15 técnicas de negociação para vender mais

Vender mais é o objetivo de todos os profissionais de vendas que buscam sucesso nesta carreira. Contudo, existem diversos fatores que podem afetar a jornada para conquistar esta meta.

Contar com uma boa qualidade dos produtos ou serviços ofertados, boa estrutura, ferramentas de qualidade, informações da equipe de marketing são apenas alguns destes fatores que influenciam o desempenho de um vendedor.

No entanto, as técnicas de negociação são ferramentas que podem ser utilizadas a partir da iniciativa de um profissional para melhorar seus próprios resultados. A habilidade de negociar é indispensável para vender bem, mas ao contrário do que alguns acreditam, ela não é um dom e pode ser desenvolvida através do trabalho e determinação.

Ao utilizar estas técnicas corretamente, é possível desenvolver uma comunicação e promover relações com os clientes, agilizando vendas e gerando resultados satisfatórios tanto para vendedores quanto para clientes.

Tem interesse de desenvolver suas habilidades de vendedor através desta técnica? Confira o nosso artigo e aprenda o que você precisa saber para começar a vender mais!

1. Invista tempo na preparação#

Investir tempo na preparação para negociações deve ser um dos primeiros passos em seu processo de abordagem dos clientes. Afinal, quanto mais informações coletadas sobre um consumidor, maiores serão as chances das técnicas de negociação aplicadas funcionarem.

O planejamento é um item importante para estimular seus resultados. Portanto, entenda melhor qual é seu perfil de negociador, conheça muito bem todas as informações sobre sua empresa, os detalhes de produtos ou serviços que serão oferecidos e o perfil dos clientes com quem as negociações serão feitas.

Aproveite as oportunidades antes de interações com os consumidores para buscar informações relevantes sobre eles. Esta tarefa fica ainda mais fácil quando estas pessoas já estão inseridas em um processo de marketing e provem informações valiosas que podem ser utilizadas durante as vendas.

Desta forma, durante negociações será possível criar uma imagem que passa confiança ao entender as necessidades do seu público e contar com o conhecimento para esclarecer qualquer dúvida.

2. Valorize seu trabalho#

Não trabalhe com a mentalidade de apenas alcançar seus objetivos do dia e bater suas metas mensais. O trabalho dos vendedores tem um alto valor, pois quando bem feito pode agregar muito na experiência do cliente.

É preciso ter em mente que os vendedores não são apenas uma ferramenta para apresentar produtos e tirar dúvidas dos consumidores. Afinal, se você não valoriza seu trabalho, os clientes também não irão valorizá-lo.

Hoje, o papel destes profissionais é como uma consultoria que busca auxiliar os consumidores a encontrarem soluções que resolvam seus problemas da melhor forma possível.

Adote uma postura proativa e expresse aos clientes seu interesse em ajudá-los a encontrar a melhor opção de serviço ou produto de acordo com sua situação e orçamento. Desta forma, a experiência destas pessoas com a marca será positiva e abrirá portas para a possibilidade de novas compras futuras.

3. Mostre o que os clientes estão ganhando na negociação#

O papel do negociador não é apenas conquistar seu objetivo, mas também é auxiliar a outra parte a conseguir aquilo que deseja. Se isso não acontecer, será improvável que um acordo seja fechado.

Para conseguir ajudar seus clientes e mostrarem que estão ganhando com uma negociação é preciso conhecê-los muito bem para entender o que eles realmente desejam e fazer com que eles sintam que a proposta final partiu deles.

Vale a pena lembrar que existem outros fatores que podem ser negociados além do preço, como transporte, prazo de entrega, suporte, garantia, etc. É claro, também é essencial que as negociações sejam feitas com honestidade e clareza.

4. Tenha confiança#

Independente da necessidade e da dificuldade de uma venda, vendedores não podem transmitir sensações negativas aos seus clientes. A postura com a qual qualquer técnica de negociação deve ser aplicada é a de calma e confiança.

Demonstrar autoconfiança fará com que suas interações com os clientes sejam mais tranquilas e fluam de maneira natural.

