O que é Pipeline de vendas e como criar um

O pipeline de vendas é uma ferramenta fundamental para organizar processos e monitorar resultados.

É através da sua aplicação que muitos negócios ajudam a otimizar a gestão das atividades diárias de seus vendedores e produzem dados para analisar seu desempenho.

Para que essa estratégia funcione, a gestão do pipeline precisa ser constante. Isso porque seu principal objetivo é focar em negociações que realmente serão fechadas dentro de um ciclo de vendas.

Se você tem interesse em otimizar suas vendas, confira nosso artigo e entenda melhor os benefícios do pipeline de vendas e aprenda como criar um.

O que é Pipeline de Vendas?#

O pipeline de vendas consiste nas etapas mapeadas que integram todos os processos de vendas de um negócio.

As etapas vão desde a prospecção de clientes até a negociação e o fechamento das vendas.

Essa ferramenta de marketing é fundamental para garantir o gerenciamento de diversas negociações simultâneas que um negócio, evitando erros e a perda de vendas.

Com o pipeline mapeado, os vendedores terão uma visão ampla de seus esforços de vendas.

Além disso, o pipeline de vendas facilita a coleta e a análise de dados sobre esses processos de vendas, gerando insights para sua otimização.

Ou seja, os negócios podem entender quais as principais atividades de vendas geram mais retorno à empresa.

Existe diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas?#

É comum encontrar conteúdos que tratam o pipeline e o funil de vendas como o mesmo conceito.

Contudo, existem algumas diferenças entre eles. O funil de vendas consiste em uma forma de organizar e apresentar visualmente a jornada de compra completa do cliente, desde seu primeiro contato até a compra.

Já o pipeline de vendas é uma forma de estruturar os processos que um cliente precisa passar para concluir uma compra.

Quais são as etapas de um Pipeline de Vendas?#

Não existe uma fórmula exata para pipelines de vendas, afinal, cada empresa conta suas próprias particularidades e contextos.

Por isso é comum encontrar negócios que utilizam cinco etapas, enquanto outros optam por uma abordagem mais detalhada com até 8 passos.

Existem vários fatores que podem influenciar as etapas do seu pipeline, como:

• Forma com que seu negócio faz contato com seus leads.
• Nicho de mercado.
• Tipo de produto ou serviço.

Para entender melhor esses processos, confira a seguir as etapas mais comuns na maioria dos pipelines.

1. Prospecção#

A prospecção ou o primeiro contato de um negócio com seus consumidores irá variar de acordo com sua área de atuação, produtos e público-alvo.

Negócios bem estruturados conseguem atuar com equipes voltadas a gerar e converter novos leads.

Outra forma muito comum de abordar essa etapa é investir em campanhas de marketing, marketing de conteúdo, engajamento nas redes e campanhas de email marketing.

Independente da forma que seu empreendimento aborda essa etapa, é importante entender que o primeiro processo de qualquer pipeline tem o mesmo objetivo: achar consumidores com a necessidade de adquirir seu produto ou serviço.

2. Qualificação#

A qualificação consiste em separar os leads que têm interesse no que o negócio está oferecendo.

Essa etapa é importante para assegurar que os esforços e os recursos sejam direcionados a consumidores com mais chances de continuar em sua jornada de compra.

Uma forma de fazer isso com eficiência é investir em ferramentas de automatização, como CRMs capazes de fazer o lead scoring automaticamente.

Dessa forma será possível avaliar a classificação dos leads para separar leads quentes de leads frios.

Uma forma de visualizar bem esse processo é tentar responder as perguntas sobre os leads:

• Os consumidores prospectados têm condições de comprar seu produto?
• Os consumidores prospectados tomam a decisão de compra ou precisam convencer outra pessoa?
• Essas pessoas realmente precisam de sua solução?
• Essas pessoas estão prontas para comprar sua solução agora?

Caso uma ou mais dessas respostas seja não, é provável que esses leads não sejam compatíveis com seu negócio. Ou seja, são leads frios.

É inevitável prospectar esse tipo de consumidor. Contudo, é importante classificá-los para direcionar seus esforços na parcela que oferece uma maior chance de ser convertida.

