Pré venda: O que é e como fazer essa estratégia

Otimizar a área de vendas é uma meta constante das empresas. O objetivo é não apenas aumentar as vendas, mas também melhorar o processo comercial para reduzir despesas e tornar as estratégias mais eficazes. Se você também tem esse objetivo na mira, saber o que é pré-venda é fundamental. 

Esta área de negócios atua como uma etapa intermediária entre o setor de marketing e as vendas: os profissionais recebem os leads, coletam informações sobre a empresa e suas necessidades, e se estiverem prontos para adquirir o produto, agendam uma reunião com o vendedor.

O propósito da pré-venda é não apenas aprimorar o processo de vendas, mas também elevar a satisfação e a fidelização dos clientes. Portanto, se esse é o objetivo para a sua empresa, acompanhe este artigo para entender completamente o que é pré-venda e como implementar na sua empresa. Confira!

O que é pré-venda?#

No processo de vendas, a etapa de pré-venda antecede o fechamento do negócio. Consiste em um conjunto de estratégias voltadas para prospectar clientes e qualificar os leads, preparando-os para serem encaminhados à equipe de vendas.

Geralmente aplicada em empresas B2B que lidam com vendas mais complexas e tíquetes mais elevados, a pré-venda busca estabelecer uma relação mais próxima com os clientes antes do processo de venda, otimizando, assim, toda a dinâmica comercial.

Na estrutura empresarial, a pré-venda é frequentemente definida como um suporte às equipes de vendas. Atua como um filtro: os profissionais são encarregados de receber os leads do marketing, muitas vezes provenientes de estratégias de inbound marketing, e identificar quais deles possuem o perfil ideal para a empresa e estão no momento propício para realizar a compra.

Muitas vezes, esse filtro é realizado através de uma pontuação conhecida como lead scoring. Os especialistas em pré-venda interagem com os leads, conduzem questionários e atribuem pontos com base nas respostas.

Somente os leads que atingem a pontuação estabelecida pela empresa são encaminhados à equipe de vendas.

Além disso, as informações coletadas durante as interações com os leads são compartilhadas com o time de vendas. Dessa forma, munidos das dores e necessidades dos leads, os vendedores podem realizar abordagens mais precisas e eficazes.

O que é SDR e BDR: e qual sua função no processo de vendas?#

Para compreender melhor o que é pré-venda, devemos destacar um personagem fundamental nessa etapa: o Representante de Desenvolvimento de Vendas, conhecido como SDR (Sales Development Representative).

O SDR desempenha um papel crucial nas estratégias de pré-venda. É responsável por prospectar e qualificar os leads, preparando-os para que os vendedores possam realizá-las.

Entre as principais atribuições de um SDR, estão:

• Entrar em contato com os leads gerados pelo marketing;
• Coletar os dados mais relevantes dos leads;
• Identificar as necessidades dos leads;
• Reconhecer os responsáveis pelas decisões em vendas B2B;
• Estabelecer uma conexão inicial entre o prospect e a marca;
• Alimentar os leads com conteúdo pertinente;
• Assegurar que o problema do lead está alinhado à solução oferecida pela empresa;
• Encaminhar os leads para a equipe de vendas.

Para uma estratégia de pré-vendas eficaz em sua empresa, é crucial que as áreas de marketing e vendas trabalhem de maneira integrada.

Por outro lado, o BDR (Business Development Representative) desempenha um papel mais ativo na pré-venda. Ele não recebe os leads do marketing, pois emprega uma abordagem de outbound.

Em outras palavras, o BDR procura ativamente os prospects, utilizando métodos como cold calls, cold emails e social selling, com o intuito de gerar oportunidades de negócio. Quando identifica leads que possuem o perfil desejado pela empresa e estão no momento adequado para a compra, o profissional encaminha esses leads para os vendedores.

Para que serve uma área de pré-venda?#

A área de pré-venda tem o propósito de selecionar e preparar leads com maiores chances de fechar negócios com a empresa. Essa abordagem visa potencializar a taxa de fechamento de vendas, concentrando-se apenas nos leads mais qualificados.

Essa estratégia comercial torna todo o processo mais eficiente. Os vendedores não precisam se envolver em diversas reuniões e ligações. Essas atividades consomem tempo e recursos, que podem ser reduzidos pela aplicação da pré-venda.

Aliás, é possível que a redução na quantidade de vendedores seja uma opção viável ao filtrar as melhores oportunidades antes da abordagem de vendas.

Em algumas organizações, a pré-venda é vista apenas como um suporte administrativo da área de vendas, incumbido de agendamentos e identificação de requisitos técnicos para a instalação do produto.