Caso contrário, a outra parte da transação pode perceber suas reações negativas e notar que tem uma vantagem. Nesta situação, é possível que ela tente levar todos os benefícios do acordo para seu lado, resultando em uma negociação ruim ou até mesmo a desistência.

5. Domine os 3 pilares da negociação#

Que tal conhecer e aplicar conceitos utilizados por especialistas em negociação? Herb Cohen é o autor do best seller "Você Pode Negociar Qualquer Coisa" e já ofereceu consultoria para clientes como o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, o FBI e a CIA.

Segundo seus estudos, a ciência da negociação tem como base três pilares que todo bom negociador deve dominar: conhecimento, tempo e poder.

Conhecimento#

É preciso conhecer a fundo o tema que está sendo abordado e as informações daqueles com quem a negociação está sendo feita, para entender quais são suas necessidades e suas motivações. É preciso estudar estas informações com calma, pois elas devem ser precisas para fornecer bons argumentos e serem a base de toda a transação.

É possível aplicar este conceito de forma prática em seu negócio através dos seguintes passos:

• Aprenda todos os detalhes sobre os produtos e serviços que serão oferecidos. Aprenda também como utilizá-los e extrair seus melhores resultados.
• Aprenda sobre o que sua concorrência oferece e seja capaz de destacar os diferenciais de sua oferta.
• Estudo o mercado para manter-se atualizado quanto a tendências, acontecimentos e previsões.
• Estudo seu cliente e conheça suas necessidades, dores e desejos.

Tempo#

Tempo não é apenas a duração de uma negociação, mas também a capacidade observar reações e avaliar o contexto para agir nos momentos mais oportunos. Um exemplo prático é aproveitar a chegada de uma data comemorativa para oferecer produtos presenteáveis.

Poder#

O poder está presente na influência, nas decisões e no domínio do assunto que está sendo abordado. Para utilizá-lo é preciso de autoconfiança, mas não em excesso, pois pode ser confundida como arrogância por algumas pessoas. Ao exercer o poder, as duas partes de uma negociação irão sentir mais confiança e segurança no acordo.

De forma resumida, podemos dizer que o poder a capacidade de fazer com que sua posição prevaleça ou impedir que a posição de outro prevaleça. É trazer o objetivo desejado com aquela negociação mais próximo para seu objetivo.

6. Conheça os vários tipos de clientes#

A necessidade de conhecer o perfil do público-alvo do seu negócio não é uma novidade. No entanto, como já citamos em outro item, a preparação é uma etapa muito importante da negociação, pois permite que os vendedores conheçam informações relevantes de seus clientes tornando a negociação mais personalizada.

Observar o comportamento dos consumidores é uma parte importante do trabalho destes profissionais, pois permite a identificação dos perfis de compradores mais comuns e permite a criação de técnicas de negociação próprias para aumentar suas vendas.

Dito isso, um dos perfis mais recorrentes em diversos segmentos é o "cliente negociador". Composto por pessoas que estão sempre em busca de ganhar o máximo de vantagens que uma negociação pode oferecer.

Para obter sucesso nas transações com este tipo de cliente, tenha em mente que será necessário convencê-los quanto ao valor de seu produto, sua efetividade e seu custo-benefício. Além disso, sempre ouça o que ele tem a dizer e esteja prepara para fazer algumas concessões para conseguir fechar negócio.

Outro perfil muito comum é o "cliente indeciso". Geralmente é muito cansativo e desgastante lidar com estes consumidores, pois eles não sabem o que desejam e podem consumir muito do seu tempo.

Uma técnica prática para lidar com eles é deixar os produtos específicos de lado e manter o foco nas necessidades e dores destes clientes, para identificar qual é a melhor solução m sua situação. Desta forma, o consumidor indeciso sentirá confiança e segurança com sua indicação e poderá fechar negócio.

Tenha em mente que existem inúmeros tipos de consumidores. É papel dos vendedores entender o comportamento destes perfis, junto ao setor de marketing, para desenvolver suas próprias estratégias de abordagem e negociação que resultarão em mais vendas.