3. Contato#

Essa é a etapa onde o vendedor irá fazer o primeiro contato com seu lead, seja por uma ferramenta de chat online, email ou ligação.

4. Criação de relação#

Buscar uma relação com os leads implica em oferecer ao cliente mais do que uma proposta de negócio.

É preciso tentar construir relações com os consumidores, oferecendo conteúdos de valor e um atendimento humanizado, estando presente em cada etapa de sua jornada de compra até que se tornem clientes.

5. Fechamento#

O próximo passo após fazer o contato, apresentar o valor de sua solução e construir uma relação com seus leads é fechar o negócio.

É preciso fazer uma proposta atrativa. Uma parcela pode fechar negócio de cara, já outra parte dos consumidores pode exigir mais esforço.

Por isso é importante entender até onde seu negócio pode fazer concessões que podem ajudar a garantir mais vendas.

Também é preciso que seu processo de vendas esteja preparado para lidar com clientes que podem sumir no momento de fechar a compra.

Busque formas diferentes de fazer contato e tente mostrar que sua empresa entende que aquele pode não ser o melhor momento, mas irá aguardar o contato assim que estiver pronto.

Nesse momento marque esse consumidor como um lead frio.

6. Follow-up com leads frios#

Lembre-se de verificar regularmente o status dos seus leads frios, como estão e o que estão fazendo.

Esse é um processo que exige menos esforço e atenção, mas pode ajudar a transformar leads frios em leads quentes, os colocando de volta no centro do seu pipeline.

7. Pós-venda#

Por fim, depois de fechar uma compra mostre que seu negócio continua acompanhando seus clientes.

Garanta que sua equipe de atendimento estará pronta para tirar dúvidas e oferecer todo o suporte necessário para que os novos clientes aproveitem sua solução.

Isso é uma forma de contribuir com a fidelização dos clientes e gerar novas oportunidades para vender outros produtos e serviços que se encaixem no contexto desses consumidores.

Qual a vantagem de ter um Pipeline de Vendas?#

Aplicar um pipeline de vendas bem estruturado em seu negócio irá ajudar a orientar sua equipe de vendas em todas as interações com os consumidores.

Além disso, mapear os processos permite que os gestores acompanhem de perto a execução e os resultados gerados por cada vendedor.

Outros benefícios são:

Controle das vendas em andamento#

Com os processos mapeados, implementados e com a ajuda de ferramentas profissionais é possível acompanhar em tempo real as oportunidades de vendas geradas pelo seu negócio.

Isso permite uma previsão mais assertiva das ações de vendas, oferecendo informações para decidir onde focar os esforços para as próximas ações.

Identificar o valor das oportunidades#

O processo de qualificação de leads permite que negócios entendam como as oportunidades estão sendo geradas.

Essa é uma forma de compreender se o processo de qualificação de leads tem erros e precisa de ajustes para melhorar seu desempenho.

Padronização do processo de vendas#

O mapeamento e a organização dos processos permite que todos os colaboradores envolvidos estejam alinhados e conduzam corretamente os processos em que estão envolvidos.

Identificar o tempo médio de uma venda#

Saber qual é o tempo médio para fechar uma venda pode ajudar negócios a prever com mais precisão o seu lucro.

O que é preciso para começar a criar um Pipeline de Vendas?#

A implementação de um pipeline de vendas é um processo importante para um negócio, por isso é preciso garantir que seja implementado da forma correta.

Assegure informações detalhadas sobre seu negócio, seus clientes atuais, sua equipe de vendas, público-alvo, mercado, produtos e preços antes de começar a planejar.

Confira alguns itens que irão ajudar muito a elaborar um pipeline efetivo:

• Lista de leads
• Atual processo de vendas
• Metas de receita

Dentre esses itens, o mais importante é ter uma lista com leads compatíveis com seu público-alvo e uma persona bem definida, o mais detalhada possível.

Como criar um Pipeline de Vendas para seu negócio#

Depois de entender melhor o que é o pipeline de vendas, é hora de conferir o passo a passo de como criar um.

1. Mapeie a jornada de compra dos clientes em potencial#

É importante que o seu negócio tenha bem definido quem é seu cliente ideal, seu perfil e uma persona construída para ajudar a tomar decisões.

