BANT: O que é e como aplicar?

A aplicação da metodologia BANT na sua empresa pode ser uma ótima oportunidade de otimizar as suas vendas e qualificar o trabalho desempenhado pela sua equipe de vendas e de marketing. 

Afinal, toda empresa tem como principal objetivo gerar vendas e melhorar a receita, essa fórmula só é possível através da aplicação de metodologias e estratégias que otimizem o processo de vendas na sua empresa. 

E, o BANT é uma das metodologias que pode ser aplicada visando melhorar o desempenho da equipe, pois ela permite avaliar se os leads que estão chegando na sua empresa, através do marketing, realmente possuem perfil para investir nos seus produtos e no seu negócio. 

Se você ainda não conhece o BANT e não sabe como aplicá-lo, não se preocupe, pois trouxemos um conteúdo completo para você. 

O que é BANT, afinal?#

O BANT é uma metodologia que possui como principal objetivo avaliar se um potencial cliente está pronto para avançar para a etapa final de uma negociação e adquirir o produto da sua empresa, ou seja se esses clientes estão alinhados com a buyer persona.

É através desse uso que o BANT é um grande aliado de qualquer equipe comercial e muitas vezes até mesmo da equipe de marketing, uma vez que é possível identificar se os leads que estão chegando até a sua empresa realmente são leads qualificados.

A metodologia surgiu e foi aplicada pela primeira vez na empresa de informática IBM que definiu a sigla BANT como nome da metodologia, pois cada letra significa um dos 4 critérios de classificação que ajudarão um vendedor a compreender se o potencial cliente possui interesse real na solução oferecida.

Abaixo você pode conferir o que são cada um desses 4 critérios e também o que significa BANT e cada letra da sigla: 

• B ("budget" em inglês, e em português "orçamento")
• A ("authority" em inglês, e em português "autoridade")
• N ("need" em inglês, e em português "necessidade")
• T ("timing" em inglês,e em português "urgência")

Por que o BANT é importante e deve ser aplicado na sua empresa?#

A aplicação do BANT pode ser bastante positiva para a sua equipe de vendas, pois além de economizar tempo, você também economiza investimento monetário ao concentrar seus esforços em apenas aqueles clientes que estão mais qualificados a realizar uma compra.

Basta pensar que ao invés de ocupar um operador com um cliente que não está realmente interessado no seu negócio, os esforços da sua equipe serão redirecionados aos clientes com maiores possibilidades de fechar um negócio.

Dessa forma, a sua equipe de marketing também pode entender, por meio de dados, se as estratégias de captação de clientes estão atraindo clientes qualificados ou se ainda é possível fazer melhorias. 

Além disso, também é possível definir e classificar os clientes que você deve dar maior prioridade, ou aqueles que são mais urgentes de acordo com a necessidade, assim você pode tratá-la primeiro, oferecendo seu produto/serviço como solução.

É uma ótima solução para quem deseja otimizar seus processos de vendas, mas cuidado, pois muitas pessoas costumam confundir BANT com Spin de Vendas e eles são bastante diferentes como veremos no tópico a seguir. 

Diferença entre Bant e Spin de vendas#

Apesar de ambas serem metodologias para aplicar na sua empresa e ajudar a equipe de vendas a otimizar seu processo, é preciso ter em mente que o Spin de vendas na verdade é utilizado para realizar uma abordagem de vendas, por meio de perguntas que o vendedor deve realizar durante a venda de um produto.

Nesse sentido ele não serve para qualificar se o cliente está realmente apto a realizar uma compra assim como acontece no Bant que permite qualificar aqueles que estão mais próximos da sua buyer persona para que você possa economizar tempo e consequentemente recursos direcionando as suas melhores chances de conversão. 

Cursos de BANT e vendas para se capacitar#

Você deve estar se perguntando agora. "Mas como posso implementar o BANT ao meu negócio?" e embora nesse artigo nós possamos te dar uma ideia geral, para se aprofundar mais ainda sobre o BANT e identificar como ele pode ser aplicado ao seu negócio você pode investir em cursos online.

Os cursos além de trazer diversas atualizações de uma mesma metodologia também oferecem exemplos práticos para que você possa utilizá-los como guia na hora da aplicação, por isso separamos alguns cursos de BANT para você:

1. Não é só mais um curso de vendas#

É um curso composto de 8 módulos, onde você conhecerá todas as etapas de uma venda, desde o início da concepção da estratégia de vendas, pensando no cliente ideal, nos diferenciais do produto e na comunicação que deverá ser utilizada para vender e mais.