Entretanto, a abordagem atual da pré-venda propõe uma função mais estratégica, com interação direta com os leads, coleta de dados e foco na qualificação, buscando otimizar as vendas de forma mais eficiente.

Como funciona um processo comercial com pré-venda?#

No contexto comercial, tanto SDRs quanto BDRs recebem Leads Qualificados pelo Marketing (MQLs) e transformam-nos em Leads Aceitos para Vendas (SALs), que representam os leads do marketing que foram aprovados pelo time de pré-vendas.

A partir desse ponto, os vendedores entram em cena para qualificar e converter os leads aceitos em leads qualificados pelo time de vendas, chamados de Leads Qualificados para Vendas (SQLs<).

Embora cada empresa possa estruturar o seu processo de maneira específica, de maneira geral, o processo comercial pode ser resumido nas seguintes etapas:

• Marketing: gera MQLs e repassa dados para pré-vendas;
• Pré-vendas: SDRs (passivos) e BDRs (ativos) geram SALs e enviam para Vendas;
• Vendas: gera SQLs e conclui a venda;
• Implementação: implementa o projeto no cliente;
• Sucesso: acompanha a experiência com o produto.

Pré-Vendas e as 5 etapas do funil#

É provável que você esteja familiarizado com o funil de vendas e suas fases. No entanto, é importante destacar que a Pré-Venda pode contribuir de formas distintas em cada um desses estágios.

Atração#

É o momento crucial para atrair o lead e estabelecer o primeiro contato com sua empresa. Em geral, a atração acontece de duas maneiras:

• Ativa: Envolve a busca ativa por informações sobre empresas, realizada por um profissional BDR. Esse método concentra-se em uma abordagem outbound, direcionada a leads frios.
• Passiva: Refere-se à chegada espontânea do lead à sua empresa enquanto busca informações sobre um assunto específico. Pode ocorrer por meio de estratégias de Inbound Marketing ou links patrocinados. Nessa abordagem, os LDRs (Lead Development Representatives) são responsáveis por coletar as informações sobre o cliente, enquanto os SDRs (Sales Development Representatives) realizam o contato inicial.

Segmentação#

A equipe de Pré-Vendas é responsável por coletar dados valiosos para qualificar os leads, compreender as dificuldades enfrentadas pelas empresas e reunir informações relevantes de mercado - tudo isso pensado a partir de uma estratégia centrada no cliente. Em seguida, todas essas informações serão repassadas para o time de Vendas.

Tração#

Esta etapa é a venda em si. São apresentadas as soluções que atenderão às necessidades do cliente, com informações técnicas, para avançar para a negociação e o fechamento. Os responsáveis por esta fase são os vendedores.

Retenção#

Esta etapa assegura que o cliente retorne para fazer negócios com a sua empresa. Para isso, é essencial ter uma equipe de Customer Success envolvida e comprometida em monitorar o desempenho do cliente e buscar as melhores soluções para que ele alcance o sucesso ao utilizar seus produtos ou serviços.

Nutrição (ou Fluxo de Descarte)#

É uma fase de suporte que lida com os leads que ainda não estão prontos para converter. Neste estágio, a lista de clientes em potencial retorna para o time de Marketing, que utiliza conteúdos ricos e educacionais para influenciar o lead em uma compra futura.

Quais são os benefícios de adotar uma estratégia de pré-vendas?#

Agora que você já sabe o que é pré-venda, pode estar interessado nas vantagens de adotar esse serviço na sua empresa. Por isso, destacamos abaixo os principais benefícios de sua implementação no seu negócio.

Otimização da jornada de compra#

Quando você dedica tempo para elaborar estratégias de pré-venda, aprimora a qualidade dos seus leads, facilitando para sua equipe de vendas realizar o que faz de melhor: conquistar mais clientes e aumentar as taxas de conversão.

Essa prática se torna um recurso valioso para liberar o tempo dos vendedores e permitir que se concentrem em fechar negócios com os interessados.

Os profissionais responsáveis pela pré-venda conseguem responder aos leads de maneira ágil e filtrar aqueles que não se qualificam, o que, por sua vez, pode melhorar o ROI (retorno sobre o investimento) do seu negócio.

Melhora a qualificação de leads#

A fase de pré-venda é responsável por coletar dados junto aos leads, não apenas para filtrar as melhores oportunidades, mas também para fornecer informações valiosas aos vendedores na fase de abordagem de venda.

Isso significa que, quando os leads aceitos pelos pré-vendedores são repassados ao time de vendas, eles podem qualificar os SQLs (Leads Qualificados de Vendas) com maior segurança e precisão.