Essas informações detalhadas contidas no funil de vendas irão ajudar a entender o trajeto que esses clientes precisam percorrer até finalizar uma compra.

Por isso é importante tentar identificar toda sua jornada:

• Descoberta do problema
• Aprendizado do assunto
• Identificação da necessidade de solucionar seu problema
• Consideração de possíveis soluções
• Avaliação de possibilidades
• Decisão de compra

Essa é uma forma comum de mapear o caminho até a compra, mas isso não significa que toda jornada é linear.

Existem leads que podem pular algumas etapas e outros que podem percorrê-las novamente.

Por isso, é importante que o pipeline de vendas esteja muito bem alinhado com a jornada de compra, para ajudar seu negócio a não perder nenhum tipo de oportunidade de venda.

2. Compare a jornada de compra com os seus processo de vendas#

Depois de identificar o caminho que os clientes em potencial estão trilhando, é hora de comparar cada uma de suas fases com seu plano de pipeline de vendas.

Funil de Vendas	Pipeline de Vendas
Descoberta e aprendizado	Prospecção de abordagem
Reconhecimento do problema	Descoberta das necessidades
Consideração das soluções apresentadas	Envio de proposta
Avaliação da proposta recebida	Início das negociações
Decisão de compra	Fechamento da venda

É importante lembrar que essas ferramentas são diferentes, já que uma apresenta o ponto de vista do cliente e a outra o ponto de vista de sua empresa.

Entendendo isso, será possível integrar o marketing e as vendas para gerar resultados cada vez melhores.

Isso porque quanto mais qualificados forem esses consumidores transformados em leads, sua equipe de vendas irá precisar de menos tempo para ter mais chances de fechar negócios.

3. Identifique que tarefa deve ser realizada em cada fase#

Um dos principais objetivos de um pipeline de vendas é auxiliar seus vendedores sobre como agir em cada etapa da jornada do cliente.

Para garantir que isso aconteça, relacione tarefas para os vendedores de acordo com cada etapa pela qual o consumidor está passando.

• Prospecção e abordagem: fazer o primeiro contato via chat online, email, ligação ou outro canal para apresentar a solução.
• Descoberta das necessidades: oferecer uma solução que cure as dores do lead.
• Envio de proposta: apresentar o orçamento, mostrando o valor e as vantagens das soluções ofertadas.
• Negociações: amadurecer a proposta enviada para superar possíveis objeções de vendas.
• Fechamento da venda: finalizar a venda com um contrato, entrega do produto ou serviço e aplicação do pós-venda.

4. Calcule o tempo estimado de cada etapa em seu pipeline de vendas#

Ter uma ideia do tempo médio em cada etapa do seu pipeline também é importante.

Essa é uma forma de evitar que os clientes em potencial parem de trilhar seu caminho ou tenham seu interesse esfriado.

Cada tipo de negócio, mercado e público-alvo conta com suas próprias particularidades. Por isso, o tempo das etapas pode variar bastante de empresa para empresa.

Independente disso, é importante registrar esses processos para identificar oportunidades de melhorias.

Quanto mais rápido for o tempo para fechar uma venda, menores serão seus custos operacionais.

5. Escolha os critérios e gatilhos que irão avançar as fases#

Uma forma eficiente de otimizar a mudança de fases em seu pipeline de vendas é identificar quais são os critérios que indicam a evolução na jornada de compra.

Busque mapear os principais gatilhos em cada etapa e garanta que seus vendedores estejam prontos para atuar junto a eles.

6. Mantenha o Pipeline de Vendas sempre atualizado#

Depois de organizar e construir seu pipeline, também é necessário mantê-lo atualizado.

Para isso é preciso desenvolver a cultura dentro de sua empresa, já que é provável que sua equipe não tenha o hábito de adicionar observações importantes sobre contatos, documentos ou mover negociações para outras etapas.

Só que tudo isso é fundamental para que o pipeline funcione de forma eficiente. Portanto, busque abordar o pipeline como uma lista de tarefas.

Cada etapa e processo devem ser concluídos para que a ferramenta realmente forneça bons resultados.

7. Revise o Pipeline de Vendas frequentemente#

Muitos negócios não acertam na melhor configuração do seu pipeline de vendas de primeira.