Além disso, será capaz de conduzir as principais técnicas e ferramentas para realizar uma venda de forma eficiente, produzindo informações para acompanhamento e melhoria contínua do seu processo comercial.

São mais de 50 aulas exclusivas formuladas por especialistas em vendas, sendo uma delas uma aula exclusiva para aplicação da metodologia BANT, perderá a dificuldade em qualificar seus leads e identificar novas oportunidades.

O curso é oferecido pela empresa Moskit, empresa de tecnologia responsável pelo desenvolvimento de um dos principais softwares de Gestão de Relacionamento do Cliente do mercado nacional.

Ficha técnica:

Carga horária: 7 horas de videoaula

Certificado: Possui certificado de conclusão

Principais tópicos:

• Conceitos fundamentais de vendas
• Cold Call
• Gatilhos Mentais
• CRM
• Qualificação de Leads
• Tratar objeções de vendas
• Definindo perfil de cliente ideal
• Definição de Preço
• Identificação de Diferencial
• Rapport e Espelhamento para vendas
• Estratégias eficientes para follow-up
• Elaborar propostas comerciais
• Utilizando descontos
• Técnicas de fechamento de vendas
• Administração de carteiras de clientes
• Fidelização de clientes
• Acompanhamento de resultados
• Persuasão como ferramenta de vendas
• Comunicação eficiente para vendas

Tipo de acesso: Acesso total, vitalício.

2. Fast MBA - Sales - Curso Completo de Vendas #

Este curso é um curso voltado para  aqueles que precisam vender soluções complexas para o público B2B(para empresas), ele faz parte da franquia Fast MBA,  e te ajudará a estruturar um processo comercial completo para a sua empresa.

Você vai aprender a vender de forma profissional e estruturada buscando escala, aprendendo a definir qual é o perfil de cliente ideal que a sua empresa deve buscar quem é a buyer persona e como abordá-lo para gerar mais oportunidades, confecção do manual de vendas, como fazer prospecção e qualificar seus leads para fechar mais vendas.

O curso está dividido em 23 aulas, sendo uma delas exclusivamente de BANT para que você possa aprender a qualificar as oportunidades utilizando o método. 

O instrutor do curso é André Bernardo Especialista em planejamento estratégico, desenvolvimento de negócios e gestão de portfólio de projetos, que liderou  equipes de profissionais multidisciplinares em multinacionais, grandes empresas nacionais e startups e que já capacitou mais de 70 mil alunos.

Ficha técnica:

Carga horária: 3 horas de videoaula

Certificado: Possui certificado de conclusão

Principais tópicos:

• Definir o público alvo ideal para o seu produto/serviço ou solução
• Elaborar uma estratégia comercial adequada
• Estabelecer metas de vendas
• Estruturar uma abordagem comercial aderente ao seu público alvo
• Prospectar um cliente do zero
• Desenvolver propostas comerciais até o fechamento

Tipo de acesso: Acesso total, vitalício.

3. Applying The Art and Science of Sales Enablement#

Se você é bom em Inglês e procura um curso mais focado para metodologia de vendas, este curso irá te ajudar a definir o que são as vendas e qual é o seu valor para a sua empresa, entender melhor sobre as suas receitas, quais são os papéis e responsabilidades da sua equipe de vendas e muito mais.

Apesar do curso não incluir uma aula própria sobre BANT, através do seu conteúdo é possível trabalhar para otimizar alguns processos dentro da sua empresa e criar uma cultura de aprendizado de vendas. 

O instrutor do curso é Roderick Jefferson o CEO da empresa Roderick Jefferson & Associates, com a sua vasta experiência de mais de 20 anos de liderança em vendas. 

Ficha técnica:

Carga horária: 42 minutos de videoaulas

Certificado: Possui certificado de conclusão

Principais tópicos:

• A definição e o valor das vendas 
• Os papéis e responsabilidades de uma equipe de capacitação de vendas de alto desempenho
• O impacto das vendas na receita
• Como configurar um programa de onboarding de vendas bem-sucedido
• Como criar uma cultura de aprendizado em sua organização de vendas
• Alinhando de vendas  à jornada do comprador e aos processos de vendas da sua organização
• Como a automação afetará o futuro das vendas

Tipo de acesso: Acesso total, vitalício.

Conheça cada um dos critérios do BANT e como aplicá-los #

Neste tópico você será capaz de compreender um pouco mais sobre esse método e a sua aplicação. 