7. Aplique a técnica do "ou"#

Apelar pelo senso de urgência é um dos métodos mais eficazes de estimular uma compra. Por tanto, nos momentos oportunos, limite a quantidade de escolha para que seus clientes respondam mais rapidamente e de acordo o objetivo daquela venda.

Vale ressaltar que o senso de urgência não é aplicável apenas em técnicas de negociação, mas em qualquer etapa do processo de venda.

Confira uma dica de utilização prática: ao invés de perguntar se um cliente gostou de algum produto, algo que pode fazer com ele reflita e demore para responder, pergunte se ele prefere o item x ou o item y. Desta forma um senso de urgência será criado, facilitando o processo de decisão do consumidor.

8. Aprenda sobre a técnica SPIN Selling#

O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada por Neil Rackham na década de 80 que continua efetiva até hoje. Além disso, ela é percussora de todas as metodologias que se enquadram na categoria de solution selling (métodos de vendas que focam na explicação das soluções e não sobre produtos).

A técnica consiste em direcionar os vendedores quanto às perguntas que devem ser feitas durante o processo de vendas para aumentar seu número de conversões.

O nome deste método é originado da combinação dos quatro conceitos fundamentais para a técnica: situação, problema, implicação e necessidade. Entenda melhor cada um destes métodos nas explicações a seguir.

Situação#

Responda perguntas com o intuito de entender quais os maiores objetivos do cliente e relacioná-los com a sua solução.

• Quem é o seu cliente?
• Qual é sua meta principal?
• O que você tem feito para alcançar este objetivo?
• Você está satisfeito com seus resultados?
• Qual processo de vendas você usa?
• Quais produtos precisam ser alavancados?

Problema#

Nesta etapa, busque compreender quais são os desafios que clientes em potencial enfrentam que impedem você de alcançar os objetivos destacados nas perguntas da etapa anterior.

Ao fazer as perguntas certas para seus clientes, será possível evidenciar problemas já conhecidos em seu processo de vendas e até mesmo identificar desafios que só podem ser notados através do ponto de vista dos consumidores.

Confira alguns exemplos de perguntas sobre "problema":

• Quais são os principais problemas que a empresa enfrenta atualmente?
• O que impede que suas metas sejam alcançadas?
• Você se considera qualificado para resolver estes problemas?
• Ao perceber que sua abordagem não gera resultados, o que você faria para mudar a situação?

Implicação#

A etapa de implicação tem o objetivo de ilustrar as consequências de não solucionar os problemas descobertos através da fase anterior. É oportunidade de apresentar produtos ou serviços que possam ajudar a solucionar estes problemas.

Por tanto, faça somente perguntas sobre ofertas relacionadas aos desafios apresentados, focando apenas em soluções relevantes para sua negociação.

• Quais prejuízos estes problemas podem trazer?
• Quais são os impactos de erros em processos?
• O problema pode continuar ou acontecer novamente caso nenhuma atitude seja tomada?
• Quanto já foi investido para lidar com esta situação?

Necessidade#

Por fim, a última etapa conta com perguntas que podem ajudar a apresentar seu produto ou serviço como um investimento. Para isso, utilize argumentos que mostrem como sua solução irá resolver os problemas apresentados até agora.

Apresentar argumentos fortes e objetivos é fundamental para que os clientes possam compreender com facilidade as vantagens da proposta que está sendo ofertada.

• É possível melhorar esta área de sua empresa/vida?
• Como você imagina o impacto em sua vida/empresa após o investimento em nossa solução?
• Nossa solução irá facilitar a conquista de suas metas?
• Estes problemas podem ser resolvidos sozinhos ou investir em uma solução prática irá aumentar seus resultados?

9. Dê o primeiro valor#

Geralmente, quem faz a primeira proposta tem mais chances de conquistar seus objetivos com aquela negociação. Isso acontece porque as duas partes irão negociar a partir deste primeiro valor colocado em jogo.

