Técnicas de Negociação: 15 dicas para vender mais

As técnicas de negociação são indispensáveis para qualquer profissional que deseja vender mais e alcançar sucesso na carreira de vendas. Apesar disso, existem diversos fatores que podem influenciar diretamente o desempenho de um vendedor.

Contar com produtos ou serviços de qualidade, uma boa estrutura, ferramentas eficientes e informações da equipe de marketing são importantes, mas saber aplicar essas técnicas faz toda a diferença.

A habilidade de negociar é essencial para vender bem, e o melhor de tudo é que ela pode ser desenvolvida por qualquer pessoa, desde que haja prática e determinação.

Quando bem aplicadas, as técnicas de negociação ajudam a criar uma comunicação eficaz, fortalecer relações com os clientes e agilizar vendas, garantindo resultados satisfatórios para ambos os lados.

Quer saber como desenvolver suas habilidades das melhor forma possível? Confira nosso artigo e aprenda tudo o que precisa para vender mais!

1. Planeje toda a negociação#

Investir tempo no planejamento é essencial para aplicar com sucesso as técnicas de negociação. Quanto mais informações você reunir sobre o cliente, maiores serão as chances de alcançar um resultado positivo.

Um bom planejamento começa por conhecer seu próprio perfil como negociador, entender todos os detalhes dos produtos ou serviços oferecidos e estudar o perfil dos clientes com quem irá interagir. Quanto mais preparado você estiver, mais confiança transmitirá durante as negociações.

Aproveite os dados coletados durante campanhas de marketing para obter informações valiosas sobre os consumidores. Esses dados podem incluir preferências, comportamentos e necessidades, que servirão como base para adaptar sua abordagem e oferecer soluções personalizadas.

Ao se preparar dessa forma, você não apenas passa segurança, mas também demonstra compreender as necessidades do cliente e está pronto para esclarecer dúvidas, aumentando significativamente as chances de sucesso na negociação.

2. Adapte suas técnicas de negociação a cada situação#

A negociação não deve ser vista apenas como um meio de atingir metas ou bater objetivos mensais. O trabalho dos vendedores tem um impacto significativo, pois, quando realizado de forma estratégica, agrega valor à experiência do cliente e fortalece a relação com a marca.

É preciso ter em mente que os vendedores não são apenas uma ferramenta para apresentar produtos e tirar dúvidas dos consumidores. Seu papel vai além disso: eles atuam como consultores, oferecendo soluções personalizadas que realmente atendam às necessidades dos consumidores.

Para se destacar, é fundamental adotar uma postura proativa e adaptar suas técnicas de negociação de acordo com cada cliente. Avalie sua situação específica, preferências e até mesmo limitações de orçamento.

Mostrar interesse genuíno em ajudar a encontrar a melhor solução cria uma experiência positiva para o cliente e aumenta as chances de fidelização e futuras compras.

3. Mostre aos clientes o valor real da sua proposta#

O papel do negociador vai além de alcançar seus próprios objetivos; ele também precisa ajudar a outra parte a enxergar os benefícios da negociação. Afinal, se o cliente não perceber ganhos reais, será difícil fechar um acordo.

Para conseguir ajudar seus clientes e mostrar o que estão ganhando com uma negociaçãoé essencial conhecê-los profundamente. Entenda suas necessidades e desejos, e apresente a proposta de forma que pareça uma solução natural para seus problemas.

Além do preço, existem diversos fatores que podem ser negociados além do preço, como transporte, prazo de entrega, suporte, garantia, etc. É claro, também é essencial que as negociações sejam feitas com honestidade e clareza.

4. Tenha confiança#

Independentemente da complexidade de uma negociação, transmitir confiança é essencial. Vendedores que demonstram segurança em suas interações criam uma atmosfera mais tranquila e propícia para que as técnicas de negociação fluam de maneira natural.

A autoconfiança não apenas melhora a comunicação, mas também estabelece credibilidade e transmite ao cliente a sensação de estar lidando com um profissional preparado.

Por outro lado, reações negativas ou hesitantes podem ser percebidas pela outra parte, abrindo espaço para que ela explore possíveis vantagens na negociação.

Quando isso acontece, o cliente pode tentar direcionar todos os benefícios do acordo para si, o que pode levar a uma negociação desfavorável ou até mesmo ao abandono do processo.

5. Domine os 3 pilares da negociação#

Que tal conhecer e aplicar conceitos utilizados por especialistas em negociação? Herb Cohen é o autor do best seller "Você Pode Negociar Qualquer Coisa" e já ofereceu consultoria para clientes como o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, o FBI e a CIA.

Segundo seus estudos, a ciência da negociação tem como base três pilares que todo bom negociador deve dominar: conhecimento, tempo e poder.

Conhecimento#

É preciso conhecer a fundo o tema que está sendo abordado e as informações daqueles com quem a negociação está sendo feita, para entender quais são suas necessidades e suas motivações. É preciso estudar estas informações com calma, pois elas devem ser precisas para fornecer bons argumentos e serem a base de toda a transação.

