Inteligência Comercial: o que é e como aplicar

A inteligência comercial está se tornando cada vez mais importante no mundo empresarial atual, pois proporciona às empresas uma capacidade maior de prever e analisar dados de mercado. Isso resulta em melhores desempenhos e garantias de retorno mais positivos e seguros.

Em um cenário onde a competitividade é acirrada e novas tecnologias estão constantemente transformando a realidade, saber como coletar, analisar e usar dados deixa de ser apenas uma vantagem e passa a ser uma necessidade para as empresas que desejam ter sucesso.

Para isso, é crucial otimizar continuamente os processos de vendas, identificação de oportunidades, prevenção de ameaças, análise da concorrência e prospecção de novos clientes.

Neste artigo, vamos explorar o conceito de inteligência comercial, sua utilidade, funcionamento, importância, tendências e como implementá-la em sua empresa. Não deixe de acompanhar!

O que é inteligência comercial?#

A inteligência comercial é um conjunto de estratégias que buscam melhorar os resultados por meio da coleta e análise de dados do mercado em que a empresa opera. Esses dados, sejam internos ou externos, são analisados de forma qualitativa e quantitativa.

O objetivo desse processo é organizar e interpretar esses dados para embasar as decisões estratégicas, reduzindo os riscos para a empresa.

Em resumo, trata-se de transformar os dados coletados em conhecimento. Em um mercado altamente conectado, lidar com grandes volumes de dados requer ferramentas e metodologias específicas.

Essas ferramentas ajudam a identificar obstáculos ao crescimento e a antecipar oportunidades e tendências de mercado. Dessa forma, a inteligência comercial evita que as empresas tomem decisões baseadas em suposições, permitindo uma análise mais precisa do mercado.

Como funciona a inteligência comercial?#

A inteligência comercial é fundamental para o planejamento estratégico das empresas, pois envolve estudos e análises detalhadas do mercado. Essas análises ajudam a definir a direção que a empresa deve seguir para alcançar suas metas.

Essa prática transforma dados brutos em informações úteis e relevantes para a empresa. Para ser eficaz, a inteligência comercial requer processos bem planejados, previsões de mercado e o monitoramento constante de tendências.

O benchmarking também faz parte da inteligência comercial, pois permite que a empresa identifique e adapte os processos eficazes de seus concorrentes, melhorando assim seus próprios resultados.

Em resumo, a inteligência comercial atua como uma espécie de radar para o mercado, permitindo que a empresa se mantenha em con stante aprimoramento de seus processos de vendas.

Para que serve a inteligência comercial?#

A inteligência comercial é responsável por coletar e analisar dados do mercado, fornecendo informações valiosas para os gestores tomarem decisões comerciais embasadas.

Durante esse processo, são analisadas diversas informações, tais como:

• Perfil demográfico e de consumo dos clientes, fatores que influenciam suas decisões de compra e tendências de mercado.
• Dados de vendas, como ticket médio, taxa de retenção de clientes, taxa de conversão, valor vitalício do cliente (LTV) e satisfação do cliente.
• Desempenho de vendas de produtos e serviços, nível de satisfação dos clientes e conhecimento da equipe de vendas.
• Informações sobre a concorrência, incluindo principais concorrentes, pontos fortes e fracos, estratégias de preços e posicionamento de mercado.
• Análise da situação econômica, legislações e regulamentações, tendências de comportamento e consumo.

Com base nessas informações, a inteligência comercial proporciona à empresa uma vantagem competitiva significativa, não apenas pela análise de dados de mercado, mas também pela capacidade de prever tendências de consumo e sazonalidades, entre outros fatores relevantes para o negócio.

Quais são as principais funções da Inteligência Comercial?#

Você já compreendeu que a Inteligência Comercial consiste em coletar e analisar dados do mercado para orientar as estratégias da sua empresa.

No entanto, você deve estar se perguntando qual é o papel real da Inteligência de Mercado para o seu negócio, não é mesmo? Vamos então às suas cinco principais funções:

1. Geração e qualificação de leads#

Ao conhecer melhor o seu mercado, você pode atrair leads mais qualificados, pois suas ações serão mais bem estruturadas e personalizadas.

2. Identificação de oportunidades#

Ao estar a par dos principais números e informações do mercado, você identifica oportunidades que os outros não conseguem enxergar, por não estarem tão familiarizados com o contexto.

