nada melhor do que fazer um contato onde o cliente seja a prioridade, e suas datas e forças financeiras guiem a conversa, mostrando sempre que, para qualquer caso, existe uma solução a ser trazida pela empresa de ação de marketing promocional.

Deixe sempre uma porta aberta#

É importante sempre deixar as portas abertas, seja para que o cliente retorne quando estiver pronto para uma compra e quando houver interesse, ou para o caso da companhia retornar o contato em uma hora mais propícia, ou quando uma promoção surgir.

Lembre-se que o cold calling tem como princípio o contato próximo e imediato, e que nem sempre aquele será um momento ideal para que o objetivo seja atingido com sucesso.

Considerações finais#

O cold calling é uma forma de comunicação entre negócio e cliente baseada na abordagem direta e quase sempre sem nenhum tipo de aviso prévio ao lead.

Ainda que pareça um tanto invasiva, essa é a forma ideal para empresas alcançarem resultados mais rápidos e manterem uma conexão que muitas vezes não acontece por outras formas de comunicação, o que faz da estratégia uma venda interessante.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.