É possível aplicar este conceito de forma prática em seu negócio através dos seguintes passos:

• Aprenda todos os detalhes sobre os produtos e serviços que serão oferecidos. Aprenda também como utilizá-los e extrair seus melhores resultados.
• Aprenda sobre o que sua concorrência oferece e seja capaz de destacar os diferenciais de sua oferta.
• Estudo o mercado para manter-se atualizado quanto a tendências, acontecimentos e previsões.
• Estudo seu cliente e conheça suas necessidades, dores e desejos.

Tempo#

Tempo não é apenas a duração de uma negociação, mas também a capacidade observar reações e avaliar o contexto para agir nos momentos mais oportunos. Um exemplo prático é aproveitar a chegada de uma data comemorativa para oferecer produtos presenteáveis.

Poder#

O poder está presente na influência, nas decisões e no domínio do assunto que está sendo abordado. Para utilizá-lo é preciso de autoconfiança, mas não em excesso, pois pode ser confundida como arrogância por algumas pessoas. Ao exercer o poder, as duas partes de uma negociação irão sentir mais confiança e segurança no acordo.

De forma resumida, podemos dizer que o poder a capacidade de fazer com que sua posição prevaleça ou impedir que a posição de outro prevaleça. É trazer o objetivo desejado com aquela negociação mais próximo para seu objetivo.

6. Gere empatia#

A empatia é uma das principais peças para uma negociação ser bem-sucedida, pois ela permite que você se coloque no lugar do cliente e entenda melhor suas reais necessidades e preocupações.

Além disso, a empatia ajuda a criar um ambiente de confiança e respeito, elementos fundamentais para fortalecer a relação com o clientes e garantir um acordo vantajoso para ambas as partes.

Esse entendimento mútuo facilita a negociação, pois o cliente percebe que você não está apenas tentando vender algo, mas sim ajudá-lo a encontrar a melhor solução para sua situação específica.

7. Aplique a técnica do "ou"#

Apelar pelo senso de urgência é um dos métodos mais eficazes de estimular uma compra. Por tanto, nos momentos oportunos, limite a quantidade de escolha para que seus clientes respondam mais rapidamente e de acordo o objetivo daquela venda.

Vale ressaltar que o senso de urgência não é aplicável apenas em técnicas de negociação, mas em qualquer etapa do processo de venda.

Confira uma dica de utilização prática: ao invés de perguntar se um cliente gostou de algum produto, algo que pode fazer com ele reflita e demore para responder, pergunte se ele prefere o item x ou o item y. Desta forma um senso de urgência será criado, facilitando o processo de decisão do consumidor.

8. Aprenda sobre a técnica SPIN Selling#

O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada por Neil Rackham na década de 80 que continua efetiva até hoje. Além disso, ela é percussora de todas as metodologias que se enquadram na categoria de solution selling (métodos de vendas que focam na explicação das soluções e não sobre produtos).

A técnica consiste em direcionar os vendedores quanto às perguntas que devem ser feitas durante o processo de vendas para aumentar seu número de conversões.

O nome deste método é originado da combinação dos quatro conceitos fundamentais para a técnica: situação, problema, implicação e necessidade. Entenda melhor cada um destes métodos nas explicações a seguir.

Situação#

Responda perguntas com o intuito de entender quais os maiores objetivos do cliente e relacioná-los com a sua solução.

• Quem é o seu cliente?
• Qual é sua meta principal?
• O que você tem feito para alcançar este objetivo?
• Você está satisfeito com seus resultados?
• Qual processo de vendas você usa?
• Quais produtos precisam ser alavancados?

Problema#

Nesta etapa, busque compreender quais são os desafios que clientes em potencial enfrentam que impedem você de alcançar os objetivos destacados nas perguntas da etapa anterior.

Ao fazer as perguntas certas para seus clientes, será possível evidenciar problemas já conhecidos em seu processo de vendas e até mesmo identificar desafios que só podem ser notados através do ponto de vista dos consumidores.

Confira alguns exemplos de perguntas sobre "problema":

• Quais são os principais problemas que a empresa enfrenta atualmente?
• O que impede que suas metas sejam alcançadas?
• Você se considera qualificado para resolver estes problemas?
• Ao perceber que sua abordagem não gera resultados, o que você faria para mudar a situação?

Implicação#

A etapa de implicação tem o objetivo de ilustrar as consequências de não solucionar os problemas descobertos através da fase anterior. É oportunidade de apresentar produtos ou serviços que possam ajudar a solucionar estes problemas.

Por tanto, faça somente perguntas sobre ofertas relacionadas aos desafios apresentados, focando apenas em soluções relevantes para sua negociação.

• Quais prejuízos estes problemas podem trazer?
• Quais são os impactos de erros em processos?
• O problema pode continuar ou acontecer novamente caso nenhuma atitude seja tomada?
• Quanto já foi investido para lidar com esta situação?

