Inbound marketing para e-commerce: 4 passos para vender mais

O consumo em lojas virtuais está em constante desenvolvimento. É o que mostram os dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), que prevê um crescimento de 15% no setor em 2018, com expectativa de faturamento em R$69 bilhões.

Mesmo com os números favoráveis, é preciso manter-se sempre alerta, afinal, a concorrência também cresce e o público se torna cada vez mais exigente. Com inúmeras lojas disputando a atenção do usuário, é preciso buscar novas formas de atrair, fidelizar e se relacionar com clientes. E, entre tantas técnicas e estratégias, uma delas se destaca: o inbound marketing para e-commerce.

Confira, a seguir, como essa metodologia pode otimizar resultados e trazer o melhor ROI para lojas virtuais.

O que é Inbound Marketing?#

O Inbound Marketing pode ser traduzido livremente como marketing de atração. O grande objetivo dessa estratégia é que o cliente procure pela empresa, e não o contrário. Mas, como isso é possível? A resposta é simples: criando valor!

Esse valor é gerado quando a estratégia de marketing é focada em ajudar o cliente, e não apenas oferecer produtos por meio de anúncios. Com o foco em conhecer e se relacionar com o consumidor, a sua loja virtual sai na frente da concorrência.

Afinal, solucionar dúvidas, problemas ou oferecer algo é muito mais atraente do que apenas "surgir" na tela do usuário, sem contexto.

Para quem e como?#

O primeiro passo é identificar quais são os problemas e dúvidas do consumidor em potencial. Para isso, é necessário obter conhecimento sobre quem é o seu consumidor ideal. Ao invés de usar estatísticas frias e generalizadas, o inbound marketing utiliza o conceito de buyer persona, que são como personagens semi-fictícios, criados com base em dados reais.

Elas são definidas a partir de entrevistas com clientes e consumidores em potencial, pesquisa de palavras-chave, observação em mídias sociais e conversando com colaboradores que possuem alto conhecimento sobre o seu cliente.

As estratégias de inbound marketing podem ser aplicadas em vários segmentos. No caso das lojas virtuais, as necessidades e formas de interação são diferentes de outros serviços, portanto, foi criada uma derivação da metodologia, que adapta as ideias do inbound marketing para e-commerces.

Os passos do inbound marketing para e-commerce#

A ideia do inbound commerce é unir conteúdo e contexto para construir relacionamentos, visando a fidelização dos clientes. A metodologia pode ser dividida em quatro passos principais: atrair, converter, fechar e encantar.

1 - Atrair#

Na fase de atração, a ideia é oferecer o conteúdo correto na hora certa. Isso significa que você deve pensar em produção e distribuição de materiais de valor, como posts em blogs, ofertas de valor (e-books, planilhas e ferramentas, por exemplo) e nas mídias sociais.

Um conteúdo de valor é aquele que traduz as dúvidas, entretém ou dialoga com os interesses da(s) persona(s) ideais do e-commerce. Por exemplo, em uma loja virtual de malas, o público potencial pode ser atraído por guias com os principais museus de determinada cidade ou roteiros de turismo rural, por exemplo.

Antes de começar a produção, faça um planejamento para pensar na distribuição. Com quem "a publicação" quer falar? Em quais mídias digitais o público está presente? Quais formatos fazem mais sucesso com esse nicho? Como posso distribuir o mesmo material em mais canais?

Por exemplo, pode ser que o seu público responda melhor a vídeos curtos. Nesse caso, vale a pena investir em um canal de qualidade em plataformas como o YouTube ou IGTV, por exemplo. O mesmo tema do vídeo pode ser aprofundado no blog, em texto, visando atrair público pelos buscadores. O vídeo pode aparecer no post como complemento. O texto no blog, por sua vez, pode ser publicado nas mídias sociais e enviado na newsletter em várias oportunidades.

A Digitale Têxtil, e-commerce que trabalha com impressão digital em tecidos tecnológicos, utilizou essa estratégia. Foi criado um post no blog da marca explicando sobre a tecnologia da impressão e no material há um vídeo apresentando duas técnicas diferentes, enriquecendo o conteúdo.

Complementar seu conteúdo com outros materiais em diferentes formatos é uma ótima forma de enriquecê-lo.

2 - Converter#

Depois de atrair com sucesso, é hora de convertê-los em leads. Para realizar esse passo, é necessário conquistar os dados de contato do visitante, como nome, e-mail e informações que sejam relevantes para a sua estratégia.

Usar landing pages, formulários e chat online para ecommerce são algumas das formas de conseguir esses dados. No caso das landing pages, é importante escrever um texto de apresentação e solicitar informações coerentes com o tipo de valor entregue.

Depois que o visitante for convertido em lead, começa o processo para torná-lo um cliente. Para conseguir fechar o negócio, é preciso construir uma relação mais próxima com o consumidor em potencial. Isso pode ser feito por meio da nutrição por e-mail, em que são enviados conteúdos relevantes com uma frequência ideal de acordo com as interações nos e-mails enviados.

3 - Fechar#

Por meio da mesma ferramenta, você pode apresentar seus produtos para o lead e fechar as vendas. Essa etapa deve ser realizada apenas quando houver dados mostrando que a interação com o conteúdo acontece da forma esperada, ou seja, indicando que é um bom momento para a efetuar a compra. Não pratique SPAM, pois além de não converter, queima a imagem da sua marca no mercado.

4 - Encantar#

Conquistada a compra, é hora de encantar clientes. Isso é feito estruturando o atendimento e os processos de pós-compra. Solicitações de avaliação de produtos ou pesquisas sobre a experiência de compra no e-commerce são essenciais neste momento.

Outro ponto importante é que a nutrição continua. O foco, nessa etapa, é a fidelização do cliente. Envie informações de qualidade, para que seu cliente não apenas volte ao seu negócio, como também recomende sua marca outras pessoas.

Nessa etapa, e-books e ferramentas também podem ser enviados como forma de agradecimento. Pensando novamente na loja virtual de malas de viagem, enviar um guia de como organizar a mala com um check list de itens que não podem ser esquecidos pode ser uma boa opção.

Com o inbound commerce, seu negócio irá crescer mais e melhor. Afinal, essa metodologia foca em quem realmente importa: o seu cliente!

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O post que você acabou de ler foi escrito pela equipe conteudista da Nação Digital, a maior agência de Inbound Commerce do Brasil. Pioneira no segmento de Inbound Marketing para e-commerce, a agência aplica todos os conceitos e estratégias presentes neste conteúdo. Acesse o blog inboundcommerce.com.br e continue aprendendo mais sobre o universo do e-commerce.