3. Monitoramento de mercado#

Para se manter à frente dos concorrentes e acompanhar as tendências do seu setor, o monitoramento de mercado é uma estratégia crucial.

4. Acompanhamento de KPIs#

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas e marketing são essenciais para medir o progresso das suas ações, campanhas e estratégias.

Portanto, por meio das suas práticas de Inteligência Comercial, você consegue acompanhar os KPIs de forma mais eficiente e embasada nos dados de mercado.

5. Coleta e análise de dados#

Por fim, temos a base da inteligência comercial, que consiste na coleta e análise de dados para projetar metas, objetivos e planejar suas ações.

Quais são os principais dados levantados pela inteligência comercial?#

Muitas pessoas vêem a inteligência competitiva e de mercado apenas como a análise das vendas da empresa ou a pesquisa sobre as atividades dos concorrentes. No entanto, essa área vai além disso.

Aqui estão as principais categorias de informações nas quais a inteligência comercial pode se concentrar, juntamente com os dados coletados em cada uma:

1. Informações sobre os clientes#

Isso inclui:

• Perfis demográficos e de consumo.
• Fatores que influenciam na decisão de compra.
• Tendências nos segmentos de mercado.

2. Informações sobre suas vendas#

Outro foco importante é em:

• Ticket médio.
• Taxa de cancelamento (churn rate).
• Taxa de conversão em vendas.
• Valor do ciclo de vida de um cliente (LTV).
• Satisfação dos clientes (por meio do Net Promoter Score - NPS - ou outras pesquisas).

3. Informações sobre seus produtos ou serviços#

A inteligência comercial também analisa:

• Desempenho de venda de cada produto ou serviço.
• Nível de satisfação dos clientes com os produtos e serviços.
• Conhecimento da equipe de vendas sobre as diferentes soluções.

4. Análise da concorrência#

Isso envolve:

• Principais concorrentes e suas características.
• Pontos fortes e fracos das soluções dos concorrentes.
• Estratégias de preços e descontos dos concorrentes.
• Posicionamento no mercado de cada concorrente.

5. Análise de conjuntura#

Para finalizar, essa análise pode incluir:

• Previsões econômicas para diferentes regiões de atuação.
• Acompanhamento de novas legislações e regulamentações.
• Tendências de comportamento e consumo.

Essas são as principais categorias de informações que servem como base para a inteligência comercial. Sua empresa pode identificar dados adicionais relevantes em cada uma delas, seja por meio da análise de bancos de dados ou de pesquisas com clientes e prospects.

O importante é identificar o que é realmente relevante para a estratégia comercial e como essas análises serão úteis para diferentes áreas da empresa.

As tecnologias da inteligência comercial#

Para desenvolver uma estratégia eficaz de inteligência comercial 4.0, é fundamental utilizar soluções tecnológicas adequadas. Abaixo estão as principais tecnologias que podem ser empregadas nesse processo.

Big Data#

O Big Data possibilita a análise de dados provenientes de diversas fontes, sendo essencial para elaborar o planejamento estratégico de uma empresa. Com essa tecnologia, é viável obter uma grande quantidade de informações sobre o mercado, a concorrência e os clientes, possibilitando uma análise mais eficiente.

Business Intelligence#

O Business Intelligence (BI) é muito útil para a área de inteligência comercial, pois permite a análise de dados desde o primeiro contato do cliente com a empresa.

Com as ferramentas de BI, é possível analisar esses dados e obter insights que auxiliam na tomada de decisões mais assertivas e na previsão de ações para planejar a estratégia de vendas de forma mais eficaz.

Se você quer aprender a dominar o Business Intelligence, existem diversas opções de cursos de Power BI disponíveis.

Customer Relationship Management#

O sistema CRM (Customer Relationship Management) otimiza processos e centraliza dados dos clientes, reduzindo custos, erros e aumentando a agilidade operacional.

Com o CRM, é possível definir o perfil do consumidor, compreender melhor seus desejos e necessidades, o que possibilita o desenvolvimento de estratégias para atendê-los e promover a fidelização.

Enterprise Resource Planning#

O ERP (Enterprise Resource Planning) é uma alternativa interessante para desenvolver a inteligência comercial, podendo ser integrado ao CRM para otimizar os processos da empresa.