Necessidade#

Por fim, a última etapa conta com perguntas que podem ajudar a apresentar seu produto ou serviço como um investimento. Para isso, utilize argumentos que mostrem como sua solução irá resolver os problemas apresentados até agora.

Apresentar argumentos fortes e objetivos é fundamental para que os clientes possam compreender com facilidade as vantagens da proposta que está sendo ofertada.

• É possível melhorar esta área de sua empresa/vida?
• Como você imagina o impacto em sua vida/empresa após o investimento em nossa solução?
• Nossa solução irá facilitar a conquista de suas metas?
• Estes problemas podem ser resolvidos sozinhos ou investir em uma solução prática irá aumentar seus resultados?

9. Dê o primeiro valor#

Geralmente, quem faz a primeira proposta tem mais chances de conquistar seus objetivos com aquela negociação. Isso acontece porque as duas partes irão negociar a partir deste primeiro valor colocado em jogo.

A confiança tem um grande papel nesta técnica, assim como explicamos no item 4 de nossa lista. Afinal, é preciso ter segurança quanto ao preço do que está sendo oferecido e a qualidade de sua solução, mesmo que fuja do orçamento do cliente em questão.

Isso é importante porque nesta situação um valor alto é melhor que um valor muito baixo. Ao iniciar uma negociação com uma oferta inicial baixa, os clientes podem suspeitar dos defeitos daquilo que está sendo oferecido. Enquanto, quando algo conta com um preço elevado, tende a ter suas qualidades destacadas.

10. Ouça seus clientes#

Entendemos que as dicas que passamos até agora destacam a importância da preparação e do planejamento para conhecer mais sobre os clientes. Ao fazer tudo isso, é muito provável que você tenha bastante conteúdo para falar.

No entanto, deixe os consumidores conduzirem a conversa e pratique a escuta ativa para entender melhor suas necessidades e elaborar perguntas estratégicas. Além de oferecer esta vantagem, a prática de deixar o cliente falar passa uma boa impressão e cria um certo nível de proximidade com os vendedores.

11. Compartilhe informações#

O compartilhamento de informações é uma técnica de negociação que pode ser utilizada desde o início do processo de vendas para transmitir confiança e criar uma relação com os clientes.

Aborde os consumidores da maneira mais transparente possível e seja claro quanto as explicações sobre métodos de pagamento, parcelamento, prazos, garantia, qualidade dos produtos, transporte, entre tantas outras coisas.

Além disso, compartilhar suas informações pessoais é uma maneira de facilitar a negociação através de conversas casuais, desde que o tema não fuja o tema da negociação.

12. Use gatilhos mentais#

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que utilizam estímulos cognitivos relacionados aos sentidos para despertarem emoções, iniciar um processo de tomada de decisões e atrair a atenção de clientes.

Utilize este recurso sutilmente em sua abordagem para despertar o interesse de seus consumidores em fechar um negócio com você. Confira alguns dos principais gatilhos mentais para vendas: escassez, urgência, prova social, autoridade, antecipação, novidade, exclusividade e reciprocidade.

Deseja aprender mais sobre gatilhos mentais? Confira o artigo Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los para vender mais

13. Seja paciente#

A calma e a paciência elementos fundamentais para o seu sucesso. Enquanto a pressa é inimiga da perfeição e da negociação.

Demonstrar ansiedade pode transmitir insegurança aos seus clientes e fazer com que boas oportunidades de melhorar ofertas sejam desperdiçadas. Por tanto, tenha paciência para ouvir o que os clientes têm a dizer e quais suas considerações enquanto você aplica as técnicas de negociação e trabalho pelos resultados.

Além disso, a paciência também é muito importante para não fechar negociações cedo demais. Por mais atraente que uma oferta possa parecer, tenha sempre uma contraproposta pronta.

14. Guarde o melhor para o final#

Guardar o melhor para o final é uma técnica que pode salvar negociações que pareciam estar perdidas. No entanto, não comprometa sua margem de lucro, este trunfo pode ser um bônus já previsto no planejamento de vendas ou algum brinde que impacte positivamente sua oferta.

Este método faz com que os clientes se sintam especiais e façam a compra com a sensação de que fecharam um ótimo negócio.

15. Defina limites#

Por fim, o último item da nossa lista de técnicas de negociação é saber como definir os seus limites antes de iniciar suas negociações.

É preciso conhecer muito bem o seu negócio para saber o valor mínimo que gere vantagens para o seu negócio e valha a pena ser negociado. Ao reconhecer este fator, não será necessário correr o risco de perder seu tempo e dos clientes.

Aplique estas técnicas de negociação em seu atendimento online!#

Esperamos que o nosso artigo tenha apresentado técnicas interessantes que irão facilitar suas transações e tornar o caminho para conquistar seus objetivos um pouco mais fácil. Lembre-se também que boas práticas de negociação e métodos que ajudam seu negócio a vender mais podem ser utilizados tanto em lojas físicas quanto em lojas virtuais.

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