De acordo com a metodologia, o lead é considerado apto, ou qualificado, a realizar a compra se ele atender de 3 a 4 critérios dentro da lista BANT.

Esses critérios serão discutidos abaixo, e tratam de cada uma das letras da sigla BANT como explicamos anteriormente. 

Budget (ou orçamento)#

Esse estágio é fundamental, pois é nele que será avaliado se o lead ou prospect possui condições financeiras para investir no produto ou serviço que está sendo oferecido pela sua empresa.

Dentro desse critério, é muito importante que a sua equipe considere investir apenas naqueles clientes que atendam a esse critério, pois mesmo que ele demonstre ter interesse em realizar a negociação, pois se ele não possuir condições financeiras adequadas dificilmente a venda irá avançar. 

Dessa forma você só estará desperdiçando tempo e os profissionais da sua equipe, que não terão perspectiva futura de fechar a venda.

Mas como verificar a situação financeira do meu cliente? É bastante simples, mas é necessário ser cauteloso para não ser invasivo. Confira algumas questões que podem ser levantadas nessa etapa do BANT:

• Alguma vez você já contratou esse tipo de serviço?
• Você possui uma reserva financeira para realizar esse investimento?
• Quantos clientes a sua empresa possui e qual é o ticket médio?

Authority ( ou autoridade)#

Além de avaliar o orçamento, é necessário ter a certeza de que você está falando com a pessoa que tem maior poder de decisão sobre a realização da compra, ou uma pessoa que, no mínimo, tenha algum poder de influência sobre o decisor.

Principalmente quando falamos de negócios B2B, sabemos que a decisão de compra demanda mais de uma etapa e muitas vezes é tomada por um grupo de pessoas. 

E por isso é necessário investir na pessoa certa, dessa forma a sua equipe não perderá tempo fazendo apresentações sobre o produto ou marcando reuniões com quem terá baixo impacto sobre essa venda. 

Para se certificar que você está falando com a pessoa correta, você pode aplicar as seguintes perguntas no seu BANT sales:

• Existe outra pessoa que também esteja interessada em ouvir sobre esse produto?
• Quais são os outros setores da sua empresa que também podem se beneficiar com esse produto?
• Você possui sócios?
• O departamento financeiro precisa participar dessa reunião?

Com perguntas semelhantes, é mais fácil garantir que você está falando e apresentando o seu produto para a pessoa certa.

Need (necessidades)#

Esse estágio é um estágio onde a sua equipe deve avaliar se o produto realmente atende as necessidades do prospect, é essa necessidade que muitas vezes determina quais são as chances de conversão, apesar de todos os critérios do BANT serem importantes. 

Cabe nesse momento organizar e tentar compreender, se esse é o momento ideal para oferecer o produto ao seu cliente, com base no que ele precisa e deseja agora.
Caso contrário você pode acabar com clientes insatisfeitos e infelizes com a compra e que podem gerar resultados negativos para o seu negócio a longo prazo e interferindo na reputação da sua empresa. 

Nesse sentido algumas perguntas BANT que podem ajudar a saber se esse pré-requisito está sendo preenchido são: 

• Como você acha que o meu produto impactará a sua empresa?
• Quais são as suas expectativas sobre as soluções que foram apresentadas?
• Você já procurou sobre essa solução de outros fornecedores?

Time frame (urgência)#

Toda venda possui um ciclo até que ela seja efetivada e finalizada, o Time frame é a etapa onde esse tempo é medido pela sua equipe. E nesse sentido é preciso também trabalhar para dar atenção a aqueles compradores mais quentes e que possuem maior urgência de adquirir o seu produto.

Por tanto é preciso antecipar as dores do seu cliente e tentar entender como o seu produto pode resolvê-las em um espaço de tempo menor. 

Ou seja, é entender o quão urgente é a necessidade de aquisição do seu produto e para isso você pode utilizar algumas perguntas como:

• Em quanto tempo essa mudança pode acontecer na sua empresa?
• O quão importante é essa solução para você nesse momento?
• Por que você está buscando essa solução agora?

Cada etapa de BANT é fundamental para poder qualificar seus leads, e você deve possuir um script com as perguntas mais pertinentes para conseguir qualificar se os seus leads estão preenchendo de 3 a 4 requisitos.

Lembrando que não quer dizer que você precise destacar aqueles que não preenchem todos os requisitos, você só não precisa investir tanto neles pois eles ainda podem precisar de tempo e passar por outras etapas do funil de vendas. 