Reduz o ciclo de vendas#

A introdução de uma etapa adicional no processo de vendas pode, à primeira vista, parecer contraditória quanto à redução do ciclo de vendas, não é mesmo?

No entanto, o propósito da pré-venda é justamente evitar que os vendedores invistam tempo tentando persuadir leads não qualificados.

Eles abordam somente aqueles que estão prontos para comprar e têm o perfil adequado para se tornarem clientes, o que tende a aumentar o sucesso das abordagens e reduzir o tempo necessário para a conversão.

Reduz o CAC#

A diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é outra vantagem ao implementar a estratégia de pré-venda. Quando os vendedores não precisam mais direcionar esforços para leads não qualificados, os custos relacionados a visitas, reuniões e viagens improdutivas são reduzidos.

Além disso, se a abordagem de vendas se torna mais rápida e eficaz, é possível realizar mais vendas em menos tempo. Portanto, o custo-benefício se torna altamente favorável.

Aumento da satisfação do cliente#

A implementação da pré-venda faz com que somente os leads mais alinhados com a proposta de valor da sua empresa fechem negócio.

Isso impede que empresas que não se encaixam bem se tornem clientes — essas empresas são exatamente aquelas que não aproveitam o seu produto, resultando em insatisfação e uma possível alta taxa de cancelamento.

Além disso, o contato com a equipe de pré-venda auxilia os leads a ponderar sua decisão e resolver possíveis objeções. Assim, eles se tornam clientes mais bem informados e sentem-se bem atendidos, o que também contribui para um aumento na satisfação e retenção.

Traz insights para outras áreas#

Durante as interações com os leads, a equipe de pré-venda tem a oportunidade de coletar informações cruciais para compreender as principais dúvidas e objeções em relação ao produto.

Esses insights podem ser valiosos para a equipe de desenvolvimento, aprimorando a solução oferecida pela empresa. Além disso, a equipe de marketing pode aperfeiçoar sua comunicação com os consumidores e a qualificação dos MQLs (Leads Qualificados pelo Marketing).

Quando usar a pré-venda na empresa?#

Se a estruturação da área de pré-venda não for realizada adequadamente, as vantagens previamente mencionadas podem não se manifestar.

É crucial considerar que a implementação da pré-venda implica a inclusão de uma etapa adicional no processo de vendas, requerendo uma reorganização na abordagem comercial e possivelmente a contratação de novos profissionais.

Portanto, é fundamental avaliar se o momento é propício para introduzir a pré-venda no seu negócio e se o investimento nessa área é realmente viável.

Normalmente, empresas que lidam com vendas complexas, envolvendo orçamentos personalizados e requisitos técnicos específicos, costumam colher mais benefícios com a pré-venda do que aquelas que realizam vendas mais simples.

Essa fase inicial possibilita a coleta de informações mais detalhadas junto aos leads, estabelecendo uma relação gradual ao longo do processo comercial.

Outro ponto a ser levado em consideração é o Valor do Cliente ao Longo do Tempo, que indica o montante de recursos que um cliente gera para a empresa ao longo de sua jornada como consumidor. É crucial que esse valor seja significativo para justificar os investimentos e esforços na pré-venda.

Além disso, períodos de expansão empresarial, seja no lançamento de um novo produto ou na incursão em novos mercados, podem ser momentos propícios para investir na pré-venda.

Essa fase preliminar antes das vendas pode representar uma oportunidade para coletar dados sobre o público-alvo, conhecer os consumidores e iterar o desenvolvimento do produto.

Como fazer a pré-venda?#

Aqui estão algumas dicas fundamentais para a implementação da área de pré-venda nas empresas. Confira:

Conheça o perfil dos leads#

Para tornar a abordagem de pré-venda mais eficaz, é crucial compreender profundamente com quem você está interagindo. Se os leads avançaram para essa etapa, presume-se que você já tenha acesso a dados do marketing referentes às suas características, preferências e necessidades.

O objetivo é identificar os indivíduos que se enquadram no perfil de cliente ideal (ICP - Ideal Customer Profile), ou seja, aqueles que compartilham as características fundamentais do seu público-alvo. Utilize essas informações para detectar as melhores oportunidades e iniciar a conversa de pré-venda.

Defina quem é o seu cliente fit#

O cliente fit é aquele consumidor que se alinha perfeitamente com a proposta de valor da sua marca. Esses clientes são os que conseguem obter os melhores resultados a partir das soluções oferecidas.

A união entre o ICP e o cliente compatível representa o lead ideal para a abordagem da equipe de vendas, pois têm uma probabilidade maior de efetuar a compra.