Com o ERP, é possível centralizar os dados do negócio, facilitando o acesso e fornecendo uma análise de estimativa de ROI ao longo do projeto, além de controlar informações financeiras e estratégicas que contribuem para as decisões.

Gerenciamento de Dados#

Devido à quantidade de dados analisados nas estratégias de inteligência comercial, é crucial realizar um bom gerenciamento de dados. Para isso, a empresa pode contar com um sistema de gestão de informações que armazena e organiza os dados, tornando a análise mais simples e permitindo a definição dos dados mais relevantes conforme os objetivos da companhia.

Como aplicar a inteligência comercial no seu negócio#

Depois de compreender todo o processo e conhecer as vantagens da inteligência competitiva, você pode estar se perguntando como implementar essa estratégia em seu negócio, certo?

Em geral, é preciso estruturar a operação e selecionar ferramentas de automação que irão otimizar a análise dos dados coletados.

Um dos desafios encontrados por quem começa a utilizar esses recursos é garantir que os estudos realizados pela área de inteligência competitiva sejam realmente úteis para a organização.

É comum que certas análises pareçam importantes, mas acabam sendo esquecidas em uma troca de e-mails. Para evitar isso, é necessário seguir as etapas do que é conhecido como o ciclo da inteligência comercial. Continue lendo para conhecê-las!

1. Planejamento#

Esta fase é crucial para garantir que os dados levantados e analisados sejam utilizados em seu máximo potencial. Durante o planejamento, é importante identificar um problema central a ser solucionado e, em seguida, definir quais serão as ações tomadas.

Por exemplo, se o objetivo é evitar que um concorrente continue a conquistar novos clientes a partir da sua base de contas ativas, pode-se realizar um estudo que inclua o entendimento sobre o perfil desse competidor e sua estratégia comercial.

Além disso, é possível realizar uma pesquisa qualitativa com os clientes para entender seus pontos de satisfação e insatisfação.

2. Coleta de dados#

Nesta etapa, ocorre o levantamento de informações definidas na fase de planejamento.

Essas informações podem ser extraídas de ferramentas de vendas, como CRM ou outros sistemas internos, bases de dados públicas, entrevistas e pesquisas na internet, entre outras fontes.

Por sinal, o CRM possui todas as ferramentas necessárias não apenas para coletar dados confiáveis, mas também para mantê-los arquivados, acessíveis e sempre atualizados.

3. Análise das informações#

Durante a análise, os dados são transformados em inteligência, por meio de conclusões a partir do que foi levantado.

É crucial monitorar e estudar os dados com cuidado, garantindo que nenhuma informação vital seja perdida durante o processo.

4. Disseminação#

Na última etapa do ciclo de inteligência comercial, o estudo é formalizado e apresentado às áreas interessadas, que devem então definir ações a serem tomadas com base nas análises. Dessa forma, o conhecimento passa a ser aplicado a favor da empresa!

Inteligência comercial ou inteligência de mercado?#

Inteligência comercial e inteligência de mercado são termos que muitas vezes são usados como sinônimos. No entanto, a prática difere de outra muito conhecida: a inteligência competitiva.

Embora muitos considerem a inteligência competitiva como sinônimo de inteligência comercial, ela tem um foco mais específico na concorrência. A inteligência competitiva envolve a coleta e análise de dados voltados para as ações das empresas que atuam no mesmo nicho de mercado.

Assim, a inteligência competitiva é uma estratégia menos abrangente do que a inteligência comercial, pois esta última permite analisar diferentes aspectos simultaneamente. Por exemplo, um gestor pode monitorar seus concorrentes ao mesmo tempo em que analisa o perfil dos consumidores.

Descobriu o que é Inteligência Comercial?#

Esperamos que este artigo tenha ajudado a esclarecer que a inteligência comercial é um conjunto de atividades estratégicas que visam evitar investimentos de risco e iniciativas com baixo retorno para as organizações.

Se você possui um comércio, seja ele online ou físico, é fundamental aplicar estratégias e ferramentas para aumentar seu faturamento. Por isso, não deixe de conferir nosso artigo completo com dicas para aumentar as vendas do seu negócio.

Outro ponto importante é construir a fidelidade do seu público, para isso, concentre-se em oferecer um excelente atendimento no seu site e nas redes sociais. Não se esqueça de considerar a utilização de um chat online de qualidade, como o JivoChat, que oferece uma variedade de recursos e integrações úteis.