Como obter sucesso com o BANT?#

Gostou de aprender sobre essa metodologia e que implementar ela na sua empresa? Saiba que desde que foi lançado o BANT foi uma metodologia muito aplicada por equipes comerciais.

Mas apesar disso muita coisa mudou o mercado e atualmente a grande vantagem do seu uso é que ele é um ótimo otimizador da rotina de trabalho da equipe de vendas para que ela se torne mais produtiva.

Aposte na personalização do seu BANT#

Com as mudanças do mercado, cada vez se faz mais necessário personalizar o BANT de modo que ele se aplique ao seu processo de vendas.

Por isso, é preciso conhecer muito bem com qual cliente você está falando e tornar o seu script o mais próximo possível da realidade do seu cliente.

Certifique-se de possuir um bom pipeline de vendas e invista em quebra de objeções, bem como o uso de gatilhos mentais para conseguir finalizar a venda com o seu prospect.

Ofereça diferentes modalidades de pagamentos#

Com o avanço da tecnologia e as mudanças no mercado, o orçamento passou de ser uma das questões mais difíceis de qualificar um cliente dentro do BANT.

Isso porque hoje em dia, além dos métodos de pagamento de parcelamento em cartão de crédito, a criação de licenças de assinatura mensal ou planos que vão alterando de valor conforme os recursos que são oferecidos.

Por isso, não deixe que o orçamento seja um problema na hora de realizar uma venda, ofereça recursos para que você possa solucionar essa objeção rapidamente.

Verifique oportunidades de venda#

Se você ainda não investe em prospecção ativa para captar clientes que preencham os requisitos do BANT saiba que as redes sociais são uma ótima ferramenta.

Além disso, é possível através desses canais identificar quem são os tomadores de decisão de uma empresa e traçar uma estratégia apropriada para prospectar essas pessoas. 

Dessa forma você já terá garantido uma  das etapas do BANT. Você pode usar o LinkedIn, por exemplo. Afinal, lá as pessoas costumam incluir seus cargos dentro das empresas.. 

Descubra quais são as reais necessidades do seu cliente#

Uma maneira de otimizar seu BANT é descobrir quais são as dores do seu cliente e oferecer a eles motivação para resolver essas dores. 

Isso pode ser feito de várias maneiras dependendo do produto ou serviço que você está oferecendo, alinhe as expectativas do cliente com os principais diferenciais do seu produto e faça o famoso "vender o peixe".

Em vez de priorizar o orçamento do comprador, descubra o quanto o problema a ser resolvido é importante para ele, e faça o seu melhor para descobrir as necessidades do seu cliente potencial, equipe e líderes o mais cedo possível.

Utilize ferramentas digitais analisar seu processo de vendas #

CRM de vendas são ótimas ferramentas para documentar a atuação da sua equipe de vendas e também o fechamento e conclusão de negócios.

Se você ainda não utiliza, vale a pena avaliar a necessidade de investimento, pois ele pode contribuir com a otimização do seu processo de vendas como um todo, uma vez que elas fornecem muitas ferramentas de análise e estatísticas.

Portanto, não deixe de procurar as melhores ferramentas de CRM para complementar a sua estratégia BANT marketing e vendas.

Não cometa os principais erros na hora de aplicar o BANT#

Assim como toda metodologia, alguns erros costumam ser bastante comuns por quem vai aplicar essa técnica e por isso trouxemos os principais:

• Faça o diálogo de mão dupla: Lembra das perguntas do BANT? Elas não devem ser feitas no formato interrogatório, e sim em camadas, captando as informações pelas beiradas para não deixar o possível cliente espantado e não ser invasivo.
• Aprofunde-se nos assuntos: Lembre-se que quanto mais informações você conseguir de uma empresa melhor para a sua equipe de vendas mapear o BANT.
• Não utilize o BANT como uma lista de tarefas: Pense que o BANT é uma estrutura e ele não segue uma ordem específica, lembre que ele pode ser adaptado a cada cliente. 

Aprendeu a como utilizar o BANT? #

Nesse artigo exploramos o processo de aplicação do BANT a uma empresa e inclusive, indicamos alguns recursos para você que deseja se tornar um especialista em vendas ou treinar a sua equipe.

Não esqueça que quanto mais conhecimento em vendas você tiver, melhor será o desempenho da sua equipe e do BANT elaborado por ela.

Não deixe de conhecer os recursos do JivoChat, para qualificar ainda mais as suas vendas. 

Boas vendas.