Treinamento de Vendas: Como montar um em sua empresa

Para um negócio continuar crescendo, é necessário que o empreendedor e sua equipe comercial estejam muito bem preparados para suprir as necessidades que o mercado demanda, principalmente quando falamos de vendas.

Porem, como preparar uma equipe para entregar resultados? A resposta é bem simples, um treinamento de vendas.

A curto e longo prazo, traz resultados mais consistentes, preparando seus funcionários para estarem mais seguros durante todo o processo, serem mais assertivos ao selecionarem leads e conseguirem ter um controle maior da negociação.

Mas atenção, os resultados só serão eficientes, se tudo for planejado cuidadosamente, analisando os pontos fortes e fracos da sua equipe, quais devem ser trabalhados mais profundamente e qual metodologia ira funcionar melhor para aquele grupo.

O que é um treinamento de vendas?#

É o ato de capacitar de forma técnica e comportamental um vendedor ou uma equipe de vendas, com o objetivo de fornecer ferramentas, métodos, técnicas de vendas e conhecimentos teóricos e práticos.

Construídos e focados nas competências que são necessárias para desenvolver e executar suas atividades no dia a dia, com eficácia. Trabalhando o lado comportamental, para desenvolver foco, disciplina e resiliência.

O que é necessário para um treinamento de vendas?#

Primeiro de tudo, sera preciso definir e traçar objetivos para que você obtenha resultados efetivos. Muitas empresas e lideres, erram ao construir um treinamento de vendas que não tem foco e nem proposito. Alem disso, esquecem de investir em quais materiais, como por exemplo: livros de vendas, cursos, etc.

Em um primeiro momento, analise sua equipe e empresa, visando identificar quais pontos precisam ser melhorados e necessitam de atenção urgente. Ao fazer esse processo, ser mais fácil planejar e construir um que se adéque as suas necessidades.

Existem quatro grupos de habilidades que podem ser desenvolvidas dentro a sua equipe para melhorar todo o funil de vendas sendo elas:

• Prospecção de Clientes
• Apresentação de Vendas
• Negociação Comercial
• Fechamento e Venda

Prospecção de Clientes#

Um treinamento de vendas focado em prospectar clientes, ira trabalhar todo o processo de segmentar leads, contactar e qualificar.

O objetivo é desenvolver técnicas que irão impactar diretamente o fechamento de novos negócios e geração de receita. Todas essas ações de prospecção, são de extrema importância para o crescimento da empresa.

Dentro de uma equipe de vendas, bem estruturada, essa função se torna obrigação de um especialista, que sera focado apenas em analisar se o cliente possui o perfil de compra, apos a análise, passar o contato deste cliente para a equipe de vendas.

Utilizando marketing de conteúdo, você torna possível "educar o lead", gerando materiais que despertem o interesse, gerando um possível novo negócio para sua empresa. Aposte em ferramentas como artigos, newsletters, etc.

Apresentação de Vendas#

Apos todo o processo de prospecção, a próxima etapa é realizar a visitar ao cliente para apresentar sua empresa, criando uma apresentação de vendas, que ira detalhar a toda a proposta de negócio e seus diferenciais.

Essa ferramenta é de grande importância se o seu produto for extremamente complexo e você precisa dar uma explicação detalhada, ou se estiver disputando a venda com um concorrente.

Invista em um treinamento de vendas que trabalhe técnicas de postura corporal, gatilhos mentais, storytelling. Além disso, realizar simulações de um pitch de vendas pode te ajudar a conquistar resultados melhores.

Negociação Comercial#

Extremamente importante é aprender quais são os fatores cruciais para uma boa negociação, que podem fazer toda a diferença para concluir uma venda.

Focado em estudar o produto, entender as necessidades do seu cliente e de que forma este produto ajuda a suprir essas necessidades, seus concorrentes, analisando seus pontos fortes e fracos.

Fechamento de Vendas#

Essencial para todo o processo, é o fechamento das vendas. Existem técnicas especificas para aumentar as oportunidades de conseguir resultado positivo.

Um bom treinamento de vendas, irá te auxiliar em como encurtar o processo, otimizando o fechamento dos negócios, diminuindo burocracias e facilitando o caminho para o cliente, tornando todo o processo mais agradável.

Definir metas, associadas a recompensas para a sua equipe é uma ótima maneira de motiva-los a fechar mais negócios, criando um ambiente competitivo de forma saudável.

Qual valor de um treinamento de vendas?#

O valor varia bastante. Empresas pequenas vão investir uma média de R$7 a R$50 por hora, por colaborador. Esse investimento depende do número de pessoas que serão treinadas, tamanho da empresa, se o profissional tem curso superior ou não, e qual foi o treinamento de vendas contratado.

Se o processo todo for feito fora da empresa, sera necessário alugar um local, custear transporte dos vendedores, estacionamento, alimentação, etc. Isso pode exigir um pouco mais de investimento.

No ano de 2019, segundo a pesquisa de Panorama do Treinamento no Brasil, a média de investimento em treinamento de vendas no Brasil foi de R$652 por vendedor.

Porque fazer um treinamento de vendas?#

Os motivos são claros: aumento da produtividade e eficiência de sua equipe de vendas, ou, se você é um vendedor, ira ter destaque no mercado, se tornando um especialista em finalizar vendas e prospectar novos negócios.

Te auxiliando na resolução de problemas que são encontrados no dia a dia, desenvolver pensamento critico, criatividade para solucionar essas questões e superar obstáculos.

Para líderes, traz conhecimento em como gerir com inteligência emocional uma equipe de vendas, focando em motivar, eliminar ruídos dentro de uma equipe e alinhar objetivos de forma clara

Como mensurar os resultados do treinamento de vendas?#

Primeira forma sera aplicar um teste com perguntas a respeito das teorias e práticas que foram aprendidas, para desta maneira, conseguir mensurar o nível de retenção dos conhecimentos que foram passados.

Próximo passo que serve como métrica, é analisar o nível de satisfação da sua equipe em relação ao treinamento de vendas e as técnicas trabalhadas.

Mantenha um controle de vendas para antes do curso e outro para depois do treinamento. Com isso, sera possível cruzar a informação dos dois períodos e analisar na prática os resultados e a efetividade do investimento.

Quanto tempo dura um treinamento de vendas?#

A resposta para essa pergunta pode variar bastante, pois o tempo de duração depende de quais habilidades e conhecimentos a sua equipe de vendas, ou você, precisa aprofundar e desenvolver.

Se for necessário um treinamento de vendas completo que englobe desde as técnicas mais básicas ate as técnicas mais avançadas, o processo pode acabar se tornando bem longo e o investimento maior.

Porem, se o foco for em habilidades bem específicas e teorias pontuais, será algo rápido e com um investimento menor, por serem habilidades que só precisam ser aprimoradas e refinadas.

Uma coisa muito importante é considerar o tempo de duração destas sessões de treinamento de vendas. Estudos apontam que o grau de atenção das pessoas sempre começa a cair, de forma gradativa, após 45 minutos.

Desta forma, evite sessões muito longas, pense bem e planeje muito cada bloco de treinamento. O assunto deve ser objetivo, pratico e que cause impacto. Se necessário, divida em mais de uma aula.

Aumente suas vendas com uma equipe preparada#

Agora você já sabe a importância e os benefícios que um treinamento de vendas pode trazer para o seu negócio. Gerando resultados mais expressivos, preparando melhor a sua equipe e diminuindo os obstáculos no funil de vendas.

Além disso, se tiver interesse em aumentar suas vendas e não perder novas oportunidades de negócio, instale o JivoChat, que te permite interagir em tempo real com seus clientes.