Por isso, é importante acompanhá-lo de perto para oferecer melhorias e ajustes constantes que o tornarão mais fluido.

8. Monitore os indicadores de desempenho do seu Pipeline de Vendas#

Para definir metas a serem alcançadas com essa ferramenta é preciso escolher os indicadores de desempenho que contribuem com esse objetivo.

Confira a seguir alguns dos indicadores mais estratégicos que devem ser acompanhados constantemente:

Número de negociações abertas#

Um pipeline precisa contar com um número de negociações abertas ideal, algo que irá variar de acordo com o ticket médio e ciclo de venda.

Acompanhar esse dado é importante para manter o funil cheio de negociações e assegurar que o estoque é capaz de suprir a demanda do seu público.

Ticket médio#

Acompanhar e controlar o ticket médio das vendas é importante para garantir que os investimentos feitos em todo o processo se paguem e gerem lucro.

Eficiência geral#

É uma métrica para avaliar o desempenho dos seus vendedores. Essa taxa deve ser calculada em cima de negociações concluídas em um determinado período de tempo, apresentando o aproveitamento do vendedor.

Além de acompanhar a eficiência geral, também é importante acompanhar seu desempenho em cada etapa do pipeline.

Ciclo de vendas#

É o tempo médio de venda de uma oferta. O objetivo é ter um ciclo de vendas o menor possível.

Contudo, é importante que existam vários fatores que influenciam nesse tempo, como mercado, persona, nicho e até mesmo modelo de vendas.

Busque medir também o tempo que o cliente em potencial passa em cada etapa do seu processo de vendas.

Dessa forma é possível entender a velocidade com que as negociações estão se movimentando e dando seguimento em seu pipeline.

Qual ferramenta usar para criar um Pipeline de Vendas?#

A ferramenta mais indicada para criar e gerenciar um pipeline de vendas é o CRM (Customer Relationship Management).

Essas ferramentas contam com recursos para automatização de processos, registro de histórico de interação e a possibilidade de acompanhar o desempenho de sua equipe.

Outra vantagem de aplicar o CRM em seu negócio é a possibilidade de usar mais de um funil com etapas diferentes.

Se tem interesse em uma ferramenta profissional, que oferece vários recursos que podem contribuir com o sucesso de sua estratégia, confira o CRM do JivoChat.

Principais erros para evitar em seu Pipeline de Vendas#

Confira a seguir os principais erros na hora de criar e aplicar junto à sua estratégia de vendas.

Investir tempo demais nos possíveis clientes#

Um erro muito comum entre os vendedores é investir tempo demais em possíveis clientes que ainda não estão perto do momento de fazer a compra.

Saber a hora de desistir é importante para evitar essa perda de tempo. É mais produtivo que os vendedores se dediquem a outros leads mais qualificados ou foquem na prospecção de novos consumidores.

Desrespeitar o processo de vendas#

Não respeitar os processos de vendas da empresa também é um erro bastante comum.

Em alguns momentos, o vendedor decide sobre como agir da melhor forma, deixando os processos e a sequência do pipeline de lado.

Esse comportamento pode afetar negativamente os resultados e prejudicar a organização das informações.

Por isso, é necessário que os gestores treinem suas equipes e mostre a necessidade de seguir todas as etapas do pipeline.

Ignorar as métricas#

Ignorar ou desprezar as métricas é um erro grave que gestores podem cometer.

É importante sempre se lembrar que os indicadores ajudam a entender detalhadamente o que funciona ou não em todo seu processo de vendas.

Dessa forma, é possível otimizar o que está dando resultados e corrigir os problemas.

Não levar os gatilhos de transição em consideração#

Os gatilhos de transição são importantes, já que são eles que definem quando um lead irá prosseguir para uma nova etapa do seu funil de vendas.

Isso é fundamental para transformar possíveis clientes em clientes. Portanto, lembre-se de validar e conferir frequentemente esses pontos de passagem.

Já sabe como fazer seu Pipeline de Vendas?#

Esperamos que o nosso artigo tenha ajudado você a entender o que é o pipeline de vendas e mostrado como criar um.

Caso tenha interesse em uma ferramenta que oferece a possibilidade criar pipelines, gerenciar contatos e atendê-los em tempo real, dê uma olhada nos recursos do JivoChat.

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