A confiança tem um grande papel nesta técnica, assim como explicamos no item 4 de nossa lista. Afinal, é preciso ter segurança quanto ao preço do que está sendo oferecido e a qualidade de sua solução, mesmo que fuja do orçamento do cliente em questão.

Isso é importante porque nesta situação um valor alto é melhor que um valor muito baixo. Ao iniciar uma negociação com uma oferta inicial baixa, os clientes podem suspeitar dos defeitos daquilo que está sendo oferecido. Enquanto, quando algo conta com um preço elevado, tende a ter suas qualidades destacadas.

10. Ouça seus clientes#

Entendemos que as dicas que passamos até agora destacam a importância da preparação e do planejamento para conhecer mais sobre os clientes. Ao fazer tudo isso, é muito provável que você tenha bastante conteúdo para falar.

No entanto, deixe os consumidores conduzirem a conversa e pratique a escuta ativa para entender melhor suas necessidades e elaborar perguntas estratégicas. Além de oferecer esta vantagem, a prática de deixar o cliente falar passa uma boa impressão e cria um certo nível de proximidade com os vendedores.

11. Compartilhe informações#

O compartilhamento de informações é uma técnica de negociação que pode ser utilizada desde o início do processo de vendas para transmitir confiança e criar uma relação com os clientes.

Aborde os consumidores da maneira mais transparente possível e seja claro quanto as explicações sobre métodos de pagamento, parcelamento, prazos, garantia, qualidade dos produtos, transporte, entre tantas outras coisas.

Além disso, compartilhar suas informações pessoais é uma maneira de facilitar a negociação através de conversas casuais, desde que o tema não fuja o tema da negociação.

12. Use gatilhos mentais#

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que utilizam estímulos cognitivos relacionados aos sentidos para despertarem emoções, iniciar um processo de tomada de decisões e atrair a atenção de clientes.

Utilize este recurso sutilmente em sua abordagem para despertar o interesse de seus consumidores em fechar um negócio com você. Confira alguns dos principais gatilhos mentais para vendas: escassez, urgência, prova social, autoridade, antecipação, novidade, exclusividade e reciprocidade.

Deseja aprender mais sobre gatilhos mentais? Confira o artigo Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los para vender mais

13. Seja paciente#

A calma e a paciência elementos fundamentais para o seu sucesso. Enquanto a pressa é inimiga da perfeição e da negociação.

Demonstrar ansiedade pode transmitir insegurança aos seus clientes e fazer com que boas oportunidades de melhorar ofertas sejam desperdiçadas. Por tanto, tenha paciência para ouvir o que os clientes têm a dizer e quais suas considerações enquanto você aplica as técnicas de negociação e trabalho pelos resultados.

Além disso, a paciência também é muito importante para não fechar negociações cedo demais. Por mais atraente que uma oferta possa parecer, tenha sempre uma contraproposta pronta.

14. Guarde o melhor para o final#

Guardar o melhor para o final é uma técnica que pode salvar negociações que pareciam estar perdidas. No entanto, não comprometa sua margem de lucro, este trunfo pode ser um bônus já previsto no planejamento de vendas ou algum brinde que impacte positivamente sua oferta.

Este método faz com que os clientes se sintam especiais e façam a compra com a sensação de que fecharam um ótimo negócio.

15. Defina limites#

Por fim, o último item da nossa lista de técnicas de negociação é saber como definir os seus limites antes de iniciar suas negociações.

É preciso conhecer muito bem o seu negócio para saber o valor mínimo que gere vantagens para o seu negócio e valha a pena ser negociado. Ao reconhecer este fator, não será necessário correr o risco de perder seu tempo e dos clientes.

Aplique estas técnicas de negociação em seu atendimento online!#

Esperamos que o nosso artigo tenha apresentado técnicas interessantes que irão facilitar suas transações e tornar o caminho para conquistar seus objetivos um pouco mais fácil. Lembre-se também que boas práticas de negociação e métodos que ajudam seu negócio a vender mais podem ser utilizados tanto em lojas físicas quanto em lojas virtuais.

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