Além disso, são clientes que tendem a ter uma maior satisfação com as soluções da empresa, o que contribui para a fidelização e redução da taxa de cancelamento. Portanto, estabelecer critérios para identificar um cliente compatível é crucial para reconhecê-los durante o processo de pré-venda.

Entenda o momento dos leads#

Um dos aspectos mais cruciais para o sucesso da abordagem de vendas é avaliar o estágio do lead. Na fase de pré-venda, é fundamental identificar se os leads estão no momento adequado para realizar a compra.

Para isso, é importante verificar se a empresa compreendeu a proposta de valor, compreende como seu produto ou serviço opera e reconhece sua relevância para ela.

Em determinadas situações, pode ser necessário retroceder alguns passos e retomar o processo de nutrição dos leads por meio do marketing, visando aprimorar o conhecimento deles.

Use um bom canal de comunicação#

Quando se trata de interagir com os leads durante a pré-venda, é crucial escolher o canal de comunicação apropriado. É importante compreender se o lead prefere contato por e-mail, mensagens ou chamadas telefônicas, se busca uma comunicação instantânea ou se prefere responder no seu próprio tempo.

Para a fase de vendas, uma ligação pode ser mais eficaz devido à sua agilidade e objetividade. No entanto, é fundamental respeitar as preferências do lead para não realizar uma abordagem invasiva.

Construa uma relação de confiança#

A etapa de pré-venda representa uma excelente oportunidade para aprimorar o relacionamento do lead com a marca. Se o lead chegou a essa etapa, é sinal de que já está desenvolvendo confiança no seu negócio.

Por isso, aproveite esse momento para estreitar os laços e proporcionar ao lead uma sensação de segurança para progredir na jornada de compra.

Colete dados sobre os leads#

Quando há uma relação de confiança estabelecida, os leads tendem a se sentir mais confortáveis para compartilhar informações e dados relevantes sobre suas necessidades e desafios com a sua empresa.

Durante a fase de pré-venda, essa proximidade pode ser aproveitada pelos profissionais para coletar informações adicionais que ainda não foram obtidas, oferecendo insights sobre as dores e demandas dos leads.

Posteriormente, esses dados são repassados para os vendedores, possibilitando abordagens mais direcionadas e focadas nos leads.

Motive o lead a falar com os vendedores#

É parte da responsabilidade da equipe de pré-venda incentivar a interação dos leads com os vendedores. Este trabalho se caracteriza como uma fase de pré-persuasão, visando preparar os leads para um contato com o time de vendas, já predispostos à aquisição do produto ou serviço.

Ao estabelecer uma relação mais sólida e confiável com a marca, há maior probabilidade de motivar os leads a agendarem uma reunião com o time de vendas.

Contrate ou treine sua equipe#

Para estabelecer uma área de pré-venda, é essencial contar com profissionais preparados para tal função. Isso pode envolver a contratação de novos colaboradores ou a realocação estratégica dentro da equipe existente.

Se vendedores forem direcionados para a pré-venda, eles necessitarão de capacitação específica voltada para as atividades e habilidades dessa área.

É fundamental que os profissionais atuantes como SDRs ou BDRs sejam proativos, possuam habilidades comunicativas, sejam receptivos à escuta e organizados em relação à gestão de suas agendas.

Um colaborador de pré-vendas deve estar apto a realizar chamadas, interagir com os leads e influenciar positivamente essas interações. Além disso, é crucial que esteja preparado para lidar com eventuais negativas, mantendo a motivação para conquistar os leads.

Monitore o desempenho#

Para avaliar a eficácia da implementação da pré-venda, é essencial acompanhar os indicadores de desempenho da equipe.

É possível monitorar o volume de ligações realizadas pelo pré-vendedor, a quantidade de agendamentos gerados e o número de reuniões concretizadas. Além disso, acompanhar a taxa de conversão dos leads qualificados na pré-venda em clientes efetivos é fundamental para verificar a precisão dessa qualificação. Adicionalmente, compreender a satisfação dos leads em relação ao atendimento oferecido na pré-venda é crucial.

Essa etapa do processo comercial tende a otimizar as vendas. Uma implementação bem-sucedida da pré-venda, com profissionais qualificados e habilidades apropriadas, tende a impulsionar o aumento das vendas e a promover maior satisfação entre os clientes.

Aprendeu o que é pré venda?#

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender tudo sobre o que é pré-venda, quais as vantagens dessa estratégia e como aplicar no seu negócio para potencializar suas vendas.

Caso você tenha uma loja virtual ou um negócio físico, é fundamental ter presença online nas redes sociais atualmente para aumentar a visibilidade da sua marca. Por isso, não deixe de conferir nosso artigo com 15 dicas sobre como vender pelo Instagram.